Desde 2006, inbound marketing tem sido o método mais efetivo de marketing para fazer negócios online. Em vez de usar os métodos antigos de outbound marketing de comprar anúncios, comprar listas de e-mail e rezar por leads, inbound marketing foca na criação de conteúdo de qualidade que atrai pessoas para sua empresa e produto. Ao alinhar o conteúdo que você publica com os interesses dos clientes, naturalmente você atrai tráfego que você pode converter, fechar, e se deleitar ao longo do tempo.
Brian Halligan, CEO e cofundador da HubSpot, também tem sido creditado como o criador do inbound marketing. Suas ideias, em conjunto com as teorias de marketing promulgadas por seu parceiro, Dharmesh Shah, criaram centenas de especialistas em inbound marketing e transformou isso no próximo grande movimento de marketing.
Inbound marketing tem três grandes funções:
1) Atrair o tráfego certo
Você não quer qualquer tráfego para o seu site, você quer o tráfego certo. Quer atrair as pessoas que são as mais prováveis de se tornarem leads, e, ultimamente, clientes felizes. Quem são as pessoas “certas”? Seus clientes ideais, também conhecidos como buyer personas.
As maneiras mais comuns de atrair o público certo para o seu site são:
Blogando - Inbound marketing começa com o blog. O blog, sem dúvida, é a melhor forma de atrair novos visitantes para o seu site. Para ser encontrado pelos clientes potenciais certos, você deve criar conteúdo educativo que fala com eles e responde suas dúvidas.
Mídias Sociais – Você deve compartilhar conteúdo notável e informação valiosa nas mídias sociais, engajar seus clientes potenciais, e colocar um rosto humano na sua marca. Interaja nas redes em que seus compradores ideais gastam seu tempo.
SEO – Seus clientes começam seu processo de compra online, geralmente usando um motor de busca para encontrar algo que eles têm dúvidas a respeito. Então você precisa ter certeza de que tem presença destacada quando eles procuram. Para chegar lá, você precisa analiticamente escolher palavras-chave, otimizar páginas, criar conteúdo e construir links em torno dos termos que seus compradores ideais estão procurando.
2) Conversão de Lead
Uma vez que você tem visitantes no seu site, o próximo passo é converter esses visitantes em leads ao obter informações de contato. Você vai precisar, no mínimo, do endereço de e-mail. Informações do contato são a troca mais valiosa existente no marketing online. E para seus visitantes oferecerem essa moeda de bom grado, precisam de algo em troca. Esse “pagamento” vem em forma de conteúdo como e-books, whitepapers ou guias – qualquer informação que for interessante e valiosa para cada uma das suas buyer personas.
Algumas das mais importantes formas de converter visitantes em leads incluem:
Chamadas (Calls-to-Action) - Chamadas são botões on links que encorajam o visitante a ter uma ação, como “Baixe o Whitepaper” ou “Atenda o Webinar.” Se você não tem chamadas suficientes ou elas não são atraentes, você não vai gerar nenhum lead.
Landing Pages – Quando um visitante clica no call-to-action, ele deve ser levado para uma landing page. A landing page é onde a oferta do call-to-action é cumprida, e onde os clientes potenciais submetem informações que o seu time de vendas pode usar para começar a conversar com eles. Quando os visitantes preenchem o formulário das landing pages, eles tipicamente se tornam leads.
Formulários – Para os visitantes se tornarem leads, eles têm de preencher um formulário e submeter essa informação. Otimize seu formulário para tornar esse processo o mais fácil possível.
3) Fechar a venda
Você está no caminho certo. Você atraiu os visitantes certos e converteu os leads qualificados, mas agora você precisa transformar aqueles leads em clientes. Qual a forma mais efetiva para você conseguir isso? Certas táticas de marketing podem ser usadas nesse estágio para você ter certeza de que está fechando os leads certos na hora certa, incluindo:
Pontuação de leads – Você tem contatos no seu sistema, mas como você sabe quais deles estão prontos para conversar com o time de vendas? Usando uma representação numérica que quantifica se um lead está pronto para comprar ou não, você não precisa adivinhar mais.
E-mail – O que você faz se um visitante clicar no seu call-to-action, preencher a landing page ou fizer o download do whitepaper, mas mesmo assim não estiver pronto para se tornar um cliente? Uma série de e-mails focados em conteúdo útil e relevante pode construir a confiança no cliente potencial e ajudá-lo a ficar mais pronto para comprar.
Automação de Marketing – Esse processo envolve criação de e-mail marketing e campanhas de nutrição de lead adaptadas para as necessidades e para o estágio do ciclo de vendas de cada lead. Por exemplo, se o visitante baixar um whitepaper, você vai querer mandar uma série de e-mails relacionados para aquele lead. Mas se ele o segue no Twitter e visita certas páginas do seu site, você pode querer mudar a mensagem para refletir esses interesses diferentes.
Relatório Ciclo Fechado (Closed Loop Reporting) – Como você sabe quais esforços de marketing estão trazendo os melhores leads? O seu time de vendas está efetivamente fechando aqueles melhores leads em clientes? A integração com o sistema de Gerenciamento da Relação com o Cliente (CRM) permite que você analise quão bem seus times de marketing e vendas estão trabalhando juntos.
