Estamos em um período delicado, enfrentando um vírus inesperado e desconhecido. O coronavírus (Covid-19) está causando grandes impactos em vários setores e provocando temores a todos. A pandemia está afetando a atividade econômica global e no Brasil, hoje, é necessário ter precaução e estar preparado para essa situação.
São muitas notícias, a todo momento, e com isso as pessoas estão cada vez mais preocupadas, tanto com a doença, como com seus empregos. Algumas empresas já estão aderindo ao Home Office e o cenário do mercado atual está começando a mudar.
Sendo assim, é fundamental manter a calma, seguir todos os cuidados necessários, respeitar o que está acontecendo e manter os pés no chão. Mas não podemos parar! O ideal é seguir em frente e continuar lutando com todas as ferramentas que temos em mãos. Sejamos positivos! As empresas e profissionais que se posicionarem neste difícil período, sairão mais fortes e melhores quando tudo isso acabar.
Por isso, neste artigo vamos apresentar uma lista com 20 estratégias/ táticas que oferecemos na Agência Inbound para ajudar você, empreendedor ou responsável de marketing e vendas, que não pode ficar parado, a alcançar resultados que terão alto impacto em pouco tempo.
Pode contar com a gente nessa jornada. Somos uma agência de marketing que ajuda empresas B2B na geração de demanda e aceleração de vendas e estamos sempre em movimento para auxiliar você a dar um up no seu negócio.
1. Redesign do Website
As tendências do design estão em constante mudança, pois acompanham as novas tecnologias. Um bom website deve ser pensado para melhorar a experiência do usuário e o UX é fundamental para isso. Além disso, precisa ter velocidade, responsividade e bastante conteúdo estratégico.
Normalmente, as empresas fazem um redesign a cada 2-3 anos. Se você estiver esperando para fazer essa atualização por falta de tempo, agora pode ser a melhor hora.
Então, procure um parceiro que tenha expertise em sites de alta performance e que realize processos bem definidos. Nós entregamos nossos projetos de site em até 4 semanas para você acompanhar as tendências do mercado.
2. Growth Driven Demand/Conversion Rate Optimization do Website
Um pouco diferente de um redesign, com GDD/ CRO (Growth Driven Demand e Conversion Rate Optimization), o intuito é focar apenas em páginas ou elementos (conteúdo, cores, imagens, ctas, etc) que vão ajudar a converter mais visitantes em leads ou clientes. Trata-se de metodologias que baseiam-se no desenvolvimento gradual, contínuo e ágil do website.
Além disso, é uma atividade que exige pouco esforço, mas traz um alto impacto em resultados. Não perca tempo e dinheiro. Não perca leads. Por exemplo, se você consegue aumentar a taxa de conversão do site de 1% para 2%, você já dobrou a quantidade de leads via seu site.
3. Otimização do Blog (SEO e Conversões)
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Considera-se o mesmo conceito de GDD/CRO, porém com foco no seu blog. A ideia tem como objetivo melhorar o volume de visitas e aumentar a taxa e quantidade de leads que vem pelo blog.
É um projeto trabalhoso, de pouca duração, que com ajustes simples é possível obter resultados em 4-6 semanas bastante significativos.
4. Redesign do Blog
É semelhante ao projeto de redesign do website, porém com foco apenas no blog.
Mais de 80% empresas fazem marketing de conteúdo e possuem blog, mas a grande maioria dos blogs são desatualizados. Faltam mecanismos para geração de leads ou simplesmente não são atrativos, atrapalhando sua credibilidade. Se seu blog está mal feito, o visitante reconhecerá em segundos e não vai ler seu conteúdo. Por isso, é essencial deixar o blog atraente com um layout interessante, pensando sempre na melhor experiência do usuário.
Neste caso, é útil analisar os blogs da concorrência e comparar o que está sendo realizado neste cenário.
5. Produzir um Cluster de Conteúdo
O cluster de conteúdo é uma estratégia do marketing digital com o objetivo de aumentar a relevância do site nas ferramentas de busca. Para aprimorar as ferramentas de SEO, neste caso, é construído um pacote de conteúdo que contempla vários materiais a partir de um tema. Alguns de nossos pacotes podem incluir, por exemplo, artigos, posts de social media, infográfico, Guia/E-book/ White paper, recomendação de webinar e mídia paga, etc.
Conforme já mencionado, mais de 80% das empresas B2B estão fazendo marketing de conteúdo, mas muitos de forma simples ou superficial. Para impactar sua audiência, o conteúdo precisa ser multi-touch, multi-formato, extremamente focado e nada básico.
Procure uma empresa ou redator especializado no seu setor ou que tem cases/ exemplos de conteúdo com profundidade. Foque em qualidade e não quantidade.
6. Migração de RD Station para Hubspot
A ideia aqui é fazer um upgrade de tecnologia de marketing, migrando seus ativos e campanhas de RD Station para HubSpot.
HubSpot é um produto superior e muitos clientes da RD Station estão prontos (em termos de maturidade ou necessidade) para migrar para uma plataforma mais completa. Em média, demora de 2 a 6 semanas para executar a migração e o treinamento do seu time, dependendo da robustez e necessidades da sua empresa.
Mesmo o HubSpot sendo uma plataforma mais cara, os ganhos em produtividade e em vendas de melhor escala, tornam a plataforma americana mais interessante, financeiramente falando, do que a versão brasileira mais simplificada.
Neste caso, o ideal é realizar a migração com uma empresa que tenha experiência com ambas as plataformas. Nós fazemos isso desde 2014 (sendo um parceiro da HubSpot desde 2010 e RD desde 2015) e com processos bem definidos que facilitam muito a migração entre as plataformas.
7. Migração de Pipedrive CRM para Hubspot CRM
Seguindo o mesmo conceito do tópico anterior, porém com foco no CRM em vez da plataforma de marketing.
Várias empresas estão migrando do Pipedrive para Hubspot por ser uma plataforma com recursos mais avançados. Além disso, ela permite crescimento em todas as áreas do negócio (Marketing, Vendas e Sucesso ao Cliente). Por isso, as empresas que querem crescer dessa forma mais holística, estão optando por uma plataforma que consegue fazer tudo para eles em um único software.
Apesar de um processo trabalhoso, a migração entre os dois sistemas é relativamente simples para empresas experientes neste segmento, mas é importante que esse momento seja aproveitado para observar possíveis melhorias nos processos de vendas, como exemplo o pipeline, os playbooks, as sequências de e-mail marketing, as automatizações possíveis, etc. Por isso, é fundamental adquirir a ferramenta e aproveitar todos os recursos oferecidos.
8. Implementação de Hubspot Service Hub
O "novo" módulo do software da HubSpot tem como foco melhorar a experiência dos clientes, aumentando a retenção, além de organizar e transformar tarefas manuais em automatizações. Conta com todas as ferramentas para você encantar os clientes em grande escala, oferecendo assistência para que eles mesmos acharem suas respostas e com possibilidades de convertê-los em promotores para expandir ainda mais os seus negócios.
A grande maioria dos nossos novos clientes HubSpot e muitos dos antigos estão implementando o Service Hub. É uma forma simples e fácil de automatizar fluxos de atendimento ao cliente com ferramentas de helpdesk, tickets, NPS, feedback, base de conhecimento, etc.
Geralmente, o foco das empresas está em ganhar novos clientes, mas sabemos o que custo de aquisição de novos clientes é mais caro do que o de manter os atuais, portanto, quem foca em fidelização tem a tendência de crescer mais e de forma mais saudável. É o conceito de flywheel que o HubSpot criou, que tem um impacto no negócio como um todo e ajuda sua empresa a faturar mais, realizando up-sell/ cross-sell e até vender melhor para novos clientes.
9. Consultoria e Treinamento de Hubspot
A consultoria e o treinamento de Hubspot é ideal para fazer uma análise de uso do software. O objetivo é entender e avaliar a melhor maneira de aproveitar todos os recursos oferecidos.
Estamos vendo com muitas empresas um pacote de horas que contempla uma análise/ diagnóstico inicial para mapear "ganhos rápidos" com a utilização da ferramenta. Tudo isso pode ocorrer em um treinamento especial, em uma reorganização do pipeline, no uso de workflows avançados do software, em integrações com outras plataformas, ou até coisas inéditas que os clientes solicitam.
Por isso, se você é um cliente do HubSpot e está sentindo que poderia aproveitar melhor o software, faça um diagnóstico conosco para ver como e onde vocês podem dar um up rápido no uso do sistema na sua empresa, otimizando seus processos e trazendo resultados a curto prazo.
10. Avaliação de ROI de Marketing
Trata-se de uma análise das ações atuais e antigas, para perceber o que está e o que não está funcionando em cada campanha.
É de suma importância verificar o ROI a todo momento, mas sabemos que é um problema entre a maioria dos profissionais de marketing. Muitas vezes, eles não sabem como fazer ou não possuem as ferramentas adequadas. Nós ajudamos com ambas as situações, usando nossos 10 anos de experiência em provar nossas estratégias e ações com clientes.
Uma dica é fazer uma análise do funil, ver onde as taxas estão piores e tentar melhorá-las, usando rankings de "esforço" x "impacto" para guiar na definição de prioridades. Tenha foco, conserte as taxas mais importantes e siga para os próximos tópicos da lista até acabar (que normalmente é nunca), mas o impacto no seu resultado será grande.
11. Planejamento de Piloto de ABM
ABM (Account-Based Marketing) é a mais nova estratégia preferida de marketing para empresas B2B. Em vez de gerar um alto volume de leads, essa estratégia personalizada foca em empresas e mercados-alvo, tipicamente os que têm valores de ticket maior.
De acordo com uma pesquisa realizada pela Altera Group, 97% dos profissionais de marketing B2B disseram que o ABM tinha um ROI mais alto ou muito maior do que outras iniciativas de marketing.
Os principais motivos de fazer um piloto de ABM são: maior retorno de investimento em marketing, melhor alinhamento entre marketing e vendas, acelerar pipeline e fechar contratos maiores.
Faça um ou dois pilotos de ABM para testar na sua empresa. Essa estratégia é bem diferente do marketing digital ou inbound marketing e requer novas habilidades e uma sinergia entre os times de marketing e vendas. Recomendamos começar de forma conservadora para aprender tudo que precisa antes de fazer um rollout maior.
12. Diagnóstico Digital
É imprescindível fazer um diagnóstico profundo de todas as ações que sua empresa está fazendo em marketing digital, inbound marketing e marketing de conteúdo.
O passo mais importante é documentar o seu funil completo, de visitante até indicadores de sucesso como cliente. Usamos esses KPIs e taxas para mensurar o seu potencial e nossos benchmarks de outras empresas do seu ramo.
13. Dashboard de Resultados
É um dashboard dos KPIs e métricas mais importantes para seu negócio, tanto para os C-level, como para os analistas de marketing e o time comercial. Tudo em tempo real.
O ditado "Não se gerencia o que não se pode medir" é ainda mais válido em nosso dia a dia de marketing digital. Hoje, cada atividade precisa ser medida e analisada em termos de resultados. O que escutamos todos os dias é que não se tem acesso aos dados de forma fácil ou rápida. As empresas perdem muito tempo fazendo relatórios. Isso traz dois problemas: o profissional perde horas fazendo algo burocrático e manual enquanto poderia estar executando outras ações de maior impacto, e os decisores perdem tempo valioso para tomar decisões estratégicas. Construindo um dashboard que apresenta as métricas-chave da sua empresa para visualização a qualquer momento faz toda a diferença para a tomada das decisões.
Usamos duas plataformas que se integram com a maioria de plataformas de marketing e vendas, e permitem um investimento menor na implementação dos dashboards e uma redução em tempo.
14. Vídeo Conteúdo para o blog
Pense em uma estratégia de conteúdo para o seu blog. Você tem conteúdos topo, meio e fundo do funil. A ideia de vídeo conteúdo é replicar essa mesma abordagem, porém em formato de vídeo, ou seja, sendo um mídia mais interativa e fácil de absorver.
O vídeo ainda está super em alta e o lado bom dos dias de hoje é que não precisa ser super produzido. Claro que não deve ser amador, mas o conteúdo em si é o mais importante.
Existem vários formatos que você pode criar e todos devem ser planejados. Alguns exemplos são: vídeo cases, perguntas frequentes respondidas por vídeo, vídeo conteúdo de topo do funil, vídeo sobre as diferenciais da solução, etc.
15. Utilização de Vídeo no processo de Vendas
Que tal usar uma aplicação de vídeos para prospects e oportunidades em vez de e-mails escritos?
Em uma pesquisa feita pela HubSpot, essa abordagem tem aumentado a taxa de clique em e-mails por 300% e 5x em reuniões marcadas em prospects novos. É possível usar um software que o vendedor pode facilmente gravar uma mensagem pelo laptop e mandar o link do vídeo dentro do e-mail em poucos segundos. Além de ser um formato mais interessante para os prospects, o vendedor acaba sendo mais produtivo, pois não perde tempo digitando um e-mail perfeitamente escrito.
16. Mapeamento de Conteúdo para Sales Enablement
Sales Enablement é a união de tecnologia, processo e conteúdo para apoiar o time comercial e facilitar o dia a dia, permitindo que os vendedores tenham mais tempo para vender, em vez de escrever e-mails, apresentações ou conteúdos para cada oportunidade no pipeline. Com uma plataforma de CRM, é possível automatizar a grande maioria desses trabalhos manuais. Porém, primeiro é preciso fazer um estudo do pipeline/ funil de vendas para ver oportunidades de inserir conteúdos e mecanismos para o time de vendas.
Mais importante do que nunca, é preciso focar em melhorias de performance e produtividade. O Sales Enablement é uma forma comprovada para deixar seus vendedores trabalharem melhor e mais rápido, usando processos, conteúdo e automatizações durante cada etapa do funil de vendas.
Temos uma planilha que usamos com nossos clientes. Entre em contato para solicitar uma versão gratuita.
17. Criação de uma Ferramenta/ Calculadora para Geração de Leads
É possível criar uma ferramenta online ou calculadora que simplifica o processo da geração de leads. Você cria algo que o lead trocaria as informações dele para o que está sendo ofertado. Exemplos nossos que podemos citar são: "Calculadora de ROI" e "Calculadora de Budget de Marketing para Empresas em Alta Expansão".
Ao usar plataformas que já facilita a criação das ferramentas, você poderá ter algo que gera um alto volume de leads, sem muito esforço. Além disso, consegue oferecer algo diferente do que só conteúdo. Temos visto em vários clientes que essas ferramentas geram muitos contatos, algo importante para qualquer empresa.
18. Otimização das Campanhas Pagas Multicanal
Outro ponto importante é fazer uma análise/ diagnóstico para ver a performance nas suas campanhas pagas, observando onde pode melhorar e as possibilidades de dobrar os investimentos.
Em apenas algumas horas de análise, nossos especialistas podem ver o que está funcionando e o que não está funcionando. Um exemplo recente disso aconteceu quando nossa equipe analisou a performance entre os melhores canais de mídia paga, Linkedin vs Google Ads para uma empresa B2B. Obviamente, o Linkedin tem um custo por clique maior do que Adwords (2-3x mais), porém conseguimos comprovar que o custo por lead qualificado era 4x mais caro pelo Adwords. Então, com essa análise rápida e simples, conseguimos ajudar nosso cliente a aumentar em 4x o volume de leads qualificados, simplesmente com a relocação de mídia onde estava performando melhor. Isso é um exemplo básico, mas esse trabalho deve ser constante e entre vários formatos, canais, públicos etc.
Procure um especialista de performance para ter uma análise objetiva. Um projeto simples pode fazer você economizar milhares de reais e trazer ainda mais novas oportunidades.
19. Software de IP Reverso
Refere-se a um software que analisa quais empresas estão pesquisando no seu site, sem o preenchimento de um formulário.
Isso é ouro para qualquer empresa B2B. Tipicamente 98% de todo o tráfego no site não preenche um formulário, ou seja, você não sabe quais são as empresas que estão vendo seus serviços. Imagina se você soubesse que uma empresa alvo visitou 5 vezes uma página de solução-chave no seu site nos últimos 3 dias. Quanto vale essa informação? Agora pense nas dezenas de outras empresas similares a essa que você poderia fazer uma estratégia de ABM ou prospecção ativa.
Somos parceiro certificado de um software americano que faz exatamente isso e oferecemos um teste de 2 semanas. Entre em contato para ver como podemos ajudar sua empresa a descobrir quais empresas estão procurando por seus serviços, mas por algum motivo não preencheram um formulário no site.
20. Inserir um Bate-papo Inteligente no site
O Bate-papo Inteligente pode ser usado como Bot ou Bate-papo ao vivo, nesse caso com alguém da sua equipe atendendo - tudo integrado e registrado dentro da sua plataforma de marketing.
Mais e mais pessoas estão optando por fazerem compras ou tirarem dúvidas via bate-papo, por conveniência. Em vez de esperar 1-2 dias para um retorno via formulário, a pessoa consegue interagir na hora. Por outro lado, a empresa pode encurtar o ciclo de venda. Juntar essa ferramenta com uma estratégia de Sales Enablement, fica ainda mais vantajoso. O custo de colocar um bate-papo é tão baixo, que não dá para não colocar no seu site - se quiser vender mais, é claro.
O HubSpot tem um recurso completo de Bate-papo Inteligente. Entre em contato para saber como sua empresa pode aproveitar e instalar a ferramenta.
Enfim…
Estamos passando por essa crise, mas precisamos seguir em frente e estamos aqui para caminhar lado a lado com você nessa batalha. Essas 20 táticas são de suma importância para quem está querendo se destacar nesses tempos atuais, e os ganhos ao adquiri-las são muitos, como: aumento de geração de leads, tráfego, otimização de processos, enfim, são benefícios práticos para as equipes de marketing que estão sempre com o gargalo apertado. Temos mais de 10 anos de experiência ajudando nossos clientes a analisarem e a crescerem todo mês e ano a ano. Temos a expertise que poderá ajudar sua empresa a pensar em como avaliar suas ações de marketing e trazer novas ideias que têm funcionado em empresas como a sua. Entre em contato com a gente.
