O departamento de marketing coleta muitos dados sobre os leads, que podem ajudar a equipe de vendas, mas essas informações precisam ser bem trabalhadas para realmente gerar resultados. É o que chamamos de inteligência de marketing. Nesse artigo vamos comentar como o marketing pode usar a informação sobre o lead para colaborar com o processo de vendas.
Dica #1: Pesquise informações dos prospects nas mídias sociais
Use essas informações para ter na sua cabeça uma imagem de quem são seus clientes potenciais. Veja o que falam no Facebook, no Twitter e qual seu histórico de trabalho no LinkedIn. Procure tratar de maneira diferente cada perfil de cliente potencial. A conversa com uma compradora experiente é diferente da com quem acabou de se formar e está no seu primeiro emprego. Tente descobrir tudo o que for possível sobre essa pessoa antes de fazer a primeira conversa. (Eu pessoalmente, não gasto mais de 5-10 minutos.)
Lembre-se: "conhecimento é poder". Use as informações disponíveis na web para entender melhor quem é a pessoa, se ele/a gerencia uma equipe, é estagiário, sócio, etc, etc. Para cada perfil você tem de ter uma abordagem apropriada. É com esse tipo de informação que a inteligência de marketing irá trabalhar para que o seu contato com os prospects se tornem mais direcionados.
Dica #2: Conheça os leads com dados recolhidos via formulários
As informações são recolhidas quando os leads são gerados para dar uma visão geral para a equipe de marketing sobre o segmento, público-alvo, autoridade, prazo para comprar, verba, necessidades e, consequentemente, a equipe de vendas adequada.
É muito útil para o vendedor saber informações sobre o lead e o seu nível de envolvimento no seu produto, se já participou de uma demonstração de seu produto, se viu algum webinar, leu algum artigo, etc. Com este conhecimento, um vendedor pode priorizar seu pipeline com base em indicadores concretos.
Dica #3: Acompanhe as menções nas redes sociais
Monitoramento de mídia social é muitas vezes encarado como uma função de marketing, mas as equipes de vendas perdem grandes oportunidades quando não estão monitorando as redes sociais. Os prospects mencionam sua marca, nomes de produtos, concorrentes, influenciadores da indústria, mudanças de emprego (que podem ser um sinal para inovação e melhorias) e termos industriais. Ou seja, oferecem informações valiosas o tempo todo e até de possíveis vendas.
Com uma nova ferramenta HubSpot, você consegue selecionar os contatos mais importantes para seu pipeline (leads, clientes, evangelizadores, parceiros, concorrentes) no Linkedin, que avisa sobre qualquer atualização que eles fazem na própria rede social. Se quiser saber mais, por favor, entre em contato aqui>>.
Dica #4: Tenha um arsenal de conteúdo poderoso
Pessoas compram de pessoas que confiam, por isso é fundamental que cada vendedor seja uma fonte confiável. No evento Inbound.com 2013 (onde ganhamos um prêmio!!), na semana passada, ouvi uma história de uma empresa grande, que até prefere que os clientes não façam uma cotação tão rápido. Eles viram que os visitantes que convertem após 10 visitas no site (mínimo), acabam sendo melhores clientes e por mais tempo. Isso parece ir contra a lógica, mas é com essa inteligência de marketing que a empresa mudou sua estratégia que espera que o visitante veja o blog com mais frequência e algumas peças avançadas antes de encontrar uma botão/chamada no site para Pedir um Orçamento.
Uma maneira é ter conteúdo útil para oferecer aos prospects durante o processo de marketing e vendas. Mas como saber se esse é o melhor conteúdo? As pageviews e os leads gerados pelas ofertas são dois bons indicadores.
Dica #5: Ligue já para os leads assim que chegarem
Um follow-up rápido é crucial para o sucesso de vendas. A Harvard Business Review descobriu que as empresas que têm contato com os leads em uma hora ou menos têm 7x mais chances de ter uma conversa significativa com um tomador de decisão do que seus concorrentes menos ansiosos. Mas você já testou isso no seu site com sua equipe de vendas? Talvez seja mais do que 7x. Vale a pena testar, não é?
