Conteúdo personalizado e oportuno é essencial para as pequenas e médias empresas B2B, ainda mais porque nesse segmento o ciclo de vendas é mais longo. Mas esse também pode ser o ambiente ideal para a empresa trabalhar com nutrição de leads (e-mail marketing automático) e conteúdo dinâmico.
A forma de comprar mudou com a chegada da internet e dos motores de busca, já que os clientes potenciais pesquisam muito antes de fecharem um contrato, por isso as empresas B2B também precisam mudar suas táticas de marketing e vendas.
50% dos leads qualificados não estão prontos para comprar imediatamente (Gleanster).
Empresas que usam automação de marketing para nutrir clientes potenciais (prospects) experimentam um aumento de 451% em leads qualificados (The Annuitas Group);
89% dos profissionais de marketing dizem que o e-mail é seu principal canal para geração de leads (Forrester Research);
Leads nutridos produzem, em media, 20% a mais oportunidades de venda versus não nutridos. (DemanGen Report);
E-mails relevantes geram 18 vezes mais receita do que e-mails em massa (Jupiter Research);
Leads nutridos geram 47% mais vendas que leads não-nutridos (The Annuitas Group).
Os novos clientes vão provavelmente visitar o seu site (e do seu concorrente) diversas vezes antes de estarem prontos para conversar com a equipe de vendas. Então, como fazemos para que eles comprem mais rápido? A resposta: Conteúdo Dinâmico e Automação de Marketing.
1) Descobrir um post no seu blog via Google;
2) Ver algumas páginas do seu site;
3) Fazer download de um Whitepaper ou e-Book;
4) Começar a procurar por comentários a seu respeito e outras informações online;
5) Receber um e-mail automático uma semana depois com outra peça de conteúdo avançado;
6) Fazer download e visitar o seu site de novo;
7) Visitar páginas adicionais;
8) Atender um webinar;
9) Fazer downloads adicionais de Estudos de Caso com depoimentos;
10) Receber outro e-mail automático duas semanas depois com artigos relevantes e interessantes;
11) Pedir para ser contatado por um representante comercial;
12) Visitar novamente o seu site enquanto conversa com o vendedor;
13) Agendar uma reunião para apresentar solução com representante comercial.
1) Ao usar um sistema de automação de marketing, se por algum motivo os visitantes interessados no produto mudam e visitam outra seção do site, o sistema automaticamente reconhece e começa a enviar informações mais relevantes para aquela pessoa.
2) Empresas B2B deveriam “fazer um mapeamento de problemas e soluções” e criar um mapa de funil de vendas (ex: comece com informações básicas gerais e vá progredindo com informações mais detalhadas/técnicas até o cliente potencial se aproximar do contato de vendas”.
3) O representante de vendas não perdeu seu tempo até que o cliente potencial realmente pediu para ser contatado.
Então, se você quer gerar mais leads, oportunidades de vendas, vender mais (e com mais eficiência), economizar o tempo e a energia da equipe de vendas, encurtar o ciclo de vendas, você deve olhar para uma estratégia de marketing B2B desse calibre.