6 sinais que é hora de migrar sua ferramenta de automação de marketing e vendas

Existem diversas plataformas de marketing que cumprem seu papel e algumas não teriam tanto sucesso se não cumprissem, considerando que ajudaram milhares de outras a expandirem seus negócios. Também ajudou a trazer o inbound marketing para as massas.

Embora o termo "migração" possa ser percebido como negativo, nós o vemos como uma ocorrência natural em empresas com alto crescimento. Isso acontece em todas as facetas do mercado, nos ERPs, nas soluções de TI, nas plataformas de recursos humanos etc. Isso tem mais a ver com as necessidades de cada empresa, sua própria maturidade e tempo. Simplesmente chega um momento em que uma empresa acaba evoluindo mais do que sua solução atual consegue acompanhar.

Há mais de 10 anos como a primeira agência de Inbound no país e o primeiro parceiro da HubSpot ™ na América do Sul, podemos dizer com segurança que "vimos tudo" e podemos falar da experiência de trabalhar com muitas plataformas distintas.

Com isso, os pontos abaixo são desses anos de experiência, de dezenas de migrações para outras plataformas de software e de conversas com prospects e clientes sobre os motivos pelos quais eles decidiram mudar para outra plataforma de automação de marketing. Temos muitos clientes que ainda usam outras plataforma, muitos que continuarão a usá-la e um grande número que migrou para outro software.

Estruturamos o guia em seis áreas separadas, cada uma com os principais motivos pelos quais algumas empresas migraram para soluções mais avançadas:

Crescimento da empresa
Maturidade, produtividade e tecnologia de marketing
Alinhamento e automação de vendas
Crescimento da experiência do cliente, NPS e retenção
Integrações
Relatórios e análises

O objetivo deste conteúdo é ajudar as empresas em alto crescimento ou que atingiram uma maturidade em vendas e marketing que requer uma plataforma equivalente para apoiar seu crescimento nos próximos anos. Foi criado para produzir uma reflexão interna com base em suas necessidades atuais (e futuras) como empresa, através dos olhos de empresas como a sua que superaram a migração com sucesso. Em outras palavras, esperamos ajudar a esclarecer o "se" e "quando" você deve migrar seus esforços de marketing para outra plataforma.

Crescimento da empresa

Como introduzimos acima, chega um momento em que sua empresa "supera" a plataforma que está usando no momento. O software os ajudou a chegar onde estão hoje, mas, aguardando os próximos anos, sem dúvida não os ajudará a chegar onde precisarão estar. Enquanto entraremos em razões mais específicas abaixo, alguns dos principais sinais que mostram que uma empresa chegou a esse ponto são os seguintes:

Metas de crescimento agressivas
- Empresas com crescimento igual ou superior a 30% anual chegarão rapidamente a um ponto em que têm necessidades avançadas de vendas e marketing.
Crescimento da receita
- Em geral, as empresas que ultrapassaram R$ 10 milhões / ano e crescem devem tomar novas decisões. Suas receitas podem utilizar-se de uma plataforma mais avançada com todos os benefícios que a acompanham.
Maior equipe de vendas
- Semelhante à avaliação para mensurar receita, uma equipe de vendas maior é definitivamente um sinal para uma possível migração. Empresas próximas ou acima de 10 representantes de vendas (e em crescimento) exigirão mais leads, potenciais upsell / cross-sell e funcionalidades de automação avançadas de vendas.

Maturidade, produtividade e tecnologia de marketing

Muitas vezes, migramos um cliente de uma plataforma mais básica para a Hubspot, por exemplo, por não possuir requisitos de marketing específicos que ela traz e simplesmente não podem ser resolvidos com o software atual. Isso ocorre quando atingem uma "maturidade de marketing" e começam a restringir o crescimento, porque a plataforma não pode ir tão rápido quanto as idéias e necessidades de crescimento da empresa.

Isso nos permite tentar resolver esses problemas com outras soluções, mostrando muitas vezes novas e empolgantes opções que permitirão maior produtividade, mais personalização, fluxos de trabalho mais avançados e outras possibilidades que as tecnologias avançadas de marketing podem trazer. Abaixo estão alguns exemplos:

Personalização Inteligente
- Conteúdo, CTAs, Formulários, Listas, tudo "smart" – Se você deseja criar uma experiência mais personalizada em seu site, blog, e-mails, Calls to Action para segmentos exclusivos de clientes e leads, procure uma atualização que permita esse tipo de personalização.
Automação avançada de marketing
- Devido à capacidade de criar listas extremamente segmentadas e dinâmicas, isso permite possibilidades quase infinitas para fluxos de trabalho avançados. E não apenas e-mails automatizados, mas a criação de tarefas, integrações, pontuação avançada de leads, praticamente qualquer coisa para a qual exista um campo personalizado.
Aumentando sua produtividade de marketing (e diminuindo o CAC)
- Com uma automação limitada, há uma quantidade considerável de trabalho manual que diminui a velocidade das equipes de marketing e pode acabar custando mais à empresa a longo prazo. Se esse é um problema em seu cenário de negócios, procure tornar sua equipe de marketing mais produtiva, permitindo realizar mais, em menos tempo, com menos pessoas – diminuindo seu CAC (Customer Acquisition Cost - ou Custo de Aquisição de Clientes).
Landing page não profissionais e não escalonáveis
- A necessidade de criar landing pages, ou "páginas de destino" profissionais é uma frustração comum nos clientes. Também é uma frustração para as agências, às vezes precisando cobrar mais para criar designs personalizados ou até mesmo criar sites externos com um formulário incorporado. Idealmente, um cliente deve ter um conjunto de modelos de acesso que permitam ajustes de HTML, conforme necessário.

Alinhamento e automação de vendas

Uma das áreas mais importantes da empresa requer um trabalho alinhado com o software contratado, facilitando o dia a dia e atendimentos/prospecções e mitigando possíveis erros ou contradições na plataforma. Separamos os principais desafios que vemos para empresas atualmente:

Alinhamento de Vendas e Marketing
- É raro que startups e pequenas e médias empresas tenham um alinhamento saudável de vendas e marketing. No entanto, uma vez que isso acontece, essas empresas começam a entender o valor do marketing e das vendas como uma máquina bem lubrificada, trabalhando apenas em conjunto. Se a sua empresa chegou a esse ponto, você precisará de uma solução de crescimento uniforme para aumentar a produtividade, as conversões e não deixar que os leads escapem.
Reduzindo o ciclo de vendas
- Outra grande preocupação para as empresas é reduzir seu ciclo de vendas. Para conseguir isso, eles precisam de processos claros e todas as ferramentas certas trabalhando juntas sem falhas. Se for necessário, pode ser um sinal para uma solução end-to-end completa.
Aumentando a produtividade de vendas
- Como mencionamos acima em relação à maturidade de marketing, as equipes de vendas também atingem um ponto em que amadurecem e precisam de ferramentas avançadas, funcionalidades de automação e manuais de vendas padronizados. Mesmo que a maturidade da sua equipe de marketing ainda não tenha evoluído tão rápido, não significa que você não precise procurar ferramentas para apoiar o crescimento da equipe de vendas.

Crescimento da experiência do cliente, NPS e retenção

Um software precisa refletir a organização ou cuidado da empresa com os clientes em todas as fases dele. Aqui listamos as principais para você avaliar como estão em sua empresa:

Necessidade de melhorar o crescimento do Marketing de referência
- Empresas realmente focadas na retenção e na experiência do cliente, que entendem que o verdadeiro crescimento vem das três áreas (vendas, marketing e serviço) do Flywheel.
Aumente o LTV através:
- CX
- NPS
- Pesquisas e Feedback
Perder oportunidades de venda por Up-sell/cross-sell – vários produtos ou serviços
- Sem automação sofisticada ou capacidade de envolver o banco de dados atual com base nos dados do cliente para gerar campanhas de up-sell /cross-sell.
- Falta de habilidade em identificar os principais clientes de maneira escalável para alavancá-los para maior crescimento – base de clientes como novo canal de demanda.
- Por outro lado, não há como identificar clientes insatisfeitos para avançar e reduzir a rotatividade.

Integrações

Um dos pontos mais importantes para considerarmos na personalização dos processos da empresa é a integração entre outros sistemas da empresa. Dependendo do que sua empresa precisa automatizar em termos de processos, é necessário repensar esses fluxos entre os sistemas. Destacamos alguns pontos:

Perda de dados na integração com CRMs e outros sistemas
- Problemas na integração com CRM e uma plataforma de automação mais básica de marketing podem acontecer e a medida que a empresa amadurece e o volume de leads aumenta expressivamente, eles percebem que estão perdendo negócios devido à problemas de sincronização. Às vezes, leva-se semanas ou meses para que eles percebam, e então, é tarde demais para fazer algo mais do que contar o dinheiro que você perdeu.
- Além da perda de dados, podemos já também acrescentar aqui a não visibilidade dos resultados de vendas segundo o processo definido pela empresa.
Ecossistema de integração limitada
- Muitas ferramentas de automações possuem limitação com relação às integrações já nativas, o que pode causar problemas e gastos posteriores, com desenvolvimento a parte de integrações através de integradores extras.

Relatórios e análises

Softwares avançados trazem mais visibilidade às equipes sobre todos os processos para a tomada de decisões e, principalmente, comprovação do trabalho. Aqui listamos alguns dos desafios que você pode se identificar:

Falta de relatórios avançados de marketing – não há como determinar se o marketing está tendo um verdadeiro impacto na receita sem reunir os relatórios de várias plataformas diferentes
- Relatórios cruzados, relatórios baseados em atribuição.
- Uma área só de campanhas para entender os resultados de uma campanha lançada em qualquer período, o que ajuda todos os departamentos que usam a ferramenta para entender a efetividade das ações para a sua área.
Desafios com dados imprecisos
- Desafio na extração e/ou análise de dados.
- Problemas constantes na atribuição de leads.
- Métricas constantemente imprecisas.
Necessidade de vários painéis com gráficos personalizados em outras áreas de crescimento (Vendas e Customer Experience)
- Gerentes de vendas – não há como reportar a produtividade de representantes, previsões etc.
- Atendimento ao cliente e relatórios de tickets.

Em um momento em que inteligência e dados são duas características indispensáveis para os profissionais de marketing e vendas, contar com uma ferramenta que consiga unir tudo isso à um processo eficiente é um dos segredos para bons resultados.

A migração de ferramenta de automação é para muitas empresas o caminho mais indicado para explorar ainda mais de seu potencial de marketing e vendas, transformando-o em crescimento consistente e oferecendo uma experiência personalizada ao cliente desde o primeiro contato realizado.

Se depois de ler esse guia, o “se” e “quando” migrar de ferramenta ficaram mais claros, convido você a conversar com a nossa equipe e descobrir como a sua empresa pode realizar essa mudança de maneira eficiente e otimizada, sem dores de cabeça.

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