Parece que foi de repente que a inserção da palavra leads tomou conta do vocabulário corporativo, mas independentemente do tempo de utilização, o que chama a atenção é a intensidade com que ela foi absorvida e a grande mobilização para gerenciá-los.
Atrair e converter leads são alguns dos maiores desafios atuais das equipes de marketing, mas será mesmo que só isso é suficiente?
De acordo com dado apontado pela Marketing Serpa, 61% das empresas B2B enviam leads direto para vendas, e apenas 27% destes leads são qualificados,e eis aqui a motivação que encontramos para escrever este artigo, a conceituação sobre o que é um lead.
É preciso ter atenção a dois pontos fundamentais; o primeiro é que a definição de lead é diferente para profissionais de marketing e vendas, e o segundo, é que um lead proveniente de inbound é diferente de um lead convencional.
Mas antes de tudo vale a pena repensar o que é um lead para você e sua empresa.
A HubSpot possui uma classificação interessante, de acordo com eles:
Leads
Pessoas que demonstram mais interesse em sua oferta do que um leitor do blog. Geralmente preenchem mais campos em um formulário do que somente o e-mail, pois têm interesse em algum conteúdo avançado no seu website. Essa oferta é tipicamente interessante para pessoas que estão no topo do funil de vendas, ou para quem achou o conteúdo interessante, mas de forma despretensiosa. Eles mudam de estágio quando eles demonstram interesses em informações mais específicas sobre a solução ou produto.
Leads Qualificados
Estes leads estão mais engajados com os conteúdos disponibilizados, já se identificaram e estão no meio e fundo do funil de vendas. São pessoas que já entenderam que sua empresa pode ajudá-los, já identificaram o problema e visualizaram que você tem uma possível solução para eles, mas ainda estão pesquisando e querem mais informações relevantes para auxiliar em sua decisão, e provavelmente já podem conversar com algum representante de vendas.
Leads qualificados de marketing (MQL) v.s. Leads qualificados de Vendas (SQL)
Para muitas equipes de marketing, um lead é alguém que preencheu um formulário, e isso não necessariamente expressa que ele está pronto para conversar com a equipe de vendas.Já para profissionais de vendas, um lead é alguém pronto para receber uma oferta.
E no meio desse entendimento existe um “gap” de informações, pois cada um avalia um lead de uma forma.
Estruture seu processo de qualificação de leads e integre ambas as equipes neste processo, assim eles terão o mesmo entendimento e muito mais oportunidade para falar com a pessoa certa, da maneira certa e na hora certa.
Inbound leads e leads convencionais de marketing
Existe uma grande diferença entre um lead convencional e um lead proveniente de uma estratégia de inbound. Alguns métodos entregam resultados a partir da quantidade de leads, e o inbound prioriza a qualidade deste lead.
Não basta ter leads entrando, eles devem ser qualificados e devem ser analisados de acordo com a etapa do funil de vendas, e sem isso todo o investimento e esforço para que ele se torne um cliente será em vão.
Gestores e empreendedores visionários que investem em estratégias de geração de leads já entenderam que a questão não é só atrair potenciais clientes, mas sim pensar e executar ações para seus buyer personas mediante sua jornada de compra.
Sua empresa está atenta a isso? Avalie suas taxas de conversão, elas podem dizer se vocês estão no caminho certo.
