O processo de vendas não é seu tecnicamente, mas vou explicar. Tipicamente, quando alguém fala de seu processo de vendas, o foco é interno sobre "seu jeito de vender", mas isso está errado. Quando você contempla sobre o processo de venda, você deve pensar sobre a maneira como seus clientes compram. As empresas costumam ter um processo de vendas, mas nem sempre ele funciona porque as pessoas não querem que você venda nada para elas. Os consumidores já tem uma ideia de como querem comprar algo e podem não gostar se sentirem que você quer que eles dancem conforme a sua música.
Para ser mais efetivo, o processo de vendas tem de se basear no processo de compras do próprio comprador, que é o conjunto de decisões que o cliente quer tomar, na ordem que considerar melhor. Em vendas B2B, o processo de compra geralmente é assim:
- O cliente decide que há um problema ou oportunidade;
- Quantifica as consequências econômicas;
- Decide mobilizar os recursos necessários;
- Define seus critérios de seleção para uma solução.
- Avalia alternativas para benefícios e riscos.
- Cliente escolhe um fornecedor (ou decide não comprar nada).
Você que obviamente quer realizar a venda, precisa adaptar o seu processo de venda para as decisões que o cliente precisa fazer em cada estágio do processo. Seu trabalho consiste em ajudar o cliente a tomar a melhor decisão para si mesmo, o que não significa que é a melhor para você ou para a empresa.
Por exemplo, vamos supor que o cliente potencial acessou o site da empresa e pediu algumas informações sobre seus produtos. Nesse ponto você sabe que a pessoa decidiu que há um problema ou oportunidade. Então, o próximo passo é ligar para a pessoa e falar todos os motivos porque sua solução é a melhor, mais rápida, com melhor custo-efetivo, etc, certo? Não.
O próximo passo em seu processo de vendas é ajudar o cliente a quantificar esse problema ou oportunidade, em termos financeiros, para que possam ser priorizados contra todas as outras demandas financeiras dentro da empresa do cliente.
Agora vejamos o processo de vendas mais comum entre as empresas:
1. Envolver cliente;
2. Investigar suas necessidades;
3. Apresentar um produto;
4. Demonstrar o produto;
5. Propor uma compra;
6. Negociar os termos;
7. Responder às objeções;
8. Fechar o negócio.
Repare que se você estiver usando esse modelo, provavelmente iria tentar entrar em uma discussão com o cliente sobre suas necessidades (mas já será tarde, pois a pessoa já sabe quais são), ou talvez tentar demonstrar um produto (o que ainda é muito cedo).
Mais importante ainda, introduzindo os elementos para a discussão, vai distraí-lo das próximas duas etapas, especialmente definir os critérios de seleção, onde o verdadeiro desafio é garantir que esses critérios enfatizem as características originais da sua oferta.
Além disso, se você estiver tentando responder às dúvidas e objeções e estiver tentando fechar o negócio antes do cliente fazer as contas e priorizar as finanças, você está perdendo tempo com uma pessoa que pode não ver realmente a necessidade de compra.
Então aqui está a verdade sobre o processo de vendas: ele deve ser adaptável em vez de manipulador. Ao fazer essa distinção, o seu processo de vendas vai ajudar, em vez de atrapalhar, seus esforços para fechar negócios.
