Em uma viagem de negócios ou a passeio você pode ter muito claro o destino escolhido, mas para efetivamente chegar onde deseja será necessário definir antes detalhes determinantes da viagem, como qual o meio de transporte ideal (carro, avião, trem, navio)? Qual rodovia ou rota a ser utilizada? Quanto tempo será necessário para chegar ao destino?
No caminho a ser percorrido pelas empresas até a conquista de um maior volume de vendas e crescimento esta lógica também se aplica, sendo extremamente importante ter bem definido seus objetivos principais, para poder determinar a melhor estratégia e as táticas mais eficientes para obter sucesso.
O planejamento de marketing e vendas é um instrumento de gestão fundamental para qualquer empresa. Para descobrir como elaborar o plano ideal sob medida para os objetivos da sua organização o primeiro passo é saber:
Conforme falamos acima, o plano de marketing e vendas é ao mesmo tempo o mapa e a bússola da sua empresa na rota com destino ao crescimento de vendas. Tradicionalmente, o plano de negócios de uma empresa define os objetivos a serem atingidos enquanto que o plano de marketing e vendas determina como serão atingidos estes objetivos: quais as táticas a serem utilizadas, o público-alvo visado e os obstáculos potenciais a serem superados.
Um plano ideal inclui informações detalhadas sobre o target (clientes-alvo) da empresa, estrutura adequada da equipe, definição das metas de receita e as estratégias e recursos demandados para a conquista das metas estabelecidas.
Para ser realmente eficaz, seu planejamento deverá ser capaz de fornecer de forma clara as seguintes informações:
Para que seja mais do que apenas um documento para a equipe, um planejamento de marketing e vendas eficaz precisa apresentar uma estratégia de alto nível. Para isso, é necessário reunir informações do exercício anterior, como o volume de vendas e as tendências do mercado para que se tenha um ponto de partida e também uma base real para a projeção de metas para o time. O processamento de informações, como porque seus leads não se convertem em clientes, será crucial inclusive para determinar novas iniciativas em potenciais oportunidades ainda não exploradas que possam compor o plano.
Com o ponto de partida estabelecido, o processo de planejamento envolve a definição do objetivo e metas de vendas de acordo com as metas de receita desejada, além das métricas a serem utilizadas para a avaliação do progresso.
Ao detalhar os itens do seu planejamento de marketing e vendas, insira sempre dados como números de capacidade e cota. Isso tornará mais clara a compreensão do processo e a mensuração dos resultados desejados.
O processo de planejamento deve ainda envolver departamentos correlatos que têm influência no resultado como a área de Produtos, já que a troca de informações colabora para o resultado final.
Como foi dito anteriormente o planejamento trata-se de um processo contínuo que não se encerra com a geração de um documento, sendo um importante instrumento de auxílio para a manutenção de altos padrões de vendas da sua empresa nos próximos anos.
Agora, vamos partir efetivamente para a ação e conferir todas as seções que compõem um plano, mas temos que lembrar que o seu detalhamento e extensão vai depender da maturidade, recursos e disposição da empresa em desenvolvê-lo:
Agora que conheceu um pouco mais sobre o que um planejamento de marketing e vendas efetivo deve conter é hora de colocar as mãos à obra!
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