Buyer personas são arquétipos/personagens fictícios que descrevem as várias características e padrões de comportamento dos seus usuários e clientes ideais. Como representa seu cliente ideal, ajuda a refinar suas atividades de marketing e criação por meio de pesquisa.
Por que você precisa de Buyer personas?
Motivo #1 – Consiga o tipo certo de tráfego, leads e clientes.
Lembre que uma das funções de inbound marketing é atrair o tráfego e os leads certos, não qualquer pessoa com internet e computador. Pergunte a si mesmo: “Faz sentido ter 500 mil visitas no meu site se eu só consigo 10 leads e 1 cliente por ano?” Se você vender centros comerciais, talvez, mas o ponto é não perder tempo e esforços em tráfego que nunca vai comprar de você ou ajudá-lo de alguma forma.
Motivo #2 - Buyer personas ajudam toda a empresa.
Nas empresas, profissionais de marketing tornaram-se os principais agentes da mudança. Isso significa que você tem o poder de mudar a organização para melhor. Buyer personas podem ter um grande impacto na companhia porque você será capaz de receber muito novo tráfego e leads. Mas o que acontece depois disso? Se você definiu claramente as buyer personas, o time de vendas vai saber como fechar a venda mais rápido do que nunca. E depois disso, o time de suporte ao cliente vai ter um grande entendimento deles e saberá como atendê-los.
Motivo # 3 – Desenvolvimento de novo produto.
Além daqueles motivos óbvios, o que você descobre quando investe tempo para criar suas próprias buyer personas são lacunas ou oportunidades para criar novos produtos ou serviços – ou até mesmo melhorar os que você já têm.
Motivo #4 – Para aprender onde as pessoas gastam seu tempo online.
Você sabe onde seus clientes ideais passam a maior parte do tempo online? É no Facebook? Linkedin? UOL? Blogs? Se for, quais tipos de blogs? Quais, especificamente? Quando você sabe onde seus clientes ideais estão, você sabe como atingi-los com estratégias específicas.
Motivo #5 – Para ter sucesso com inbound marketing, você precisa usar buyer personas em cada atividade de marketing.
Mesmo se você trabalhe para uma empresa B2B, B2C ou B2G, cada atividade que você fizer, daqui por diante, vai ser ditada pela buyer persona. Quando dizemos “cada atividade de marketing”, nós queremos dizer tudo o que segue:
- Estratégia de palavras-chave;
- Artigos no Blog;
- Ofertas (Guias, E-books, Checklists, etc);
- Chamadas/ Calls-to-actions;
- Landing Pages;
- Páginas de Agradecimento;
- Nutrição de Leads;
- E-mail Marketing;
- Novos Serviços / Produtos.
O motivo principal para usarmos buyer personas em todas essas atividades é porque elas dão o foco para a atividade específica que será usada. Por exemplo, quando escrever um post no blog, você será capaz de visualizar exatamente o “cliente ideal” com quem você quer conversar e criar um artigo direcionado.
Exemplo:
“10 dicas para ter sucesso”
ou
“10 dicas para ter sucesso com marketing de conteúdo na sua PME”
Motivo #6 – Você cria conteúdo mais convincente e sabe como lidar com as objeções.
Quando você conhece suas buyer personas, você conhece seus desafios e pode usar isso para criar conteúdo que fala com as necessidades e desejos do seu consumidor ideal – para que eles queiram consumir a informação. Talvez você tenha um serviço que é mais caro, no qual precisa inserir mais declarações de valor no conteúdo. Ou talvez sua audiência tenha um nível elevado de educação, então você precisa criar conteúdo mais sofisticado.
Quando você sabe como seus clientes potenciais vão ter alguma objeção contra a sua solução, você está mais preparado para antecipar isso e convencê-los. Tudo isso determina como especificamente são suas buyer personas.
Buyer Personas NÃO são:
1) Pessoas reais específicas -> Porque personas são arquétipos, enquanto pessoas reais têm idiossincrasias e diferenças.
2) Influenciadas por mudanças na tecnologia -> Personas são descritas por seus objetivos e comportamentos. Mesmo com as mudanças na tecnologia, não variam tanto.
3) Funções / Cargos -> Duas pessoas podem ter mesmo cargo ou função, mas trabalham em indústrias completamente diferentes. Imagine o Diretor Geral de uma ONG e o Diretor Geral de uma multinacional. Eles têm o mesmo título, mas seus objetivos e comportamentos são completamente diferentes.
4) Mercados-alvo -> Às vezes, é possível que a Buyer persona se encaixe em vários mercados-alvo e em outras horas múltiplas buyer personas que se encaixem em um único mercado-alvo. Um exemplo de mercado-alvo pode ser “18 a 49 anos de idade, do sexo masculino, morando em São Paulo, ganha mais de R$5.000 e gosta de esportes”. Isso não tem nada a ver com os objetivos e comportamentos.
Imagem: academy.hubspot.com
