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Como fazer metas de marketing que realmente ajudam sua empresa

26/jul/2022
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Se você estiver lendo este artigo, talvez você esteja considerando algumas alternativas ao marketing tradicional (feiras, brindes, panfletos, telemarketing, cold calls) ou talvez você já decidiu trabalhar com inbound marketing e está pronto para estabelecer seu plano estratégico. De qualquer forma, isso é ótimo!

Por isso nesse post vamos mostrar como definir as metas de marketing de acordo com as metas do seu negócio. É importante estabelecer objetivos específicos, que sejam mensuráveis e reais. Tente definí-los sempre com um verbo de ação, por exemplo:

  • Aumentar as visitas no site em 300%;
  • Dobrar a taxa de conversão (total) de visitas-para-leads para 5%;
  • Aumentar a taxa de fechamento (leads-para-vendas) de 10% para 25%;
  • Gerar uma lista de e-mail maior, com 1.000 contatos a mais;
  • Aumentar o número de seguidores e fãs para 2.000 e 20.000, respectivamente.

1. Identifique a receita que você precisa gerar a partir dos esforços de inbound marketing

Essa é fácil. Vamos supor que vocês venderam R$2 milhões no ano anterior e a empresa quer crescer 30%, ou seja R$2.600,000. Você sabe que já tem R$1,8 milhão para o próximo ano (ou isso é o mínimo que sua empresa vai fechar no pior caso) e espera mais R$ 200 mil em receita pelos esforços de marketing tradicional (feiras, eventos, brindes, telemarketing, etc). Isso deixa uma lacuna de R$ 600 mil de receita que você precisa fechar via inbound ou marketing digital nos próximos 12 meses. 

 

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2. Determine quantas vendas são necessárias para bater as metas

Pegue sua receita de inbound marketing (no exemplo, os R$ 600 mil) e divida pelo valor da média de vendas. Se sua média for de R$ 75 mil, você precisará de 8 novos clientes. 

Ao estabelecer esse número será mais fácil desenhar estratégias e definir quais caminhos tomar, o que elimina tempo de desenvolvimento para a liderança e permite que a equipe de vendas tenha uma visão completa dos próximos passos. 

3. Identifique sua taxa de fechamento e quantas oportunidades você precisa

Se você precisa de 8 novos clientes e sua taxa de fechamento é de 25%. Então, seguindo esta lógica, você vai precisar de 32 novas oportunidades (no mínimo) para atingir suas metas de negócios. 

4. Identifique quantos leads qualificados por vendas (SQLs) você precisa

Um "lead qualificado pela vendas" é um lead/oportunidade que será automaticamente transferido para a equipe de vendas. Se for sua primeira campanha de inbound marketing, talvez você não consiga precisar o número de leads que são qualificados pelos diretrizes do time de vendas. Mas dá para fazer uma estimativa: 50% é um bom número para começar e ser ajustado com o tempo. Neste exemplo acima, você precisará de 64 leads qualificados para gerar 32 novas oportunidades.

5. Identifique a quantidade necessária de leads qualificados pelo marketing (MQLs) 

Esse tipo de lead é qualificado, mas ainda não está pronto para comprar. Eles precisam de nutrição de lead. Nesse caso, 50% também é um bom número para começar. Usando este exemplo, precisamos gerar 128 leads qualificados pela marketing nos próximos 12 meses.

6. Identifique quantos leads você precisa gerar

Um lead é aquele visitante que converte em uma oferta no site (um eBook, Guia Gratuito, Whitepaper, Webinar, Vídeo, etc.).

Nem todos serão qualificados, portanto é bom estimar um número que fará você atingir seus objetivos. Quanto mais atraente e específico for o conteúdo para os leads qualificados, maior será sua taxa de conversão. Para gerar 128 leads no exemplo que estamos seguindo, eu estimaria que são necessários 320 leads para as metas serem batidas. Lembre-se de monitorar esses números constantemente e fazer os ajustes necessários.

7. Identifique quanto tráfego é necessário para atingir suas metas

Vamos estimar uma taxa para gerar conversão de lead de 2,5% de tráfego para os próximos 12 meses (do ano inteiro). Como no começo o conteúdo ainda está sendo criado, essa taxa será menor, depois ela vai aumentando, mas precisamos ter uma média para calcular as necessidades de tráfego. No nosso exemplo, você precisará de 10.800 visitantes totais nos próximos 12 meses.

8. Implemente suas outras metas

Quando for lançar uma campanha de inbound marketing ou marketing digital, é importante lembrar de não perder foco das outras metas da empresa:

  • Vendas para um produto de uma linha específica;
  • Receita dos antigos clientes;
  • Aumento em LTV (lifetime value do cliente);

 

Só você poderá especificar o que o seu negócio realmente precisa, mas deve fazer parte do planejamento.

9. Defina seus benchmarks a cada trimestre

Se você está apenas começando, lembre-se que inbound marketing se constrói sobre si mesmo e isso leva tempo. Portanto, os parâmetros para o quarto trimestre devem ser muito maiores do que os valores de referência para o primeiro trimestre. No nosso exemplo, os benchmarks trimestrais podem gerar mil visitantes no primeiro trimestre e oito mil visitantes no quarto trimestre. 

 

10. Desenvolva um orçamento para inbound marketing

Um ROI sólido de inbound marketing ao longo de 12 meses é de 200 à 300%. No exemplo, o objetivo é gerar R$ 600 mil com os esforços de inbound marketing. Isso significa que você terá de definir um orçamento de R$150 à R$200 mil por ano. Seu orçamento pode aumentar ou diminuir de acordo com as tendências de desempenho do site e conforme os recursos disponíveis.

Para as empresas que vão começar a trabalhar com inbound marketing, elas ainda vão passar pela experiência de ver o que acontece depois desses primeiros 12 meses. Como explicamos no item 9 acima, inbound marketing se constrói sobre si a cada mês, ou seja, seus resultados não param de melhorar enquanto for investido nessa estratégia.

Então, mesmo em nosso exemplo, temos um ROI sólido de 200%, mas isso é somente para o primeiro ano. É no segundo ano que seu site, blog, redes sociais, equipes de marketing e vendas - todos vão trabalhar juntos para seus negócios terem ainda mais sucesso. Se quiser ver alguns estudos de casos de nossos clientes que estão conosco há mais de dois anos, basta entrar em contato.

Se você precisar de ajuda para definir seus objetivos ou metas do funil de marketing e vendas, converse conosco. 

 

*Esse conteúdo foi originalmente publicado em 04 de outubro de 2013 e atualizado para melhor contextualização do tema. 



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