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Produção de Conteúdo ou Buyer Persona: Qual é mais importante?

Agência Inbound
15 de Abril de 2013
por Agência Inbound
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O Marketing Digital tem sido empregado não só para prospecção de clientes, mas também em pós-vendas e, claro, em relacionamento, possibilitando mudanças nas campanhas feitas na internet e criando leads segmentados. Para tirar proveito desta tecnologia sofisticada de automação de marketing, você precisa de duas coisas importantes: do buyer persona e de conteúdo.

Mas o que seria o buyer persona? O buyer persona é a representação da pessoa real que está interessada em comprar seu produto ou serviço, mas não é apenas um cliente atual ou uma perspectiva de vendas. Buyer personas são consumidores que sequer estão no seu radar, são os seus clientes ideais em potencial, que você pode atingir ao criar o conteúdo certo e entregar na hora certa, conforme explica David Meerman Scott neste vídeo, em inglês.

Qual seria o tipo de conteúdo ideal para atingir esse público? Há muitas formas de conteúdo: artigos do blog, vídeos, estudos de caso, guias, whitepapers, ebooks, páginas de site, etc. Mas para gerar leads, a maior parte do conteúdo publicado precisa ter algo valioso o suficiente para que a pessoa preencha o formulário em seu site para "fazer uma troca" e ganhar esse conteúdo.

A verdade é que muitos profissionais de marketing não trabalham com a criação dos buyer personas nem mesmo com as etapas do seu funil de vendas. Eles têm apenas uma ideia, um feeling, de quem são seus clientes ideiais.

Mas quando você começa a trabalhar com automação de marketing avançada, convencer a diretoria de que você precisa entrevistar pessoas que não são clientes ou prospects, para que você possa criar conteúdo, pode ser difícil.

Como começar?

Comece com o que você sabe. Faça disso uma chance para construir esses buyer personas. Por exemplo, você pode fazer entrevistas com alguns dos clientes mais recentes para ter novas perspectivas sobre o tipo de conteúdo que deve ser criado. (Eles podem, inclusive, contar algo que ainda não passou pela sua cabeça, pois você já trabalha há muito tempo no mesmo negócio). Esses clientes serão sua base para criar conteúdo que vai incentivar os visitantes do site a preencher um formulário para obter a oferta. Eles vão ajudar a manter o foco enquanto você escreve, por exemplo, um guia útil que as pessoas vão desejar fazer o download.

O que vem a seguir?

Aqui é onde o conteúdo faz o diferencial no seu trabalho. Se você criar um conteúdo relevante, que vai gerar leads em seu site, você irá receber informações de todos os novos leads. Olhe através dos dados e veja se há alguém que corresponde com um buyer persona existente. Uma dessas pistas pode ser apenas um comprador potencial que você nunca soube que existia. Agora você pode começar o processo de entrevistas ou, no mínimo, a pesquisa, de modo que você pode criar um novo conteúdo para a campanha visando esse novo comprador.

Então vamos deixar para você responder a pergunta, "Produção de Conteúdo ou Buyer Persona: Qual é mais importante? O que vem primeiro?".

Imagem: www.buyerpersonainsights.com



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