Gerenciamento de leads é uma estratégia e um conjunto de ferramentas que pode ajudar empresas a filtrarem leads não-qualificados e a entender melhor o ciclo de vendas. Quando bem executado, o gerenciamento de leads torna o seu marketing mais efetivo e seu time de vendas mais preciso. A maneira de trabalhar pode variar de empresa para empresa, mas há passos que devem ser considerados.
Faça prospecção com inteligência
Para empresas B2B, gerenciamento de leads começa antes de um lead tomar forma. Visitantes do site, que estão apenas navegando, podem dar boas pistas sobre o que o atraem para a sua empresa. Usando um software de rastreio você pode entender quais tipos de empresas visitam seu site. Ligar a atividade no seu site com um certo tipo de conteúdo ou tópico pode ajudar sua equipe de vendas a estar preparada quando um lead daquela empresa for convertido mais tarde.
Capture dados chave para qualificar melhor os leads
Quando alguém converte no seu site preenchendo um formulário ou fazendo o download de um conteúdo, o relacionamento com o lead começa. Usando a análise para tabular os leads de conteúdo e as interações das pessoas com sua empresa, você pode construir uma relação mais relevante e personalizada. Com a captação de dados, você consegue construir um perfil com a informação obtida e começar a segmentar seus leads baseados em seus interesses, enviando e-mails e outras informações relevantes para eles.
Crie um sistema de pontuação de leads (lead scoring)
A boa notícia sobre inbound marketing é que você vai atrair um grande volume de leads. Mas o que fazer quando chegar num ponto que sua equipe de vendas não conseguir dar o mesmo nível de atendimento como antes? E como separar os leads qualificados? É aí que entra a pontuação do lead. Você pode pontuar cada lead baseado em suas informações de qualificação e seu comportamento no site. Comece fazendo uma reunião com sua equipe de vendas e chegue a um acordo sobre o que faz um lead qualificado. Por exemplo, quais tipos de páginas vistas, conteúdos baixados ou outras ofertas avançadas indicam que o lead está perto de uma decisão final? Depois você pode usar um software de automação de marketing que atribui pontuações a cada atividade, levando seus leads qualificados até estejam prontos para serem entregues para sua equipe de vendas.
Faça nutrição de leads
Nutrição de leads abrange entender as nuances de tempo e necessidades dos seus leads. Seu gerenciamento envolve conectar uma série de e-mails com um propósito e conteúdo relevante. Essas campanhas começam depois que alguém toma uma ação específica no site, como inscrever-se num webinar ou baixar um whitepaper. O gerenciamento baseado na nutrição de leads permite que a empresa acione a comunicação no tempo real da ação do consumidor. Mas lembre-se, a técnica deve ser projetada para ajudar seus leads se informarem, não para empurrar uma venda imediata.
Integre com seu CRM (Customer Relationship Management)
Outro componente de sucesso de um gerenciamento de lead é a integração com o seu software de marketing e seu software de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM). Conectar os dois sistemas permite ter uma visão completa do funil de marketing, das campanhas e dos canais que trazem o cliente e principalmente um cálculo de ROI.
