Conteúdo personalizado e automação de marketing andam juntos

Conteúdo personalizado e oportuno é essencial para as pequenas e médias empresas B2B, ainda mais porque nesse segmento o ciclo de vendas é mais longo. Mas esse também pode ser o ambiente ideal para a empresa trabalhar com nutrição de leads (e-mail marketing automático) e conteúdo dinâmico.

A forma de comprar mudou com a chegada da internet e dos motores de busca, já que os clientes potenciais pesquisam muito antes de fecharem um contrato, por isso as empresas B2B também precisam mudar suas táticas de marketing e vendas.

Por quê? Confira algumas estatísticas importantes:

• 61% dos compradores usam os motores de busca para procurar produtos online;

• 50% dos leads qualificados não estão prontos para comprar imediatamente (Gleanster).

• Empresas que usam automação de marketing para nutrir clientes potenciais (prospects) experimentam um aumento de 451% em leads qualificados (The Annuitas Group);

• 89% dos profissionais de marketing dizem que o e-mail é seu principal canal para geração de leads (Forrester Research);

• Leads nutridos produzem, em media, 20% a mais oportunidades de venda versus não nutridos. (DemanGen Report);

• E-mails relevantes geram 18 vezes mais receita do que e-mails em massa (Jupiter Research);

• Leads nutridos geram 47% mais vendas que leads não-nutridos (The Annuitas Group).

O que isso significa?

Os novos clientes vão provavelmente visitar o seu site (e do seu concorrente) diversas vezes antes de estarem prontos para conversar com a equipe de vendas. Então, como fazemos para que eles comprem mais rápido? A resposta: Conteúdo Dinâmico e Automação de Marketing.

Exemplo do que novos clientes esperam ter como experiência (mesmo que eles saibam ou não a respeito):

1) Descobrir um post no seu blog via Google;

2) Ver algumas páginas do seu site;

3) Fazer download de um Whitepaper ou e-Book;

4) Começar a procurar por comentários a seu respeito e outras informações online;

5) Receber um e-mail automático uma semana depois com outra peça de conteúdo avançado;

6) Fazer download e visitar o seu site de novo;

7) Visitar páginas adicionais;

8) Atender um webinar;

9) Fazer downloads adicionais de Estudos de Caso com depoimentos;

10) Receber outro e-mail automático duas semanas depois com artigos relevantes e interessantes;

11) Pedir para ser contatado por um representante comercial;

12) Visitar novamente o seu site enquanto conversa com o vendedor;

13) Agendar uma reunião para apresentar solução com representante comercial.

Três pontos importantes para lembrar sobre automação de marketing

1) Ao usar um sistema de automação de marketing, se por algum motivo os visitantes interessados no produto mudam e visitam outra seção do site, o sistema automaticamente reconhece e começa a enviar informações mais relevantes para aquela pessoa.

2) Empresas B2B deveriam “fazer um mapeamento de problemas e soluções” e criar um mapa de funil de vendas (ex: comece com informações básicas gerais e vá progredindo com informações mais detalhadas/técnicas até o cliente potencial se aproximar do contato de vendas”.

3) O representante de vendas não perdeu seu tempo até que o cliente potencial realmente pediu para ser contatado.