Conteúdo é parte essencial para qualquer estratégia online de marketing. Blogs, downloads e vídeos são ferramentas para aumentar o tráfego na web para geração de leads para a equipe de vendas.
O conteúdo de marketing é melhor usado quando é parte de uma estratégia que usa nutrição de lead e ferramentas de automação de marketing. O resultado é que a equipe de vendas ficará focada naqueles clientes potenciais que, provavelmente, vão comprar algo do seu site.
Passo 1 – Conteúdo para Topo do Funil
Nessa primeira etapa os prospects vão tomar conhecimento de um problema resolvido por seus produtos ou serviços. Vamos supor que uma pessoa está pensando em decorar sua casa no estilo vintage. O conteúdo desenvolvido para o topo do funil diria como móveis antigos estão se integrando aos modernos na decoração, quando isso surgiu, qual a tendência, como fazer a combinação, etc. Todas essas informações podem atrair a pessoa para o seu funil de vendas. Com o passar do tempo, ela pode tornar-se seu cliente, mesmo não fazendo a compra no primeiro momento. Há alguns formatos de conteúdo que costumam ser usados para atrair mais resultados. Veja:
Guias e Whitepapers
São usados para engajar o comprador, pois quem está envolvido com a marca tende a comprar dela. O interesse pode começar ao ler um Guia sobre a área do seu negócio ou indústria. Poderia ser um guia sobre o ‘Vintage na Decoração’, por exemplo. As informações podem prender o comprador, que ficará interessado nos produtos e serviços específicos.
Listas e Checklists
Muitas pessoas on-line estão à procura de uma solução rápida para seus problemas. Você pode ajudá-las ao fornecer listas e checklists. Por exemplo, toda noiva precisa de uma lista com as etapas para a organização da cerimônia e da festa de casamento e também uma planilha de custos. Se sua empresa é de decoração, um buffet ou um cerimonial, por que não ajudá-la nesse sentido? Mas essa solução é apenas o primeiro passo. Você precisa estar preparado para alimentar o lead, para você não ser esquecido.
E-books
Alguns prospects só demandam um material curto a seu respeito. Outros vão querer um ebook, com informações mais detalhadas. O assunto pode ser o mesmo de um Guia ou Whitepaper, a diferença é que ele tem uma visão mais ampla sobre os problemas e as soluções.
Passo 2 – Conteúdo para Meio do funil
Seu relacionamento com o cliente potencial já começou. É no estágio 2 que você vai mostrar ao cliente potencial como seus produtos e serviços podem ajudá-lo a resolver seus problemas. Nessa fase são recomendados estudos de caso, posts no blog sobre os produtos/serviços e vídeos.
Estudos de caso
Estudos de Caso mostram como os clientes da sua empresa usaram e se beneficiaram de seus produtos e serviços. Dessa forma, o prospect consegue entender como o produto/serviço pode melhorar a vida da pessoa ou de seu negócio. É uma excelente forma de alimentar o lead com informações.
Vídeos
Os vídeos são os itens mais acessados nas mídias sociais, por isso vale a pena investir, ainda mais se seu negócio for B2B. O vídeo pode ser apenas informativo ou promocional para lembrar os leads sobre os produtos e serviços para futuras compras. Mas os mais bem sucedidos são uma combinação dos dois: mostram o produto/serviço e como ele é usado.
Guias e Kits
O Guia explica as características dos produtos/serviços permitindo que o interessado saiba o que esperar do que está sendo mostrado. Os Kits também podem ser usados nesse sentido, com informações sobre como usar o produto/serviço e conseguir sucesso com ele. Normalmente, as empresas enviam os kits sem nenhum custo para os clientes. Com esse material, o lead consegue fazer comparação de produtos e serviços e, consequentemente, seguir para o próximo estágio do funil.
Avaliações e Testemunhos
Hoje em dia, os consumidores pesquisam muito antes de efetuarem a compra e costumam ler avaliações e testemunhos sobre os produtos/serviços. Isso é importante, pois não é a propaganda da própria empresa, são pessoas que já utilizaram o produto/serviço e especialistas que estão falando a seu respeito, o que dá credibilidade para a empresa e atrai vendas.
FAQS
O lead ainda pode questionar algo que os avaliadores e os testemunhos não perguntaram. Vamos supor que uma empresa está pensando em locar ar condicionado e pode usar a lista com as perguntas frequentes para mostrar aos colegas de trabalho na hora de propor a terceirização.
Passo 3 – Conteúdo para Fundo do Funil
O lead já conhece seus produtos e serviços e reconhece a importância deles. Agora é hora de convencê-lo a efetuar a compra. No fundo do funil, o lead vai entrar em contato para pedir as últimas informações. Por isso fique preparado para ter várias ofertas como testes gratuitos, demonstrações, consultas e orçamentos.
Você tinha noção da variedade de conteúdo que pode ser produzido e que cada um ser mais adequado conforme a etapa do funil de vendas? Para ter mais ideias de conteúdo, faça o download do nosso guia.
