Leads, leads e mais leads… o assunto que está 24 horas por dia na mente dos profissionais de marketing e vendas e até mesmo de diretores e CEO's.
No cotidiano de uma equipe de vendas não há nada tão solicitado ao marketing quanto a frase “mais leads qualificados, por favor!”. Gerar leads é uma tarefa essencial para a eficiência do funil de vendas, mas pode se tornar um grande desafio quando não está esclarecida.
Tal tarefa demanda planejamento, análise constante e comunicação eficiente entre as equipes de marketing e vendas. Um não viverá sem o outro quando a palavra for qualificação. Continue lendo nosso artigo para compreender mais sobre esse tema.
Geração de leads: o que realmente significa?
Vamos começar pelo básico. O lead é a pessoa que demonstra interesse pelo serviço ou produto da empresa, ou seja, sua porta de entrada que pode ser via blog, mídias sociais, pesquisa em motores de busca, referências em outros sites, lançamento de Guias ou até o preenchimento de um formulário de contato - há uma infinidade de possibilidades e você tem que estar preparado para todas.
Em outras palavras, ao invés de despachar diversas ligações impessoais, a pessoa poderá encontrar sua empresa e naturalmente criar interesse nas ofertas. Segundo pesquisa da Forrester, os compradores passam entre dois terços e 90% da jornada de compra sem conversar com um vendedor. Isso não quer dizer que você precisa eliminar todos os vendedores, mas sim prepará-los para atender esse novo perfil de consumidor.
A geração de leads visa oferecer mecanismos para que uma empresa consiga converter os visitantes do seu site de maneira natural e eficiente, pois hoje ele conta com diversas fontes de informações e canais para divulgá-las, como exemplificado na imagem abaixo:
Com o amadurecimento da internet, o mundo passou a ter a um clique de distância informações sobre qualquer coisa, desde fisíca quântica até coisas do cotidiano. E o marketing não está fora dessa realidade. A questão é que informação em abundância requer mais atenção, pois com tanta oferta é fácil se distrair e migrar de um site ao outro.
Isso transformou o processo de compra e os consumidores são tão atormentados com todo esse barulho que ao primeiro sinal de incômodo tendem a ignorar todo o tipo de contato e ainda fazem questão de compartilhar seu descontentamento em suas redes sociais.
Para evitar que sua empresa seja ignorada, você deve ter em mente o público que deseja atingir. Lembre-se que não é mais possível falar com todo mundo ao mesmo tempo, escolha focar em um nicho por vez, crescendo pouco a pouco até que você tenha braço suficiente para atender um público maior.
Para evitar esse destino ruim, é preciso entender quem é seu visitante, como ele se comporta, o que está procurando para depois, implementar um planejamento focado na qualificação para a equipe de vendas.
Como criar uma campanha para gerar muitos leads
Com o inbound marketing muitas empresas já não compram a atenção de sua audiência, elas fazem por merecer. O que significa que estratégias de geração de leads precisam ser renovadas para atender melhor o mercado em que se está inserido.
-
Priorize a produção de conteúdo esclarecido
Seu conteúdo é a ligação mais forte entre você e seu visitante. Um conteúdo atraente tem papel substancial na geração de leads, o que inclui ferramentas como o blog, SEO, PPC e plataformas de mídias sociais.
Antes de iniciar a produção de qualquer tipo de conteúdo você deve fazer as seguintes perguntas:
- Irei agregar valor junto ao meu público?
- Ele irá sanar suas dúvidas sobre o assunto?
- Ele se sentirá atraído pelas minhas ofertas?
- É o tipo de conteúdo que ele costuma consumir?
- Estou utilizando as plataformas certas?
- Como isso será revertido em oportunidades de venda? Entre muitas outras.
Ao responder essas e outras perguntas você poderá direcionar sua equipe a produzir conteúdo de qualidade, direcionado exatamente para o seu e, com isso, as chances de conversão e qualificação serão maiores.
Para produzir conteúdo atraente você deve atentar-se às palavras chaves utilizadas pelo público nos motores de busca, assuntos mais procurados, os principais formatos e, assim, por diante. Para ser irrecusável, um conteúdo deve ser um espelho dos principais objetivos e desafios do persona.
Um ponto muito importante é a atenção nos conteúdos utilizados para a captação de leads. Frases como “O melhor Guia sobre inbound marketing do Brasil” não transmitem uma impressão verdadeira. Evite superlativos em suas chamadas. Ninguém deseja ser enganado e, certamente, ninguém quer ser vítima do clickbait. Seja verdadeiro com o que você está oferecendo, utilize seus pontos fortes sem forçá-los e você verá resultados muito melhores.
-
Atraia pessoas pelo design
Imagine o seguinte cenário: uma pessoa entra em dois sites sobre assuntos similares, o primeiro possui uma home com imagem em tamanho adequado, com call-to-action em cor atrativa e que não briga com as outras cores na página, além de permitir um rápido entendimento do assunto a ser tratado. Já o segundo possui cores fortes, textos gigantes e sem nexo, além de imagens que não condizem com o tipo de negócio da empresa.
Qual você acha que ele irá fechar primeiro? Certamente, o primeiro. E, vamos combinar, se esse cenário hipotético fosse real, também teríamos a mesma atitude.
Ao utilizar CTAs, botões e outros elementos que precisem chamar a atenção é importante ter certeza que eles se destaquem claramente do restante do conteúdo em qualquer situação. Utilizar cores vibrantes, mas que se harmonizem com as outras cores do site, é uma forma simples de manter esse aspecto coberto sem muito esforço. Se manter a sua paleta de cores monocromática for realmente vital, você pode variar e destacar seus elementos por meio dos níveis de iluminação. Veja os exemplos abaixo.
Dessa forma, é possível explorar técnicas de design que realmente atraem e ajudam na conversão pelo sentimento de clareza causado no persona.
-
Lead Scoring, um aliado indispensável
Lead scoring é um componente importante da automação de marketing que ajuda a priorizar os leads de acordo com seu nível de engajamento nas suas ações, e é uma peça fundamental para os profissionais de marketing.
Com isso, a sua equipe pode oferecer à equipe de vendas informações mais eficientes, proporcionando mais vendas a partir de um mesmo conjunto de leads, tendo como principais benefícios:
- A análise mais rápida, precisa e objetiva;
- Leads mais maduros para o contato com o vendedor;
- Segmentação de leads mais rica.
Abaixo, temos um exemplo de diferentes tipos de engajamento e como quantificar os valores:
- Download de um e-book - Adicionar 5 pontos
- Assistir o vídeo de um produto - Adicionar 7 pontos
- Preencheu um formulário - Adicionar 7 pontos
- Unsubscribe da newsletter - Retirar 7 pontos
O principal objetivo dessa ferramenta é reconhecer e analisar os principais leads de uma empresa, direcionando tempo e recursos para quem realmente se interessa no seu produto/serviço. Sendo assim, é possível transformá-los em oportunidades de venda, gerando valor e criando um relacionamento vantajoso para ambos.
Como atrair leads qualificados para a sua empresa
Antes de mais nada precisamos organizar as táticas. Determinadas atividades podem ser medidas e avaliadas em um prazo mais reduzido, enquanto outras podem ser executadas e avaliadas a longo prazo. Por isso, você precisa atentar-se à esses pontos:
Mapeie minuciosamente o conteúdo
Não custa reforçar que conteúdo relevante e significativo é como o core business do Inbound Marketing, onde se faz valer a pena todos os esforços de apurar dados e definir a buyer persona, afinal, visitantes satisfeitos podem se tornar leads e clientes felizes. Lance mão de softwares de mapeamento para obter perguntas e respostas objetivas que irão ajudar a ajustar imediatamente a estratégia de conteúdo e, consequentemente, atrair mais conversões.
Aposte no Agile Marketing para respostas mais rápidas
Olhe para o seu buyer persona para aperfeiçoar o conteúdo, mas não deixe de valorizar detalhes e interações individuais. O Agile Marketing pode ser uma boa surpresa para resultados mais rápidos porque é uma oportunidade de reagir instantaneamente ao que visitantes e seguidores estão questionando e falando no momento.
Adwords e conteúdo valioso para agradar visitantes
Aumentar a conversão e estar à frente da concorrência significa não desperdiçar tempo e dinheiro: combine as ações de AdWords, mecanismos de busca e redes sociais, mas sempre verifique a eficácia das palavras-chave, conteúdo das mensagens e sua performance. Vale a pena investir no pagamento por clique, mas você não quer visitantes frustrados por não encontrarem o que buscam ou que não sejam atraídos pelas ofertas, certo? Avalie essa questão.
Comece a agir agora para ter mais leads a longo prazo
As ações de curto prazo servem de base para o processo contínuo de uma estratégia de inbound marketing, já que é o período para se testar novas táticas e repetir ações efetivas. Enquanto alguns focos estarão na inércia entre fim de ano e Carnaval, quem se adianta já está em curso com o aumento de leads.
Use a plataforma de pagamento por clique para aumentar a conversão
Ao ajustar o planejamento de PPC para curto prazo, aproveite para testar diferentes conceitos que podem ajudar no impulso a longo prazo com AdWords, mecanismos de buscas ou redes sociais. É possível testar a linguagem que é utilizada nas mensagens (tente mudar seu conceito e estrutura para saber se há possibilidades de atrair e agradar públicos diferentes), além de ajustar ou criar novos grupos de anúncios.
Mapeamento de fluxo no site para atrair mais visitantes
Neste mapeamento de fluxos você vai perceber as páginas que são menos acessadas e tópicos que são pouco ou nada populares. Dessa forma, é possível compreender falhas para corrigir o quanto antes. Duas das principais perguntas a serem feitas são: o conteúdo está configurado no site de acordo com as etapas do funil de vendas? A arquitetura da informação está otimizada? Se a resposta for negativa para qualquer uma dessas perguntas reveja toda a estrutura para entregar a melhor experiência aos seus visitantes e futuros leads.
Melhore a experiência do usuário estruturando todas as ofertas
Como apontado no tópico anterior, o foco do conteúdo é proporcionar a melhor experiência e, assim como é feito no planejamento a curto prazo, para se destacar no mercado é preciso mapear incansavelmente as ofertas. Essa tarefa vai orientar o aumento da conversão nos próximos três meses, mas deve ser ampliada para prolongar as respostas.
Dentre as principais perguntas, estão: os visitantes encontram o que procuram? Seu material está sendo baixado, compartilhado e comentado? Como tem sido a aceitação? Para gerar mais leads é imprescindível oferecer conteúdo certo no momento certo. Esse planejamento leva tempo, mas vale a pena!
Agora vamos falar de uma ferramenta com ótimo potencial de geração de leads: o BLOG.
5 dicas matadoras que aumentarão a geração de leads em seu blog
-
Atraia mais tráfego para seu blog
Você já sabe que grande parte dos usuários que passam pelo blog vêm de ações externas — redes sociais, links patrocinados e até buscas orgânicas, como o Google. Mas para intensificar o tráfego e trazer esses usuários, é preciso melhorar o desempenho do conteúdo que você oferece.
E isso não se resume a oferecer conteúdo relevante e persuasivo, afinal, isso você já faz! Mas é preciso também otimizar o conteúdo para melhorar seu posicionamento nos mecanismos de busca. Para isso, invista em palavras-chave bem planejadas ou, por exemplo, em uma série de textos com aquele e-book de sucesso. O mais importante é que ter o conteúdo do blog bem posicionado aumenta as chances do usuário encontrá-lo — e, assim, seu blog irá gerar mais leads.
-
Seja persistente, não inconveniente
Depois de todo esse processo, você conseguiu atrair o usuário para o blog. Chegando lá, o que ele encontra?
Para melhorar os resultados do seu blog, é importante se preocupar também com a experiência do usuário. Por isso, os itens da página precisam ser pensados de modo a atrair quem passa por lá.
Além das estratégias convencionais, como fixa no topo da página e campo de assinatura de newsletter, é possível colocar chamadas para Landing Pages e e-books no meio ou no fim do artigo. Os pop-ups (não invasivos) e banners também são bastante atrativos — diferente daqueles publicitários, esse estilo de ação pode ser uma boa alternativa, pois induz o usuário a se cadastrar em diversos momentos. Existem vários plugins no mercado para colocar essa ação em prática!
O ideal é encontrar a medida certa para o seu público e planejar bem que tipo de ação deve ser usada para não se tornar inconveniente. O visitante quer ser convidado a agir, não intimado.
-
Convide o leitor para fazer parte
Ao criar “chamadas para ação” (CTAs) ou pedir que o usuário baixe um e-book, procure fazer frases criativas e cativantes. Alguns bons exemplos são frases como “Faça parte da maior comunidade”, “Receba conteúdo exclusivo e torne-se um mestre” ou “Milhares de pessoas já receberam”, mas claro, sempre trabalhando com a verdade acima de tudo.
Dessa forma, além de instigar o interesse do usuário, você demonstra que não está interessado apenas em conquistar seus dados, mas em oferecer um conteúdo ou oferta interessante e útil para ele.
-
Pense no começo, mas também no meio e no fim
Quando pensamos em geração de leads, logo vem à cabeça a criação de oportunidades para que o usuário se cadastre a fim de educá-los, nutri-los e ter um fluxo de leads prontos para conversar. Pode até parecer redundante, mas o fato é que, tão importante quanto planejar ações individualmente, é pensar também no contexto geral.
Para ter melhores resultados, é preciso trazer usuários para o blog, oferecer conteúdo persuasivo e relevante e, finalmente, ter uma página funcional para captura de leads. Tudo isso influencia o usuário positivamente, pois uma boa experiência em seu blog faz com que seu cadastramento se torne mais fácil.
-
Não esqueça de testar os resultados
E depois de planejar e colocar todas essas ações em prática, é vital testar os resultados. Com base nessas informações, é possível aprimorar o que tem dado certo e saber o que não está gerando bons resultados para haver mudança nas ações.
Vale dizer que não há mágica para conseguir mais visitantes e convertê-los em leads, portanto, mantenha-se realista nos objetivos. O ponto de partida está em rever a performance desde o começo do ano até o momento atual para verificar se estão de acordo com os objetivos que haviam sido traçados. Além de permitir ajustes, isso evita que os mesmos erros sejam cometidos.
A geração de leads é um trabalho constante, pois precisamos implementar e atualizar sempre as técnicas, buscar novidades e manter o seu conteúdo de acordo com o que o visitante espera e precisa, mas atrair leads qualificados é o melhor retorno para o nosso trabalho.
Se esse é um assunto que tem gerado dúvida em sua empresa, podemos ajudar! Entre em contato conosco e conheça a nossa expertise em geração de leads.
