Automação de marketing: atualizações importantes

Ano após ano os processos do marketing evoluem para um novo e mais eficiente patamar.  Novas tecnologias, ferramentas e práticas são criadas para otimizar e diversificar a maneira como fazemos marketing.

Apenas nos últimos anos vemos a intensificação do uso do marketing de conteúdo com o inbound marketing e o crescimento da automação dentro dos departamentos nas empresas e nas agências de marketing.

Mas, de onde surgiu a automação de marketing? Qual a melhor maneira de utilizar? Vale a pena aderir a essa prática? Apesar do que muitos profissionais pensam, a automação é muito mais do que mandar e-mails. Ela viabiliza mais flexibilidade, personalização e agilidade para as ações e estratégias de uma equipe.

Neste conteúdo você irá ler e aprender:

• O que é automação de marketing

• Sobre o software de automação de marketing

• Os benefícios da automação de marketing

• Funcionalidades da automação de marketing

• Automação dentro de uma estratégia de marketing digital

• O que considerar na contratação de uma ferramenta de automação

• 12 dicas para começar com automação de marketing

O que é automação de marketing

Automação de marketingé a união de tecnologia e ferramentas dentro dos processos de marketing e vendas com o objetivo de providenciar resultados mais eficientes de uma maneira otimizada e prática.

Ela permite às empresas nutrir clientes potenciais com conteúdo altamente personalizado e útil, que ajuda a converter os leads em clientes e transformar clientes em clientes satisfeitos e recorrentes. Esse tipo de automação de marketing geralmente gera nova receita para as empresas, e proporciona um excelente retorno sobre o investimento (ROI).

A automação está intimamente ligada à estratégia de inbound marketing, mais especificamente às etapas de conversão e fechamento. Imagine a seguinte situação:

“Você criou uma estratégia muito eficiente para o marketing de sua empresa. Em um primeiro momento você precisa gerar leads, atraindo assim pessoas interessadas nos serviços que você oferece. Tendo os leads sendo gerados mês a mês de acordo com suas metas, é possível que você se veja frente a um crucial desafio: Como converter e nutrir os leads que estão chegando?”  

O software de automação de marketing surgiu justamente para ajudar a criar uma experiência consistente da sua marca com os clientes potenciais de forma automatizada e inteligente sem precisar intensificar a sua força de trabalho. Por isso, contar com essa ferramenta pode ser um fator crucial para oferecer uma positiva experiência de compra e assim fechar um negócio ou não.

O software de automação de marketing

O software de automação de marketing trabalha como milhares de campanhas de e-mail que entregam o conteúdo certo, no momento certo, para a pessoa certa. Tudo o que a sua equipe de marketing vai precisar fazer é criar um conteúdo de qualidade e em quantidade suficiente para atender todos os níveis do funil de vendas, pois o software se encarrega do resto.

A quantidade depende muito do seu ciclo de venda do que da própria solução em si. Por exemplo, alguém procurando um GPS 7" na web provavelmente vai comprar na próxima semana, enquanto alguém procurando investir em 1.000 tablets robustos para sua empresa pode demorar meses. A parte legal é que o software entrega os conteúdos para os prospects via e-mail quando você achar que vai ajudá-los a chegar mais perto da venda.

Inicia-se então uma das etapas mais desafiadoras do inbound, o funil de vendas. É neste momento que temos a grande oportunidade de entender nosso futuro cliente, invocando as habilidades da ciência que interpreta o desejo do consumidor.

Uma estratégia eficiente para atrair cada camada do funil, demanda de grande habilidade por parte dos profissionais de marketing, e mais uma vez, devido a complexidade do nosso mercado, a automação surge como grande aliada. Unindo a percepção e sensibilidade sobre o que desperta o interesse dos potenciais clientes, junto a ferramentas eficientes, o resultado não oferece outro desfecho senão o sucesso.  

Quais os benefícios da automação de marketing

Agilidade e eficiência são sinônimos de automação, e juntando esses dois pontos às estratégias de marketing podemos dizer que ela chega para ser a grande aliada a toda complexidade explícita nos processos de decisão de compra de seu potencial cliente.

De acordo com a Corporate Executive Board, 60% da decisão de compra acontece antes do contato com o vendedor. Isso significa que as pessoas precisam de conteúdo, elas apreciam essa informação e fazem pesquisas para orientar sua decisão de compra, e se sua empresa não oferecer isso neste momento, não será encontrada.

As estratégias para atrair a atenção do seu potencial cliente estão sim muito mais desafiadoras, e exigem mais inovação por parte dos gestores.

Entre os principais benefícios da automação de marketing podemos citar:

• Economia de tempo

Por  permitir o agendamento e criação de workflows de e-mails de nutrição, newsletters e outros feedbacks, uma ferramenta de automação permite ao gerente de marketing ter mais controle da agenda do conteúdo que é produzido e como ele é enviado, além de permitir a análise minuciosa das métricas que envolvem essas ações.

• Personalização

Essa é a palavra (e principalmente postura) que deve estar nas interações entre uma empresa e os leads que deseja converter. Hoje, as pessoas não querem receber conteúdo generalista com o único objetivo de vender. Elas desejam ser vistas como pessoas e não oportunidade de vendas, por isso, a automação de marketing ajuda os profissionais de marketing a coletarem informações cruciais e a criarem essa interação única, sempre com base em suas preferências e desafios.

• Consistência  

Quando falamos em uma estratégia, não contar com consistência e regularidade é um passo para o fracasso. A automação de marketing permite que você programe postagens de redes sociais, artigos em blogs, envio de e-mails, por exemplo, evitando que deixe de enviar algum conteúdo porque perdeu a data, o que pode comprometer toda a estratégia que você montou.

• Melhor ROI

Esse é um dos mais interessantes benefícios da automação de marketing, já que diariamente estamos em busca de uma maneira de vender mais e melhor. Não é apenas a questão de vender, mas também encontrar caminhos que permitam menos esforços para o alcance  das metas.

Com a otimização de tempo, a equipe de marketing fica mais produtiva, mesmo com campanhas mais complexas. Além do fato que com os dados certos, o gerente de marketing pode definir os melhores canais para investir, evitando gasto de esforço e verba em lugares que não gerarão resultados.

• Geração de relatórios precisos

Justificar as ações que você fez ou pretende fazer aos diretores de uma empresa precisam ser baseadas em uma coisa: números. E esse é um aspecto que a automação de marketing contribui, permitindo que o profissional de marketing tenha uma fonte confiável das principais métricas de suas campanhas.

A automação de marketing é uma maneira muito eficiente de otimizar o seu local de trabalho, aumentar a eficiência de suas campanhas e otimizar o tempo destinado para cada ação.

Funcionalidades da automação de marketing

Apesar dos inúmeros benefícios da automação de marketing, ainda há profissionais e empresas que veem como algo não muito necessário - mesmo quando o é. A questão é que esse pensamento vem de um desconhecimento de suas possibilidades, pois muitos apenas acreditam que a automação significa enviar e-mails.

Algumas das funcionalidades são:

• Tracking dos visitantes do website;

• Lead Scoring;
• Nutrição de leads;
• Criação de formulários e landing pages;
• Conteúdo dinâmico;
• E-mail marketing;
• Atribuição automática de leads;
• Testes de conteúdo e design (A/B);
• Web analytics;
• Integração com as redes sociais;
• Integração com CRM, social mobile, etc …
• Gerenciamento de campanhas;
• Análise das campanhas;
• Sales intelligence;
• Alertas em tempo real de conversões;
• Alertas de vendas.  

A automação de marketing é uma ferramenta que concede caminhos rentáveis para que um profissional de marketing extraia o melhor de suas estratégias, gerando mais e melhores resultados para a empresa.  

Automação de marketing dentro de uma estratégia de marketing digital

Passamos da época quando se dizia que o digital seria uma das mais significativas tendências do marketing. Essa já é nossa realidade, mesmo que cada setor/ empresa tenha uma parcela menor ou maior de abordagem digital, deixar de enxergar essa nova realidade é dar as costas para pessoas ávidas por interação que agregam valor em seu dia a dia.

E o que mais queremos no mundo online? Isso mesmo, dinamismo e agilidade.  É impensável ter que esperar dias para ser respondido ou pior entrar em um website sem nenhum atrativo.

Essa é justamente a proposta da automação dentro de uma estratégia de marketing digital. Segundo pesquisa da Regalix divulgada na MarketingCharts, dois terços dos entrevistados disseram que leva-se em torno de seis meses para notar os benefícios da automação de marketing. Na mesma pesquisa foi apontada as funções que mais se destacam em sua rotina, como é possível ver no gráfico abaixo.

Como podemos ver, o e-mail junto com nutrição de leads são as funções mais utilizadas pelos entrevistados. Sequencialmente podemos ver que outras atribuições são ajudadas pela automação como gerenciamento de campanhas (84%), ferramenta de relatórios (61%), criação de landing pages (57%), entre muitos outros pontos.

O gráfico acima demonstra que a automação pode ir além de enviar e-mails programados, ela pode ser precisa e uma preciosa ferramenta dentro de uma estratégia de marketing digital, pois integra muitas das necessidades de um profissional. Disponibilizando na prática meios de otimizar e integrar design, conteúdo e tecnologia em um único lugar.

O que considerar na contração de uma ferramenta de automação de marketing

É possível que você, nesse momento,  já tenha percebido os reais benefícios dessa prática e agora deve estar se perguntando: “como escolher o melhor para minha empresa?”

Essa é uma pergunta que precisa ser seguida de muita pesquisa e análise das funcionalidade e entregabilidade (e, claro, preço!) de cada uma, investigando qual se encaixa melhor em suas necessidades e objetivos.

Abaixo separamos algumas perguntas que você pode fazer durante esse processo de pesquisa.

• Sua empresa conta com um profissional especializado para gerenciar a ferramenta?
• Possui uma agência que pode auxiliar nas estratégias?
• Podem arcar com os custos mensais da ferramenta?
• Em que momento estão, inicial ou avançado?

12 Dicas para começar com automação de marketing

• Automação de marketing deve servir o cliente

Um dos conceitos centrais por trás da estratégia de inbound marketing é que conteúdo útil e valioso sempre vai vencer os discursos de vendedor. Preste atenção em quais tipos de conteúdo ressoam na maioria dos leads e, se possível, depois que os leads converterem em um formulário, tente preveni-los de preencher um formulário novamente para mais conteúdo. A única exceção aqui é se você quiser utilizar um sistema de campos progressistas - no qual você vai coletando dados sobre o lead ao longo do ciclo de venda, em vez de pedir 15 campos de uma vez.

• Automação de marketing deve ser sem pressão

Se você os pressiona com uma série de e-mails pesados, provavelmente vai perdê-los. Em vez disso, pense que você é um consultor: envie pesquisas e dicas úteis para ajudá-los a tomar uma decisão.  

• Automação de marketing deve dar suporte para as vendas internas

Para empresas B2B, seu trabalho não é apenas trabalhar com leads individuais, mas também fornecer informações para ajudá-los a ter aprovação interna para a compra do seu produto ou serviço. Envie ferramentas úteis que ajudem a pessoa a explicar os benefícios da compra para outras pessoas.

• Automação de marketing deve ser parte de uma estratégia integrada de inbound marketing

Uma estratégia de inbound marketing compreensiva deve refletir de perto o ciclo de vida do cliente. Deve permitir aos clientes potenciais controlarem como e onde navegam pelo processo de compra e reformular o marketing como fonte de informação e apoio, em vez de um discurso de vendas agressivo. Automação de Marketing é apenas uma prática no processo e não vai substituir a estratégia global.   

• Atrair leads

Em vez de atacar os clientes potenciais com uma série de anúncios e malas-diretas, atraia-os criando conteúdo útil e interessante que seja relevante para seus interesses. Depois otimize esse conteúdo para busca, facilitando para os prospects encontrarem você.

• Nutrição de leads

Uma vez que os leads demonstraram interesse, alavanque o que você sabe sobre as necessidades deles para mandar comunicações personalizadas e ajudá-los a decidir sobre seu produto ou serviço. De novo, esses conteúdos servem ao lead, e não devem ser usados para interrompê-los.

• Automação de Marketing deve dar suporte ao cliente e conduzir repetidas compras, além da primeira venda

O trabalho do marketing não termina depois da primeira venda. Continue a disparar comunicações personalizadas depois da venda para ajudar o cliente a ter mais da sua compra, incentivar defensores da marca e oferecer ajuda para quem tem dificuldades com o seu produto.

• Automação de Marketing deve ter conteúdo dirigido

Não importa quão forte e inteligente uma tecnologia seja, o sucesso ou falha de uma campanha deautomação de marketing vai se apoiar na qualidade do conteúdo que você está entregando. Conteúdo, portanto, deve ser a espinha dorsal de qualquer estratégia de automação de marketing. Você está entregando valor? Você está ajudando o visitante, o interessado e seu cliente? Essas questões são inerentes ao bom marketing.

• Automação de Marketing deve ser multicanal

Compradores controlam como e quando interagem com a sua empresa, e cada dia mais, eles navegam outros canais de informação. Para ser verdadeiramente relevante, campanhas de e-mail e nutrição de lead precisam levar em conta as experiências dos compradores através de múltiplos canais e plataformas. Por exemplo, se um indivíduo fez o download de um whitepaper, é uma coisa, mas e se ele twittar sobre isso também? Isso indica um nível a mais de interesse e você deve adaptar a sua estratégia.

• Automação de Marketing deve refletir interesse e não só ação

Adicionalmente, você deve disparar comunicação baseada em todos os tipos de conteúdo que o lead viu e não só os formulários que a pessoa preencheu. Por exemplo, nós queremos saber que uma pessoa se inscreveu para um teste gratuito, mas e se a pessoa se inscreveu para um teste gratuito e olhou depois outro conteúdo em seu site? Essa informação pode ajudar você a prover uma experiência ainda mais personalizada para os seus leads, e pode estar disponível para o seu time de vendas para que eles saibam de antemão o que o lead está procurando. Você deve considerar todas as avenidas que alguém poderia usar para encontrar o seu conteúdo.

• Automação de Marketing deve ser acessível

Tenha certeza que qualquer pessoa que receba suas comunicações possam vê-las, não importa qual o browser ou aplicativo que ela estiver usando. Para conseguir tráfego significativo, seus e-mails e sites precisam ser compatíveis com múltiplos browsers e dispositivos.

• Automação de Marketing deve ser multi-plataforma

As empresas ainda precisam aceitar o fato de que a grande porcentagem da população checa e-mail por telefone. Você sabia que 86% dos executivos têm smartphone e essa é sua ferramenta primária de comunicação? Muitos desses e-mails automatizados, quanto vistos nos dispositivos móveis, são cortados pelo browser, são pequenos de ler ou tem bloqueadas imagens contextuais importantes. Quando você falha para otimizar para aparelhos móveis, você está perdendo a grande oportunidade de comunicar-se com um vasto número de clientes potenciais.

• Centralize suas mensagens de marketing em torno da pessoa real no fim de suas campanhas

Isso significa que você precisa tratá-lo como uma pessoa real, não um número no seu banco de dados. Se você pode aproveitar todas as ferramentas de marketing, canais e dados comportamentais possíveis para pintar um quadro completo de uma pessoa, você pode alimentá-la com base em seus desafios e interesses, e não exclusivamente nos e-mails que a pessoa abriu ou clicou.

• Automação de Marketing não faz marketing e geração de lead para você, mas pode ajudar a dimensionar os esforços bem-sucedidos

O primeiro passo é construir uma pipeline saudável de leads através de conteúdo relevante e otimizado que fala com as necessidades e desafios dos clientes potenciais. É aqui que inbound marketing começa a construir blocos do seu funil de marketing. Um dos motivos principais que fazem a automação de marketing falhar é que a empresa não tem uma performance forte na geração de leads. Algumas empresas compram listas de e-mails, começam a automatizar seu marketing, vendem para os interessados e a demanda eventualmente para. Você precisa de fluxo constante de novos leads entrando no seu banco de dados para ter sucesso.

O mercado está repleto de oportunidades. Consumidores não pararam de comprar, mas mudaram a maneira de realizar suas escolhas.  São tantas as ofertas, que a demanda por informações disponíveis faz-se necessária e urgente.

Seus clientes potenciais despertaram para novos interesses, deixam claro que querem  saber muito mais do que tal marca, ou tal produto, e a variável preço não é mais o principal fator decisivo para a compra. Eles querem pesquisar mais sobre o institucional, sobre as práticas, valores e excelências das empresas, e é nesta hora é o conteúdo se torna indispensável, pois sua missão é tradução de  tudo isso.

A automação em marketing eleva o potencial deste conteúdo, organiza e estabelece processos que geram resultados visíveis sobre os interesses de um grande universo de potenciais clientes, o que seria impossível de se fazer manualmente.