Inbound marketing: o que fazer se os leads não convertem em clientes

Investir em inbound marketing é o primeiro passo para uma transformação positiva na forma de atrair leads e conquistar melhores resultados. Mas e quando a fase de conquistar novos visitantes é concluída com sucesso, as táticas fazem com que eles se tornem leads, mas o progresso para por aí? As vendas não estão sendo concluídas, ou seja, os resultados que me prometeram na estratégia de inbound marketing não estão se concretizando e ninguém está feliz. O que está acontecendo de errado?

Em primeiro lugar, se alguém lhe “prometeu” resultados garantidos com tanta precisão o erro começou aí, o que precisamos fazer sempre é só uma estimativa de metas, elas guiarão suas ações. O inbound é, de fato, uma metodologia com inúmeros cases de sucesso no mundo todo, no entanto, cada estratégia tem seu planejamento, cada negócio tem sua história e por isso não é possível garantir nada antes de os esforços serem colocados em prática. E para que o resultado realmente apareça é preciso tempo, análises, adaptações e análises contínuas. Desconfie de promessas.

Caso a sua situação não seja essa e ninguém andou prometendo fazer milagres por resultados na sua empresa, então temos algumas sugestões do que está causando essa interrupção na sua estratégia de inbound marketing.

Por que os leads podem abandonar a jornada do comprador?

Como explicamos, não existe espaço para milagres ou promessas no inbound marketing, portanto, se os leads não estão chegando ao objetivo final da sua estratégia é porque tem algo de errado e necessita ser diagnosticado. Confira alguns dos problemas que podem estar prejudicando o andamento da conversão de leads em clientes:

Falta de sintonia entre marketing e vendas

A passagem do lead para cliente acontece no momento de transição dos esforços de marketing para a equipe de vendas, certo? Então é muito provável que a comunicação entre essas equipes precise ser analisada e aprimorada. É essencial integrar a atuação dos times para que o trabalho de marketing trazendo leads qualificados não seja perdido durante o processo de fechamento e, por outro lado, para que a equipe de vendas não perca oportunidades valiosíssimas por eventuais falhas no estágio anterior.

Você pode realizar as seguintes perguntas: seu departamento de vendas está alinhado com a metodologia inbound marketing? Sua equipe de marketing está alinhada aos objetivos de vendas? É crucial identificar corretamente essa questão porque os leads não sabem que a experiência que ele tem tido até então pode mudar de tom sem aviso prévio. Marketing e vendas devem estar em harmonia para que os leads se tornem clientes.

Uma das maneiras essenciais de detectar e corrigir problemas nas suas vendas está em documentar o processo. Com essa informação em mãos você identifica a falha e consegue tomar alguma atitude para corrigi-la.

Experiência incompleta e comprometida

Leads precisam de experiências positivas e agradáveis para tornarem-se clientes e isso requer que a tática de receber conteúdo relevante, com linguagem e abordagem que ele já se acostumou, sejam mantidas durante o processo de vendas. Todo o trabalho de conduzir um estranho ou visitante desde o início até se converter em lead será perdido caso a premissa de continuar contando sua história por meio do conteúdo seja modificado. Lembre-se, toda ação é crítica no momento de fechamento e o conteúdo deve ser uma das prioridades no seu processo de vendas, caso contrário, o custo pode ser a confiança que sua empresa batalhou para conquistar.

Adote o pensamento “vendas inbound” na sua empresa para buscar cada vez mais sinergia entre a experiência que os leads vão receber até tornarem-se clientes e passarem a promover o seu negócio. A estratégia vai funcionar melhor se todos vestirem a camisa do inbound marketing.

Sua empresa está ignorando a mensuração de métricas, monitoramento e testes?

A essa altura você já sabe que as respostas em inbound marketing vem em forma de dados e não em “achismos”. É importante verificar se as informações que trafegam nesta fase da jornada do comprador estão sendo tratadas com a devida importância que merecem. Sua empresa tem ferramentas de automação de marketing ou CRM? Se não, você precisa urgentemente mudar essa situação e se atualizar.

Caso seu negócio já seja equipado com essas plataformas, o trajeto no funil de vendas está sendo utilizado como métrica para apurar o tráfego da jornada do comprador? As conversões estão sendo monitoradas? As equipes estão realizando testes baseados nessas análises para tentar realizar as conversões de leads em clientes? Assegure que todas as questões foram respondidas para descobrir os motivos que estão prejudicando os resultados de conversão.

Essa análise é importante porque se determinadas ações forem tomadas sem a devida avaliação, podem causar o resultado oposto. Por exemplo, você pode ter um número satisfatório de visitantes e estar investindo em campanhas para atrair mais visualizações. Isso sem saber que o problema está na transição de lead para cliente, no fundo do funil de vendas, e não no topo como imaginava.

Seja qual for o motivo principal do entrave entre os processos de marketing e vendas, a saída está em pensar ou repensar antigos formatos e cultura de vendas na sua empresa ou negócio. “É fácil falar”, alguém pode pensar, mas a verdade é que não há melhorias sem o reconhecimento dos problemas para que a solução ideal seja encontrada.

Dicas!

Da mesma forma que para a estratégia de inbound marketing dar certo você aprendeu que documentar todos os processos até conquistar mais leads é fundamental, com as vendas não é diferente. Sua empresa tem que ter um processo de vendas detalhados. Mudanças podem causar estranhamento e até parecerem difíceis e demoradas no primeiro momento, mas você certamente também sentiu isso com o inbound marketing e a metodologia te surpreendeu, correto?

Leva tempo, mas a resiliência deve conduzir as melhorias, portanto, siga em frente com o trabalho de aprimorar cada vez mais a atuação de vendas e sua integração com o time de marketing.