Entre os maiores receios dos profissionais de marketing e vendas está a não conversão de leads em clientes. Esse é o objetivo número 1 de toda estratégia digital e pode causar calafrios em quem vê GAPs em seus processos e não possui tempo para ver onde está o erro.
Por que você deveria se preocupar ainda mais com a conversão de leads em clientes?
Sabemos que os leads possuem perguntas, dúvidas e problemas que precisam ser solucionados. E cabe à sua equipe criar caminhos e possibilidades para que eles sejam respondidos, convencendo-os que seus produtos ou serviços são a melhor opção dentre todas do mercado.
Por que não comprar com o concorrente e comprar com sua empresa? Chamamos de Proposta Única de Valor. Se este item estiver bem resolvido em sua empresa, você poderá se preocupar com os outros processos que envolvem marketing e vendas.
Como trouxe a Engage Content, neste artigo, o lead chega até uma empresa por um desses dois motivos:
- Eles eram clientes de um de seus concorrentes, mas agora querem mudar de fornecedor;
- Eles são clientes novos com um problema que precisa ser resolvido rapidamente.
Mapear o caminho de entrada dos leads e como serão trabalhados até a venda ajuda as equipes sobre os passos que precisam ser seguidos para não falhar na conversão, pois se essa existe demora no tempo de fechamento, talvez seja um indicativo de que bons ajustes devem ser realizados.
Leia mais: Como melhorar a geração de leads para marketing e vendas.
Quando os números estão abaixo do esperado
Lidar com adversidades faz parte da rotina de todo profissional, ainda mais sobre a conversão em clientes de leads que chegam pelo online.
A taxa de conversão é um elemento chave de toda estratégia e é uma das principais métricas, já que determina o sucesso ou não das ações das equipes de marketing e vendas. Mas como saber se os números que você possui são bons ou ruins?
Calcule a taxa de conversão e compare com outros meses. Podemos usar a seguinte equação:
Taxa de conversão = total de vendas/ número de leads x 100
Exemplo: Se sua empresa realizou 20 vendas no mês passado e teve 100 leads. Então a taxa de conversão é de 20%.
Essa é uma equação simples, mas que permite ter uma visão do desempenho da conversão de leads e, assim, ter um ponto de partida do qual é o ideal para sua empresa.
Mais do que apenas calcular números é preciso que eles digam alguma coisa. Por exemplo, se a taxa de conversão de leads em clientes está baixa, alguns pontos podem ser responsáveis, como:
- Buyer persona incorreto;
- Argumento de vendas fraco;
- Conversão é realizada antes do necessário;
- Equipe de vendas despreparada;
- Processo de vendas desalinhado, entre outros.
Como você pode ver existem inúmeras razões para explicar uma taxa de conversão baixa ou para melhorar esse processo na empresa. A conclusão definitiva demanda análise das suas ações, entendendo os pontos fracos e como arrumá-los.
Leia mais: 6 ideias para gerar mais (e melhores) leads.
Para ajudá-lo, criamos um checklist com mais de 40 perguntas-chave para descobrir se você está fazendo tudo que precisa para aumentar a taxa de conversão de leads para clientes. Leia e compare com seus processos, acerte-os e veja sua taxa aumentar.
