Já sabe os motivos que fazem uma empresa comprar ou não de você? Para chamar a atenção do prospect, a sua mensagem de venda terá de endereçar um ou alguns desses motivos para uma venda bem sucedida em negócios B2B:
Cada empresa quer saber como algo contribuirá para aumentar a vendas de seus próprios produtos e serviços, por isso mostre que o que você tem para oferecer torna mais fácil para o cliente vender para seus próprios clientes.
Produtos e serviços de má qualidade perdem clientes e resultam em retrabalhos dispendiosos, sucata, horas extras e ações corretivas. Produtos e serviços com qualidade superior atraem novos clientes, por isso lembre-se de mostrar como você pode ajudar a diminuir os erros.
Algumas empresas gastam muito dinheiro para entregar seus produtos e serviços para os clientes. Um argumento de venda pode ser a economia do cliente com menos pedidos cancelados, agilidade na entrega, menos custos, etc.
Vemos muitos escândalos com empresas, como a Zara e a Le Lis Blanc, cujos fornecedores se utilizavam de mão de obra escrava, sem que as marcas tivessem conhecimento, o que é um grande problema jurídico, de relações públicas e imagem. Por isso é bom enfatizar como sua empresa é idônea e elimina potenciais problemas, evita multas, taxas legais e judiciais.
É óbvio que a empresa está sempre interessada em pagar menos. Mostre como seu produto/serviço reduz custos com pesquisa e desenvolvimento, fabricação, marketing, entrega, suporte e custos de vendas.
Algumas empresas (especialmente startups), muitas vezes consideram que a market share é mais importante, ou tão importante, quanto a receita corrente ou de redução imediata de custos. Uma dica: mostre como você pode contribuir para ajudar seu cliente potencial a aumentar a base de clientes dele.
As empresas às vezes compram porque os decisores procuram uma vaga de emprego na indústria que está vendendo para eles. Faça questão de deixar claro que sua relação com o decisor é de longo prazo.
Você conhece outros motivos que podem fazer o cliente comprar de uma empresa B2B e o que deve ser feito para conquistá-la? Conte nos comentários.