Muitos profissionais da área comercial desconhecem o poder da comunicação na hora de vender o seu produto/serviço. Não há como oferecer ou fechar um bom negócio, sem antes conhecer o cliente, suas necessidades e expectativas em relação a sua solução. Por isso uma boa conversa consultativa, com perguntas eficazes, no momento certo e da melhor forma é fundamental para obter sucesso no processo de vendas. Separamos 5 dicas que você deve saber antes de partir para a sua próxima venda. Vamos lá?
1. Comece com perguntas abertas
Na arte de negociar, iniciar uma conversa com perguntas abertas é sempre o melhor caminho para não parecer invasivo ou chato. As pessoas gostam de falar sobre si. Portanto comece com algo do tipo: "Fale um pouco sobre seu negócio" ou "Como anda seu negócio? Fale um pouco sobre ele". Você perceberá que existem áreas que precisam ser exploradas com maior profundidade. Por isso é importante que você esteja atento ao relato do seu cliente. Explore tais pontos mais adiante.
2. Seja objetivo
Não confunda o seu cliente exigindo mais de uma resposta por pergunta. Quando vendedores fazem perguntas muito elaboradas e que contém várias perguntas em uma única questão, é normal obter uma resposta incompleta. Seja objetivo e sucinto em cada uma delas.
3. Cuidado com perguntas sensíveis
Falar sobre a parte financeira da empresa ou sobre a estabilidade do negócio pode causar um certo desconforto ou desconfiança no seu entrevistado. Conquiste primeiro a sua confiança, deixe a conversa chegar em um ponto mais confortável e no momento apropriado faça as perguntas mais sensíveis. É muito importante que você deixe claro para o seu cliente, os motivos de tais perguntas.
4. Explore os benefícios desejados
Quais mudanças o seu cliente deseja ver na empresa? Entender essas expectativas é importante para você falar sobre como seu produto/serviço poderá ajudar. Isso é muito diferente de você constrangê-lo perguntando o que ele espera que o seu produto faça, afinal, você é o vendedor e domina o assunto melhor do que ninguém. Entenda as necessidades do seu cliente e fale sobre os benefícios do seu produto e como ele será indispensável no negócio seu negócio.
5. Não apresse o seu cliente
Como vendedor, você tem a responsabilidade de apresentar a sua empresa e o seu produto/serviço da melhor forma possível e para isso, você deve ter o tempo livre para conversar com o seu cliente e extrair as informações necessárias para concluir a venda. Por isso é importante que você não apresse o seu cliente em responder as perguntas. Dê tempo para as respostas e mostre tranquilidade e paciência nesse processo. Uma boa dica é acrescentar um toque de descontração a conversa, deixando ela um pouco mais informal e permitindo um espaço para o cliente relaxar.
Como anda a sua abordagem com seus potenciais clientes? Quais perguntas você costuma fazer? Existe alguma que você considera infalível? Conte-nos. Nós queremos lhe ouvir.