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Dicas para criar os Perfis das Buyer Personas

26/fev/2014
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Já explicamos o que é uma buyer persona, falamos; sobre os conceitos e como ela pode ajudar a sua empresa. Nesse post vamos ensinar a criar seus perfis com cinco dicas:

1) Foco no comportamento

Veja exemplo de como focar no comportamento:

“John é um recém-formado da USP e começou a trabalhar como desenvolvedor do Buscapé Company. Desenvolve aplicativos móveis, que é sua paixão. Ele também gosta de tirar fotos enquanto explora a cidade para capturar e compartilhar olhares únicos. Ele não se considera um ‘artista’ mas adora prosseguir e investir no seu hobby.”

2) Mantenha fictício, mas realístico

Você não quer usar o exemplo real de um de seus clientes. A pessoa tem idiossincrasias específicas e talvez não se aplique ao arquétipo que você está construindo.

3) Use imagens

Para compreender completamente a vida da persona, seus interesses, objetivos e comportamentos.

4) Conte histórias

Conte histórias em vez de usar marcadores. Veja o exemplo:

“Audrey, 62 anos de idade, é mãe de dois filhos e avó de cinco netos. Ela mora na casa própria com o marido Roberto, e seu Labrador preto, Lucy, de quatro anos. Toda manhã ela leva Lucy para dar uma volta de uma hora no lago perto de sua casa, quando o tempo está bom. Audrey é uma aposentada classe média, que vive com renda fixa. Sua hipoteca está paga e ela tem um cartão de crédito, que raramente usa. Ela é cliente do mesmo banco há 40 anos e nunca fez qualquer transação por telefone ou online. Ela vai ao banco toda segunda para tirar o dinheiro da semana e faz compras no mercado ao lado.”

5) Foco em um (ou em poucos)

Escolha uma persona como primária e as outras como secundárias. Tipicamente, empresas vão ter entre 1-5 diferentes buyer personas. Crie a mais proeminente e depois desenvolva as outras. De qualquer forma, quando você está criando conteúdo, você deve focar em apenas uma buyer persona. Você também pode considerar identificar personas negativas.

Maneiras de pesquisar suas buyer personas

1)   Formulários (ex: “Conte-nos mais sobre seu negócio”)

  • Sua empresa é B2B ou B2C?

  • Quantos funcionários sua empresa tem?

  • Qual sua função na companhia?

  • Qual o seu maior desafio em  ____________?

2)   Entrevistas

  • Podem ser por telefone ou pessoalmente.

  • Tente trabalhar apenas com os seus melhores clientes porque são os tipos que você quer atrair mais.

  • Explique para eles que você está tentando melhorar seus serviços.

3)   Pesquisas e Questionários

  • Existem várias empresas / serviços que podem ser usados para coletar dados quantitativos e qualitativos (ex: Surveymonkey.com)

4) Lead Intelligence (em seu CRM ou Software de Automação de Marketing). Exemplos:

  • # de visitas ao site antes da compra;

  • # de visitas ao site depois da compra;

  • # de downloads de conteúdo educativo;

  • Treinamento online gratuito completo.

  • Etc.

5)   Ouvir seu time de vendas

  • Pratique brainstorming com eles;

  • Aprenda com a experiência deles;

  • É uma ótima fonte de informação.

Exemplo de Buyer Persona

GoodbyeCrutches.com

Sobre Goodbye Crutches

Goodbye Crutches oferece uma alternativa para muletas que ajuda centenas de pessoas a cada dia serem ativas enquanto se recuperam de ferimentos ou cirurgias.

Como você pode ver nos exemplos abaixo, GoodbyeCrutches tem uma ótima maneira de separar buyer personas, cada um com seus próprios objetivos, comportamentos, preocupações e objeções. Originalmente, eles usam essas buyer personas para criar conteúdo novo para o blog, mas isso influenciou quase todas as áreas da empresa, especialmente na eficácia entre os departamentos de marketing e vendas. Quando os leads chegam pelo site, o departamento de marketing é capaz de transmitir de forma rápida e precisa sua buyer persona para o representante de vendas.

Exemplo #2 – B2B

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Exemplo #3 – B2B

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