Conteúdo personalizado e oportuno é essencial para as pequenas e medias empresas B2B, ainda mais porque nesse segmento o ciclo de vendas é mais longo. Mas esse também pode ser o ambiente ideal para a empresa trabalhar com nutrição de leads (e-mail marketing automático) e conteúdo dinâmico.
As vendas mudaram com a chegada a internet e os motores de busca, já que os clientes potenciais pesquisam muito antes de fecharem um contrato, por isso as empresas B2B também precisam mudar suas táticas de marketing e vendas.
Por que?
- 61% dos compradores usam os motores de busca para procurar produtos online;
- 50% dos leads qualificados não estão prontos para comprar imediatamente (Gleanster).
O que isso significa?
Os novos clientes vão provavelmente visitar o seu site diversas vezes antes de estarem prontos para conversar com a equipe de vendas.
Então, como fazemos para que eles comprem mais rápido?
A resposta: Conteúdo Dinâmico e Automação de Marketing.
Exemplo do que novos clientes esperam ter como experiência (mesmo que eles saibam ou não a respeito):
1) Descobrir um post no seu blog via Google;
2) Ver algumas páginas do seu site;
3) Fazer downloads de Whitepapers ou e-Books;
4) Começar a procurar por comentários a seu respeito e outras informações online;
5) Receber um e-mail automático duas semanas depois;
6) Visitar o seu site de novo;
7) Visitar páginas adicionais;
8) Fazer downloads adicionais de Whitepapers ou Estudos de Caso;
9) Receber outro e-mail automático duas semanas depois;
10) Pedir para ser contatado por Representantes;
11) Novas visitas no seu site enquanto conversa com o vendedor.
Três pontos importantes para lembrar sobre automação de marketing:
1) Ao usar um sistema de automação de marketing, se por algum motivo os clientes interessados no produto mudam e visitam outra seção do site, o sistema “automaticamente” reconhece e começa a enviar informações mais relevantes para aquela pessoa.
2) Empresas B2B deveriam “fazer um mapeamento de problemas e soluções” e criar um mapa de funil de vendas (ex: comece com informações básicas gerais e vá progredindo com informações mais detalhadas/técnicas até o cliente potencial se aproximar do contato de vendas”.
3) O representante de vendas não perdeu seu tempo até que o prospect realmente pediu para ser contatado. No exemplo, no ponto 10.
Então, se você quer gerar mais leads, oportunidades de vendas, vender mais (e com mais eficiência), economizar o tempo e a energia da equipe de vendas, encurtar o ciclo de vendas, você deve olhar para uma estratégia de marketing B2B desse calibre.
Mais estatísticas de Automação de Marketing:
- Empresas que usam automação de marketing para nurtir prospects experimentam um aumento de 451% em leads qualificados (The Annuitas Group);
- 89% dos profissionais de marketing dizem que o e-mail é seu principal canal para geração de leads (Forrester Research);
- Leads nutridos produzem, em media, 20% a mais oportunidades de venda versus não nutridos. (DemanGen Report);
- E-mails relevantes geram 18 vezes mais receita do que e-mails em massa (Jupiter Research);
- Leads nutridos geram 47% mais vendas que leads não-nutridos (The Annuitas Group).
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