Você ainda não sabe o que é um software de automação de marketing? Pois é esta ferramenta de vendas que vai ajudar você a transformar clientes potenciais em novos clientes.
As empresas se esforçam muito para proporcionar ao cliente uma grande experiência on-line. Mas muitas não conseguem proporcionar uma experiência excepcional e personalizada com o grande número de clientes potenciais que têm na web. Se você já tem sucesso no topo do funil de vendas com estratégias para aumentar o tráfego do seu site e com geração de leads, você já sabe que o número de leads que entram no seu pipeline pode ser assustador (mesmo que este seja um ótimo problema de se ter, não é?).
O software de automação de marketing surgiu justamente para ajudar a criar uma experiência consistente da sua marca com os clientes potenciais e os evangelizadores, de forma automatizada e inteligente sem precisar intensificar a sua força de trabalho. Parece mágico, mas não é.
O básico em automação de marketing
O software de automação de marketing trabalha como milhares de campanhas de e-mail que entregam o conteúdo certo, no momento certo, para a pessoa certa. Tudo o que a sua equipe de marketing vai precisar fazer é criar um conteúdo de qualidade e em quantidade suficiente para atender todos os níveis do funil de vendas, pois o software se encarrega do resto. A quantidade depende muito do seu ciclo de venda do que da própria solução em si. Por exemplo, alguém procurando um GPS 7" na web provavelmente vai comprar na próxima semana, enquanto alguém procurando investir em 1.000 tablets robustos para sua empresa pode demorar meses. A parte legal é que o software entrega os conteúdos para os prospects via e-mail quando você achar que vai ajudá-los a chegar mais perto da venda.
No final do artigo, temos um exemplo de como isso funciona exatamente, mas para entender o valor do software de automação de marketing, é preciso primeiro compreender a estrutura do funil de marketing. Por isso vamos à ele.
O funil de marketing
Ele é construído com o mesmo conceito do funil de vendas. Seu formato mostra o movimento natural que o processo de marketing e vendas, no qual há mais leads no topo do funil do que vendas concretizadas no fundo. Cada prospect recebe um conteúdo específico, de acordo com o conteúdo que o trouxe para o seu site e segundo sua posição nas etapas do funil de marketing.
Etapas do funil
O prospect pode se encontrar em três etapas do funil de marketing: Topo do funil (TOFU), meio do funil (MOFU) e fundo do funil (BOFU). Os clientes potenciais TOFU sabem muito pouco sobre a sua empresa. Não são clientes que você pode abordar por telemarketing, por exemplo. Eles devem ser bem informados sobre sua empresa e marca com whitepapers, ebooks, guias, etc.
Já os prospects MOFU conhecem um pouco mais a seu respeito, mas ainda estão muito acima no funil para uma abordagem mais agressiva. Esses clientes potenciais devem receber conteúdo sobre as especialidades da empresa em áreas de interesse de cada prospect. O software de marketing conhece o interesse de cada um e pode enviar conteúdo de acordo com uma base de dados individualizada. Estudos de caso, pesquisas e outros exemplos de produtos e serviços que atendem aos clientes são bons exemplos de conteúdo MOFU.
Por último, os clientes potenciais BOFU estão muito próximos de tomar uma decisão de compra. Esses prospects devem receber conteúdo sobre ofertas bem específicas, que podem incluir propostas ou exemplos de clientes (depoimentos). Na maioria das vezes, só os prospects dessa etapa devem receber ligações do time de vendas.
Veja por exemplo, uma série de e-mails para a empresa que vende os tablets robustos:
Primeiro contato: João Silva baixou o "Guia: Como escolher o tablet certo para sua empresa" - isso é o evento que diz para o software começar a enviar os e-mails automáticos.
E-mail #1: João Silva recebe um e-mail agradecendo o contato e interesse no conteúdo.
E-mail #2 (3 dias depois): Ele recebe um e-mail com mais dicas a respeito, em forma de 3-4 artigos falando especificamente para Diretores de TI que começam a procurar tablets na área de sáude e hospitais (esses dois pedaços de informação foram capturados do formulário para baixar o Guia e é essencial para João sentir que a empresa trabalha específicamente com Diretores de tecnologia na área de saúde).
E-mail #3 (7 dias depois): João recebe um e-mail personalizado do representante da empresa, fazendo uma introdução e oferecendo ajuda ou para tirar qualquer dúvida que ele tiver (esse é primeiro contato de uma pessoa), mas João agora sabe que ele pode contar com uma "pessoa" e não somente um formulário. O lado bom para o representante é que ele está ativamente vendendo, fazendo apresentações e propostas enquanto esse e-mail sai de forma automática do sistema de automação de marketing. Legal, não é? Agora vendedores/as podem focar em vendas e não na parte chata de prospecção.
E-mail #4 (15 dias depois): João recebe um convite para um webinar "Tendências em tecnologia nos hospitais", na próxima semana. Claro, o João vai querer participar desse webinar porque ele está na fase de coletar informações e verificando todas as opções do mercado.
E-mail #5 (23 dias depois): Infelizmente, João como muitos de nós, teve uma emergência na rede do hospital em que trabalha e não pode atender ao webinar. O sistema reconhece e envia o webinar gravado (on-demand) para os participantes que não puderam atender no dia.
Como você pode imaginar, o João vai receber muitos outros e-mails e telefonemas (depoimentos, pesquisas de ROI, estudos de caso, whitepapers, etc.) todos com o mesmo objetivo: educar e antecipar as perguntas do João e a cada dia que passa, ele chega mais perto de tomar uma decisão ou solicitar uma proposta ou telefonema de um representante - em essência, encurtando o ciclo de venda (de forma automática).
Faça acontecer!
É importante lembrar que o software de automação de marketing é apenas o mensageiro. Vai depender do seu time de marketing (e vendas) criar ótimo conteúdo para todas as etapas do funil de marketing para converter prospects em clientes.