Ganhar a confiança do seu futuro cliente não é uma tarefa fácil e muito menos simples. E nem deveria.
Como todo relacionamento, esse é um ponto que deve ser construído aos poucos. A cada contato e interação os dois lados trocam informações, experiências e ficam mais perto de encontrar a melhor solução para os desafios pontuados.
E cabe ao marketing entender o que o lead precisa em cada etapa do Buyer’s Journey e como entregar as possíveis soluções. Dentre as possibilidades, o estudo de caso é um material rico e que se destaca, pois:
- Comprova os resultados de sua empresa com dados reais;
- Move o lead para a próxima etapa do funil;
- Mostra as soluções mais interessantes para os diversos problemas da área.
Segundo a pesquisa “Demand Gen Report” feita pela Content4Demand, Integrate e Selling Simplified, o estudo de caso é a tática de geração de demanda B2B com maior taxa na conversão e aceleração dos leads nas etapas de meio e subsequentes do funil.
Se você está considerando incluir o estudo de caso em sua estratégia de marketing e vendas, confira mais dicas.
7 dicas para criar um Estudo de Caso impressionante
Estudos de caso são materiais flexíveis e com ampla possibilidade de utilidade para as equipes.
Eles podem mostrar testemunhos e até mesmo exemplos da vida real. O importante é ressaltar como o cliente ficou satisfeito e teve suas necessidades supridas para cumprir seus objetivos com excelência. Com bons estudos de caso, você será capaz de atrair seu cliente potencial e incentivá-lo a tornar-se um cliente também. Nesse artigo vamos dar algumas dicas de como escrever o seu estudo de caso para extrair o melhor dele para os seus negócios.
1) Crie identidade
Eu imagino que você já conheça o seu cliente ideal, então escreva para ele. Conte histórias de quem tem o mesmo perfil para que haja uma identificação, principalmente com os mesmos desafios. Por exemplo, seu cliente é da área comercial, então conte o sucesso de algum vendedor. Se o seu cliente for do ramo da beleza e dos cosméticos, faça o seu estudo de caso sobre suas tendências.
O segredo é garantir que, uma vez que o seu cliente potencial leu seu estudo de caso, ele viu que você está confortável em sua área de atuação, você conhece as necessidades específicas da indústria e sabe como trazer resultados.
O estudo de caso é bem focado nas necessidades do persona, que irá se identificar com os resultados alcançados pelo seu cliente e irá sentir que pode trabalhar com os mesmos produtos e serviços.
2) Preze pela facilidade de leitura
Por mais interessante que a história seja, ninguém gosta de ler textos enormes. Pense em um bom formato que use elementos como cabeçalhos, marcadores, imagens e destaque o que for importante em negrito ou itálico.
Um formato interessante vai valorizar o seu trabalho e ajudar os leitores a identificarem as informações mais relevantes, além de acrescentar valor no SEO da sua página.
3) Números e mais números
Não dá para apresentar resultados sem falar em números, certo? Mas eles devem ser precisos, para ficar bem claro para o leitor qual o benefício atingido. Portanto, não diga que o lucro foi duplicado sem mostrar o valor real.
É interessante inserir um gráfico para ajudar o leitor a ver onde seu cliente estava e onde chegou com a sua ajuda. Lembre-se de deixar as informações bem claras, pois nem sempre a pessoa é familiarizada com o assunto.
4) Conte sua estratégia
Não vale só dizer que dobrou o tráfego de um site, é preciso contar como isso aconteceu. Seja bem detalhista: conte o período da campanha, os canais usados e toda a estratégia para atingir os resultados.
5) Toda história tem começo, meio e fim
Escreva de maneira agradável, como se tivesse mesmo contando a história do seu cliente. Um bom estudo de caso vai permitir que o leitor conheça seu cliente e saiba:
- Quem é o cliente e o que faz?
- Quais seus objetivos e suas necessidades?
- Como você satisfaz essas necessidades e contribuiu para que o cliente atingisse suas metas?
Uma boa dica é atualizar o estudo de caso alguns meses depois para mostrar como seus produtos/serviços beneficiam o cliente a longo prazo. Isso mostra que seu objetivo não é apenas cuidar das necessidades imediatas, mas também para garantir resultados a longo prazo.
6) O formato pode variar
As pessoas gostam de histórias, mas seu estudo de caso não precisa ter o mesmo formato sempre. Você pode experimentar diferentes formatos, como uma entrevista, na qual seu cliente vai responder as perguntas, contando suas necessidades, objetivos e como sua empresa contribuiu.
7) Pense em outros canais
O estudo de caso geralmente é escrito, mas ele também pode vir em áudio, vídeo, em whitepaper... tudo vai depender da sua criatividade e também do que o seu cliente potencial gosta de acessar. Por isso pense em adaptar o texto para podcast, vídeo no YouTube, infográfico, etc. O bom é que esses formatos são fáceis de compartilhar, o que é um bônus para os seus negócios.
Um exemplo é esse vídeo contando a experiência da famosa coffee house Starbucks e como ela caminhou para o topo das empresas mais queridas do mundo inteiro.
A conhecida Agência AMP também escolheu um formato diferente para falar sobre uma de suas contas, a conhecida empresa de casacos Patagônica. Eles escolheram criar uma página especial contando sobre a empresa, os objetivos e os resultados obtidos.
Study Case: Patagônia pela Amp
Quando falamos em estudo de caso há pelo menos uma coisa fundamental: o pleno entendimento que o assunto não é sua empresa, mas sim o que o seu cliente conseguiu superar e implantar em seu negócio.
Um bom conteúdo é compartilhável, de fácil leitura e permite que a pessoa que o lê/ assiste colha mais informações sobre uma solução que pode fazer a diferença para alcançar as suas metas.
