Porque uma empresa vai (ou não vai) comprar de você

Já sabe os motivos que fazem uma empresa comprar ou não de você? Para chamar a atenção do prospect, a sua mensagem de venda terá de endereçar um ou alguns desses motivos para uma venda bem sucedida em negócios B2B:

#1 Para vender mais

Cada empresa quer saber como algo contribuirá para aumentar a vendas de seus próprios produtos e serviços, por isso mostre que o que você tem para oferecer torna mais fácil para o cliente vender para seus próprios clientes.

#2 Para melhorar a qualidade do produto/serviço

Produtos e serviços de má qualidade perdem clientes e resultam em retrabalhos dispendiosos, sucata, horas extras e ações corretivas. Produtos e serviços com qualidade superior atraem novos clientes, por isso lembre-se de mostrar como você pode ajudar a diminuir os erros. 

#3 Para melhorar o performance da entrega

Algumas empresas gastam muito dinheiro para entregar seus produtos e serviços para os clientes. Um argumento de venda pode ser a economia do cliente com menos pedidos cancelados, agilidade na entrega, menos custos, etc.  

#4 Para reduzir o risco

Vemos muitos escândalos com empresas, como a Zara e a Le Lis Blanc, cujos fornecedores se utilizavam de mão de obra escrava, sem que as marcas tivessem conhecimento, o que é um grande problema jurídico, de relações públicas e imagem. Por isso é bom enfatizar como sua empresa é idônea e elimina potenciais problemas, evita multas, taxas legais e judiciais.

#5 Para reduzir os custos

É óbvio que a empresa está sempre interessada em pagar menos. Mostre como seu produto/serviço reduz custos com pesquisa e desenvolvimento, fabricação, marketing, entrega, suporte e custos de vendas.

#6 Para aumentar o market share

Algumas empresas (especialmente startups), muitas vezes consideram que a market share é mais importante, ou tão importante, quanto a receita corrente ou de redução imediata de custos. Uma dica: mostre como você pode contribuir para ajudar seu cliente potencial a aumentar a base de clientes dele.

#7 Para aprimorar a carreira

As empresas às vezes compram porque os decisores procuram uma vaga de emprego na indústria que está vendendo para eles. Faça questão de deixar claro que sua relação com o decisor é de longo prazo.

Você conhece outros motivos que podem fazer o cliente comprar de uma empresa B2B e o que deve ser feito para conquistá-la? Conte nos comentários.