Durante sete anos sendo um consultor e dono da primeira agência 100% focada em inbound marketing no Brasil, tive conversas com centenas de empresários, CEOs e diretores de marketing e vendas aqui no Brasil e existe um comportamento comum quando tem a ver com inbound marketing: a resistência de criar uma estratégia bem definida antes de iniciar as táticas.
Talvez seja porque inbound marketing, à primeira vista, parece ser muito simples (e às vezes concordo com isso), mas entrando mais profundamente neste mundo e na sua própria estratégia para sua empresa, você vai começar entender que, mesmo sendo simples, não é fácil.
Ter essa percepção de simplicidade leva muitas pessoas a pensar somente em táticas, ou seja, pensam somente nas entregas: quantidade de artigos, número de guias, e-mails de nutrição, etc. E infelizmente, outras agências de inbound marketing e grandes referências de marketing digital e de conteúdo não ajudam nisso. Elas continuam focando em táticas, enquanto o segredo do sucesso está na estratégia.
Outro motivo que vemos muito é a urgência de começar o mais rápido possível, com a lógica de que você vai conseguir gerar resultados mais rapidamente. Isso é como você decidir querer chegar a algum destino, mas sem definir como chegar lá. Se não tiver um mapa confiável para seguir, você chegará em algum lugar sim, mas não onde planejava e nem no prazo que desejava.
Da mesma forma, trabalhando com clientes que passaram por outras agências de inbound marketing antes de nós, vejo que eles deixaram os clientes pularem essa etapa tão importante, que é uma maneira garantida de deixar seus clientes insatisfeitos e provavelmente sem muitos resultados.
O que vai em uma estratégia de inbound marketing bem definida, então?
Criar uma estratégia de inbound marketing exige vários itens e por isso pode demorar até dois meses de completar o processo inteiro. Entenda algumas ações que fazemos com nossos clientes antes de produzir qualquer tipo de produção ou divulgação:
1) Criação dos principais buyer personas (clientes ideais estrategicamente selecionados para focar nos primeiros 1-4 trimestres)
2) Detalhamento dos pontos de dor em cada etapa do funil e as soluções específicas que sua empresa irá entregar – eliminando essas dores.
3) Definição de Posicionamento Único (USP), ou seja, o que sua empresa faz melhor do que as outras e a mensagem de vendas que apoia isso.
4) Criação da estratégia de busca, que envolve a definição das principais palavras-chave e perguntas que seus buyer personas estão fazendo em cada etapa para resolver os pontos de dor (que sua solução resolve).
5) Projeção de resultados para descobrir suas primeiras metas de marketing e vendas (Visitas, Leads, MQLs, SQLs, Proposta, Cliente).
6) Análise da estratégia de website, incluindo caminhos de conversão, otimização de SEO, identificando possíveis gaps e oportunidades para geração de leads, entre outros itens importantes.
7) Criação de uma estratégia de conteúdo, incluindo os artigos e guias para cada buyer persona para os próximos 3 à 12 meses, no mínimo.
8) Estratégia de nutrição de leads para cada buyer persona, com foco diferente em todas as etapas do funil de vendas, sempre levando os leads para baixo até que estejam prontos para falar com a equipe de vendas.
Pense bem, tem algo aqui que pode ser excluído para agilizar o processo? Na minha experiência, não vejo nada. Da mesma forma, todos são complementares aos outros.
Por exemplo, imagine uma empresa de tecnologia criando uma estratégia para os CIOs sem entender profundamente seus pontos de dor, como sua solução ajudará a resolvê-los? E seu posicionamento único antes de tudo isso? Como você vai conseguir transformar seus visitantes em clientes? Poderá tentar, mas seria como a maioria das empresas “tentando” fazer inbound marketing, hoje em dia.
Infelizmente (e felizmente para nossos clientes), estratégia não é algo fácil de fazer. Não é “plug and play”. Não é “control-C, control-V”. Não existe uma receita que serve para todos. Ela deve ser algo que você faz junto com uma empresa confiável com experiência em resultados.
Qualquer empresa fazendo (ou pensando) uma campanha de inbound marketing sem um plano estratégico desse nível, não vai produzir os resultados desejados. Lembre-se, estratégia primeiro!
