No inbound marketing, é bem comum o cálculo do ROI para ações maiores de marketing e vendas, pois antes de instaurar um novo planejamento baseado em resultados é preciso estar munido de métricas confiáveis que oferecerá fortes argumentos perante os cargos maiores.
Conhecemos sobre o Retorno sobre o Investimento e sabemos de sua importância, também, para o marketing de conteúdo. Apesar de ser uma métrica fundamental para medir a efetividade das estratégias de conteúdo, ainda existem muitas dúvidas sobre como fazer esse cálculo.
No artigo de hoje, vamos mostrar a você um pouco mais sobre o ROI, sua função na estratégia de Inbound Marketing e como calculá-lo. Continue lendo!
Talvez você já conheça o conceito de ROI do marketing de conteúdo, mas vamos revisar rapidamente do que se trata essa métrica.
A sigla ROI vem de Return on Investment, em inglês, que significa Retorno sobre o Investimento. Basicamente, é uma métrica que mede qual foi o retorno financeiro de algum investimento. Em termos de marketing, o ROI mede a eficiência e o retorno de estratégias e ações de marketing para empresas.
Como o marketing de conteúdo é uma modalidade de marketing que vem se popularizando cada vez mais, é necessário documentar e comprovar os retornos dessa estratégia para tomar as melhores decisões na empresa.
Por exemplo, apenas 31% das empresas brasileiras possuem uma estratégia de marketing de conteúdo bem documentada – o que é pouco se considerarmos que 75% das empresas de médio porte no País utilizam o Inbound Marketing.
É apenas por meio da documentação dessas estratégias e do cálculo do ROI, bem como do acompanhamento das métricas e resultados do marketing de conteúdo, que podemos descobrir o que funciona melhor a fim de investir mais esforços.
Quer uma estatística que prova essa ideia? Segundo pesquisa da Hubspot, em 2015, as empresas que acompanham o ROI de seu marketing de conteúdo possuem 20% mais chances de receber uma receita maior do que as que não acompanham.
Agora, vamos aprender a calcular o ROI do marketing de conteúdo para a sua empresa. Essa métrica pode ser obtida através da seguinte fórmula:
ROI = (Faturamento total – Investimento total) / Investimento Total
Nessa fórmula, o faturamento total se refere ao faturamento bruto resultante da estratégia de marketing de conteúdo. Como um dos benefícios do inbound marketing é tornar possível controlar facilmente os resultados da estratégia, é fácil obter esse valor para o cálculo.
Já o investimento total abrange todos os valores que a empresa investiu para realizar a estratégia de marketing de conteúdo, produzir os produtos que serão vendidos e pagar o salário dos funcionários que executaram a estratégia.
Imagine que a “Empresa A” produz ternos de alto nível para clientes no Brasil todo. Cada terno feito pela empresa é vendido por algo em torno de R$ 2.500 e tem um custo de produção de R$ 500.
Para promover seus produtos, a “Empresa A” contrata dois funcionários de marketing para estabelecer uma campanha de marketing de conteúdo por 1 ano. Cada funcionário ganhará um salário de R$ 2.000 nesse período e terá um investimento total de R$ 50.000 para a estratégia.
No fim desse um ano, foram vendidos 70 ternos. Qual o ROI da campanha?
Bem, vamos definir alguns valores:
Agora, vamos definir o ROI da nossa estratégia:
Em porcentagens, nosso ROI foi de pouco mais de 101%, o que significa que o retorno foi mais do que o dobro do investido.
Todo e qualquer plano de marketing de conteúdo começa com a coleta e a análise de métricas confiáveis, são esses os números que irão basear o marketing de conteúdo para gerar mais resultados.
Há variáveis que precisam e devem ser consideradas para o calcular o ROI do marketing de conteúdo, por isso, buscaremos deixar esse cálculo simples e você poderá adicionar outros números de acordo com as demandas de sua empresa.
Vamos imaginar que o objetivo de uma empresa seja o aumento de 20% na receita de vendas no próximo ano.
Se a empresa teve uma renda anual de R$ 15 milhões, neste ano, para obter os 20% de aumento você precisará de adicionais R$ 3 milhões.
Digamos que nos últimos dois anos, a receita gerada por novos clientes foi de R$ 1 milhão por ano e com um número médio de quatro clientes por ano. Ou seja, R$ 250.000 mil por cada cliente. Entender o valor que cada cliente gera é essencial para calcular o ROI de sua empresa.
Para ter esses R$ 3 milhões de receita, aparentemente é preciso 12 novos clientes por ano. Mas, isso é realmente verdade? Esse número considera o fechamento de 70% das oportunidades por parte da equipe de vendas e sabemos que essa não é a realidade, calcula-se que o inbound marketing consegue gerar, aproximadamente, 14% dos leads são qualificados.
Baseado nessa conta, precisaremos de 250 novos leads para cada 17 oportunidades de vendas. Isso são 250 pessoas preenchendo os formulários de seu website, por meio do blog, materiais exclusivos ou páginas de contato.
Entretanto, ninguém consegue converter 100% de seus visitantes em leads, indicadores mostram que a taxa de conversão é de 5%, por visitante. Isso, significa que no melhor cenário, para conseguir 250 leads será preciso atrair mais de 5.000 visitantes por ano.
E lembre-se, isso são apenas exemplos! O cálculo do ROI envolve muitos outros pontos como, o gasto de cada campanha, o life-time value (LTV) de cada cliente, o segmento em que sua empresa atua, entre outros.
Apesar de sua complexidade, calcular o ROI e ficar atento aos números gerados semestre após semestre é essencial para entender os próximos passos dos trabalhos das equipes de marketing e vendas.