Ganhar a confiança do seu futuro cliente não é uma tarefa fácil e muito menos simples. E nem deveria.
Como todo relacionamento, esse é um ponto que deve ser construído aos poucos. A cada contato e interação os dois lados trocam informações, experiências e ficam mais perto de encontrar a melhor solução para os desafios pontuados.
E cabe ao marketing entender o que o lead precisa em cada etapa do Buyer’s Journey e como entregar as possíveis soluções. Dentre as possibilidades, o estudo de caso é um material rico e que se destaca, pois:
Segundo a pesquisa “Demand Gen Report” feita pela Content4Demand, Integrate e Selling Simplified, o estudo de caso é a tática de geração de demanda B2B com maior taxa na conversão e aceleração dos leads nas etapas de meio e subsequentes do funil.
Se você está considerando incluir o estudo de caso em sua estratégia de marketing e vendas, confira mais dicas.
Estudos de caso são materiais flexíveis e com ampla possibilidade de utilidade para as equipes.
Eles podem mostrar testemunhos e até mesmo exemplos da vida real. O importante é ressaltar como o cliente ficou satisfeito e teve suas necessidades supridas para cumprir seus objetivos com excelência. Com bons estudos de caso, você será capaz de atrair seu cliente potencial e incentivá-lo a tornar-se um cliente também. Nesse artigo vamos dar algumas dicas de como escrever o seu estudo de caso para extrair o melhor dele para os seus negócios.
Eu imagino que você já conheça o seu cliente ideal, então escreva para ele. Conte histórias de quem tem o mesmo perfil para que haja uma identificação, principalmente com os mesmos desafios. Por exemplo, seu cliente é da área comercial, então conte o sucesso de algum vendedor. Se o seu cliente for do ramo da beleza e dos cosméticos, faça o seu estudo de caso sobre suas tendências.
O segredo é garantir que, uma vez que o seu cliente potencial leu seu estudo de caso, ele viu que você está confortável em sua área de atuação, você conhece as necessidades específicas da indústria e sabe como trazer resultados.
O estudo de caso é bem focado nas necessidades do persona, que irá se identificar com os resultados alcançados pelo seu cliente e irá sentir que pode trabalhar com os mesmos produtos e serviços.
Por mais interessante que a história seja, ninguém gosta de ler textos enormes. Pense em um bom formato que use elementos como cabeçalhos, marcadores, imagens e destaque o que for importante em negrito ou itálico.
Um formato interessante vai valorizar o seu trabalho e ajudar os leitores a identificarem as informações mais relevantes, além de acrescentar valor no SEO da sua página.
Não dá para apresentar resultados sem falar em números, certo? Mas eles devem ser precisos, para ficar bem claro para o leitor qual o benefício atingido. Portanto, não diga que o lucro foi duplicado sem mostrar o valor real.
É interessante inserir um gráfico para ajudar o leitor a ver onde seu cliente estava e onde chegou com a sua ajuda. Lembre-se de deixar as informações bem claras, pois nem sempre a pessoa é familiarizada com o assunto.
Não vale só dizer que dobrou o tráfego de um site, é preciso contar como isso aconteceu. Seja bem detalhista: conte o período da campanha, os canais usados e toda a estratégia para atingir os resultados.
Escreva de maneira agradável, como se tivesse mesmo contando a história do seu cliente. Um bom estudo de caso vai permitir que o leitor conheça seu cliente e saiba:
- Quem é o cliente e o que faz?
- Quais seus objetivos e suas necessidades?
- Como você satisfaz essas necessidades e contribuiu para que o cliente atingisse suas metas?
Uma boa dica é atualizar o estudo de caso alguns meses depois para mostrar como seus produtos/serviços beneficiam o cliente a longo prazo. Isso mostra que seu objetivo não é apenas cuidar das necessidades imediatas, mas também para garantir resultados a longo prazo.
As pessoas gostam de histórias, mas seu estudo de caso não precisa ter o mesmo formato sempre. Você pode experimentar diferentes formatos, como uma entrevista, na qual seu cliente vai responder as perguntas, contando suas necessidades, objetivos e como sua empresa contribuiu.
O estudo de caso geralmente é escrito, mas ele também pode vir em áudio, vídeo, em whitepaper... tudo vai depender da sua criatividade e também do que o seu cliente potencial gosta de acessar. Por isso pense em adaptar o texto para podcast, vídeo no YouTube, infográfico, etc. O bom é que esses formatos são fáceis de compartilhar, o que é um bônus para os seus negócios.
Um exemplo é esse vídeo contando a experiência da famosa coffee house Starbucks e como ela caminhou para o topo das empresas mais queridas do mundo inteiro.
A conhecida Agência AMP também escolheu um formato diferente para falar sobre uma de suas contas, a conhecida empresa de casacos Patagônica. Eles escolheram criar uma página especial contando sobre a empresa, os objetivos e os resultados obtidos.
Study Case: Patagônia pela Amp
Quando falamos em estudo de caso há pelo menos uma coisa fundamental: o pleno entendimento que o assunto não é sua empresa, mas sim o que o seu cliente conseguiu superar e implantar em seu negócio.
Um bom conteúdo é compartilhável, de fácil leitura e permite que a pessoa que o lê/ assiste colha mais informações sobre uma solução que pode fazer a diferença para alcançar as suas metas.