Dentro de uma empresa as equipes de marketing e vendas são umas das responsáveis primárias pelo crescimento da receita, expondo as melhores qualidades do serviço ou produto para seus consumidores, consequentemente, gerando mais oportunidades reais. E, nesse cenário, é inegável a necessidade das duas áreas trabalharem em conjunto, adotando melhores técnicas para um objetivo comum. Com isso, uma nova prática foi estudada e lançada: o sales enablement ou capacitação em vendas.
Notou-se que, a jornada do consumidor, hoje, apresenta-se ainda mais dinâmica, conectada e exigente do que o comum, impactando diretamente no dia a dia tanto do marketing, quanto de vendas. Para isso, deve existir sinergia completa entre essas duas áreas que, por vezes, pareceu ser algo difícil, já que ambas possuem diferentes objetivos, métricas e estratégias.
Continue lendo esse artigo e entenda como o sales enablement pode aprimorar e mudar as vendas de uma empresa.
Primeiro, o que é sales enablement?
Vamos entender o que significa essa nova prática que está atraindo a atenção dos profissionais da área de vendas em geral. Podemos definir o sales enablement como:
“Uma abordagem estratégica para aumentar a produtividade de vendas, armando representantes com o conteúdo e treinando durante o tempo certo no ciclo de vendas para melhorar os compromissos de vendas e promover as relações com os clientes.” Brendan - Brainshark
Vemos que na correria do dia a dia, o vendedor não possui tempo para criar materiais, redefinir diretrizes e pesquisar as melhores práticas do mercado, especialmente quando o departamento de marketing já está produzindo esse tipo de conteúdo. Por isso, o sales enablement visa unir qualidades dessas duas áreas, para oferecer uma solução prática e eficiente ao vendedor, olhando certamente o consumidor.
Em pesquisa da Demand Metric, os profissionais de marketing e vendas foram perguntados sobre quais funções envolvem o sales enablement. Veja a resposta:
- 61% responderam sobre o desenvolvimento de estratégia;
- 50% criação de materiais e complementos;
- 43% sistema e suporte;
- 42% treinamento de equipe de vendas.
A verdade é que sales enablement é uma prática multifacetada que visa oferecer às equipes de marketing e vendas uma nova solução para os desafios do dia a dia, incorporando suas melhores técnicas e evoluindo-as a cada dia.
Razões para implementar Sales Enablement
Sales enablement possui um papel muito importante, pois permite que a equipe de vendas alcance suas metas de maneira escalável, previsível e repetível, diminuindo o tempo de cada venda e fornecendo aos consumidores as soluções que eles realmente precisam.
Sabemos que o processo de vendas deve ser constantemente atualizado, já que os hábitos dos consumidores se moldam de acordo com as ferramentas mais recentes. Isso deve ser um incentivo para que as equipes de vendas personalizem o atendimento e estejam preparadas para receber as demandas.
Segundo dados da International Data Corporation, a falta de um bom sales enablement, ou seja, de uma boa estratégia e estrutura, pode implicar a perda de US$ 14 milhões de marketing e vendas e o desperdício de US$ 100 milhões em oportunidades de vendas, considerando uma empresa que possui renda de US$ 1 bilhão.
Outro ponto que devemos destacar é a maneira como os consumidores já não querem aquele conteúdo produzido para a massa e pensado apenas em vendas, ele espera das empresas personalização e um material pensado estritamente para o desafio que ele enfrenta, transformando uma oportunidade de venda em uma troca de valores.
Como construir uma estratégia de Sales Enablement
Para que o vendedor seja capaz de oferecer o produto ou serviço certo para o cliente, é necessário que ele esteja munido de informações certeiras e baseadas em dados confiáveis. É por isso que ter o marketing como aliado é essencial, pois os profissionais são capazes de mapear os objetivos, desafios, tendências e desejos do potencial cliente, o que chamamos de Buyer Persona.
O buyer persona é uma construção semi-fictícia dos clientes ideais de uma empresa, o que orienta ambas as equipes para abordagem de vendas e estratégias. Sendo assim, é possível partir para a fase de implementar uma estratégia de sales enablement e estar atento à alguns pontos, como:
- Definição e clareza dos principais objetivos de vendas da empresa e como chegar lá
Para manter um alto nível de sucesso, seu programa de sales enablement deve ser focado em ajudar a equipe de vendas de maneira mais efetiva, para isso, é preciso identificar as principais necessidades de seu time. Eles precisam de mais informações para atrair e converter clientes? Deveriam focar em detalhar informações sobre produtos e serviços? Ou compartilhar sobre as melhores práticas de vendas com os colegas? Precisam desenvolver suas habilidades de vendas para melhorar suas apresentações?
Com o entendimento do que sua equipe precisa ficará mais fácil planejar qualquer tipo de ação para melhorar as vendas e satisfação do cliente. Em seguida, é realmente necessário definir as metas de vendas de cada um, trazendo firmeza nos trabalhos para o sucesso em conjunto.
- Faça da experiência do consumidor a base do seu sales enablement
Qual experiência de compra sua empresa está oferecendo ao consumidor? Dado que a função de uma equipe de vendas é providenciar mais lucro e clientes para uma empresa, um de seus principais objetivos e motes deve envolver a experiência proporcionada pela empresa. E há dois pontos de atenção importantes nesse quesito. Primeiro, tenha certeza que a sua equipe entende quem é o comprador e em qual etapa da jornada de compra ele está. Segundo, mapeie as táticas utilizadas por seus vendedores e melhore-as para otimizar tempo, esforços e dinheiro.
- Crie e utilize conteúdo que realmente esclarece o seu negócio
Se você costuma ler nossos artigos, sabe que prezamos pela criação de conteúdo de qualidade, confiável e que seja relevante. E no cenário de vendas, o conteúdo também pode impactar positivamente na estratégia. E eles podem ser em diferentes formatos, seja como artigos de blog, white papers, webinars, apresentações, entre outros. Com informações relevantes em mãos, o vendedor terá melhores argumentos e mostrará confiança em seu discurso para realizar uma proposta ao cliente.
- Faça do treinamento de vendas uma atividade contínua
O treinamento é uma importante etapa em qualquer empresa que preze pela produtividade de seus funcionários, ainda mais quando a equipe de vendas está em troca frequente com o marketing, uma área em constante mudança e evolução. As empresas costumam oferecer treinamentos anuais para sua equipe de vendas, o que é um grande erro, pois com os desafios e deadlines, a equipe pode facilmente esquecer toda a informação compartilhada e mudar os hábitos para encaixar nas mudanças. Para combater isso, é primordial participar de treinamentos e compartilhar todo o conhecimento com a equipe, pelo menos uma vez por mês, além de deixar a equipe ciente de todas as ações que a empresa faz ou fará.
- Certifique-se que sua equipe de vendas está seguindo um único objetivo
Até os melhores programas e treinamentos de vendas podem sofrer graves consequências se não houver supervisão de alguém que garanta sua continuação. É fundamental que o responsável pelo gerenciamento da equipe de vendas aplique práticas recomendadas, conteúdo e ferramentas eficientes na organização de vendas.
Para o sucesso de uma estratégia de sales enablement é preciso atentar-se à todas as etapas, desde o planejamento, passando por sua implementação e até a avaliação cíclica de seus resultados.
As empresas que entendem a importância de boas práticas, uma equipe de vendas alinhada com a de marketing e a utilização de ferramentas importantes como CRM tendem a melhorar sua performance de vendas. A ideia do sales enablement é criar estratégias bem-sucedidas que acelerem o crescimento de resultados e fechem todas as brechas que evitam problemas comuns e atrasam os processos de vendas.
Essa prática tende a crescer dentro das empresas, pois os processos de melhorias nunca podem parar. Acreditamos que as avaliações de processos e identificação de problemas podem ser o norte da conquista de ótimos resultados.
E, sua empresa, como está agindo em relação aos processos de vendas? Conte-nos nos comentários.