Uma das formas mais eficientes de atrair leads qualificados — isto é, potenciais clientes — é com o tráfego orgânico. Deixar que seus futuros clientes achem sua empresa no momento em que mais precisam, sanar suas dores e dúvidas, cativá-los por seus interesses: esses são os objetivos do Inbound Marketing.
O Inbound é simples e objetivo, sendo composto por um ciclo de 4 fases, em que cada uma integra ações capazes de dialogar efetivamente com sua audiência. Continue a leitura e saiba como gerar mais vendas por meio desse método comprovado.
Para contextualizar melhor, vamos do começo. Do inglês, o termo Inbound Marketing significa “Marketing de Entrada” ou “Marketing de Atração”, o que sintetiza bem a essência do Inbound.
Essa estratégia diverge do Outbound Marketing, mas não o rejeita. Isso porque ambas metodologias, se empregadas corretamente, podem ser usadas em conjunto para garantir uma ótima performance da empresa.
Vamos dar uma olhada nas diferenças entre o Inbound e o Outbound:
O Inbound pode ser resumido como “atração e enriquecimento da jornada do cliente”. Por meio de conteúdos e materiais úteis, valiosos de alguma forma para a audiência, o Inbound atrai e guia consumidores e potenciais consumidores por um caminho com passos predeterminados, os quais abordaremos mais adiante.
Em antagonismo, mas que pode ser um poderoso aliado, temos a estratégia de “Marketing de Interrupção”. Trata-se das publicidades pagas, que chegam ao consumidor sem a sua escolha. Tradicionalmente, o Outbound é mais agressivo e com o único objetivo de gerar vendas — propagandas na TV, em rádios, jornais e revistas, por exemplo.
Com a era digital, porém, esse método mudou e passou a ser mais humanizado, utilizando gatilhos mentais que não deixem o público cansado, e sim instigado.
Quando combinados, essas duas estratégias tornam a comunicação e o processo de vendas muito mais amplo, planejável e otimizado, o que auxilia tanto o time de marketing quanto o de vendas.
Para que o Inbound, junto ao Outbound, traga os resultados inerentes à sua metodologia, é preciso construir as 4 etapas que o formam.
Atualmente, entende-se que o Inbound Marketing integra um processo semelhante a uma engrenagem: sempre circulando, sem fim. Algumas ações devem ser tomadas para que essa engrenagem funcione sem ruídos, sendo elas:
De acordo com estatísticas do Internet Live Stats, mais de 3 bilhões de buscas são feitas diariamente no Google.
Esse dado prova a importância de estar presente no cenário digital, pois, só assim, é possível abrir as portas do seu negócio para que consumidores interessados entrem.
As buscas pagas são muito eficientes, mas o Inbound Marketing prioriza a presença de forma orgânica, dando maior retorno sobre o investimento (ROI). A vida útil dos resultados em mecanismos de busca é prolongada e, sem dúvida, vai atrair um público por muito mais tempo.
A estratégia Inbound faz isso por meio de artigos que ajudam o usuário com algum problema. Com conteúdo educativo e interessante, é possível orientar o lead e despertar a atenção dele para sua empresa que, em vez de oferecer anúncios interruptivos, será vista como uma marca parceira, com as soluções certas.
Muitas empresas acreditam que ter um site no ar já é o suficiente para passar pela fase de conversão, mas a questão-chave dessa etapa é: o site educa, informa, entretém, ajuda?
Se a resposta for não, o visitante terá uma má experiência, desperdiçando, assim, uma oportunidade de contato direto com sua empresa.
Antes de decidir ou não chegar até sua equipe de vendas, o visitante vivencia uma experiência no seu site, que deve ser a melhor possível — por meio de peças avançadas, e-books e guias ricos em informações. O download ou acesso destas peças traduz a necessidade deste usuário, tornando muito mais fácil e eficiente entender como seu negócio pode ajudá-lo.
Com isso definido, o momento de decisão de compra fica cada vez mais perto e certeiro.
Chegamos a fase que tira o sono de todo empreendedor. Afinal, como vender mais?
A boa notícia é que, depois de um período dialogando com esse lead, suas chances são animadoras. Isso porque temos a tendência de retribuir o que ganhamos — como propõe a reciprocidade, um fenômeno psicossocial presente em todas as relações interpessoais. Portanto, o lead satisfeito naturalmente irá dar o grande passo, que é a compra ou contratação.
Mas, ainda assim, esse é um grande desafio e é exatamente por entender a relevância deste estágio que afirmamos que o Inbound Marketing é tão relevante e atrelado à vendas.
É comum vermos atuações independentes entre a área de marketing e a área de vendas, uma atraindo pessoas para comprar e a outra fechando o negócio.
O Inbound Marketing se relaciona intimamente com resultados e, por isso, disponibiliza uma série de ferramentas e expertises que integram dados e ações para que o processo se torne um só ciclo.
Até chegamos a este ponto, muito tempo já foi investido, e finalmente o cliente vivenciou a experiência de contratar seu serviço ou comprar seu produto — mas isso foi apenas a primeira grande conquista.
O próximo passo do cliente é compartilhar esta experiência. Essa é a nova conduta social que permeia nossas rotinas: tudo de que gostamos, nós compartilhamos.
O segundo grande desafio é fazer com que esse cliente se torne um promotor da sua marca. Se sua experiência com a empresa tiver sido boa, ele com certeza contará à sua rede de relacionamento, compartilhará nas redes sociais, indicará os produtos e serviços, etc. Sua marca será potencializada, pois uma boa indicação é melhor do que qualquer propaganda.
O Inbound Marketing disponibiliza uma série de ferramentas para maximizar essa experiência e transformá-la em algo novo, que despertará a atenção de mais visitantes. O processo, então, recomeça de forma automática.
No geral, o marketing é uma área em constante evolução, sempre observando novos comportamentos e se remodelando para atender às demandas dos consumidores e do mercado. O próprio Inbound nasceu com a era digital e vem se mostrando, ano a ano, uma estratégia essencial para empresas com visão de crescimento a médio e longo prazo.
A aplicação desse método se dá por meio de conteúdos e materiais ricos disponibilizados e bem distribuídos. Com um site e blog, redes sociais e automação de marketing (como o e-mail marketing), a metodologia Inbound ganha vida.
Veja a seguir as melhores e mais comuns campanhas de Inbound:
Sobretudo para empresas B2B, as publicações em blogs servem como um importante catalisador de leads qualificados.
Produzindo artigos interessantes e úteis, é possível atrair e cativar o público certo no momento mais oportuno, sem que se gaste muitos recursos financeiros com anúncios.
O Google ainda é a rede de pesquisa mais usada do mundo, e sua empresa deve marcar presença nela!
Muito úteis na fase de conversão, materiais como e-books e infográficos entregam mais informações do que um artigo geralmente dispõe. Com esse enriquecimento, os leads ficam a um passo da compra.
Os casos de estudo mostram ao público como sua empresa é eficiente em oferecer a solução para um problema. Dando exemplos detalhados de experiências anteriores, mostra-se da melhor forma a capacidade do seu negócio em resolver as dores dos seus clientes.
O Inbound Marketing faz a ponte que interliga a necessidade de seu potencial cliente à sua expertise, sempre seguindo a metodologia e replicando estratégias de sucesso.
Sustentada por análises de mercado e públicos, essa metodologia fomenta o relacionamento contínuo e efetivo entre clientes e empresa, o que garante maior lucratividade e uma boa imagem ao negócio.