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Como lidar com as objeções de vendas B2B mais comuns

19/set/2013
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Ter objeções durante o processo de vendas é comum, mas nem sempre é fácil lidar com os poréns apresentados neste artigo. Embora possa ser frustrante, objeções são uma oportunidade para você usar seus conhecimentos para influenciar a decisão dos leads qualificados para comprar e até mesmo eliminar os prospects que não tem nada a ver com seu produto ou serviço.

Veja algumas objeções de vendas que você vai ouvir no dia a dia e aprenda algumas táticas para enfrentá-las:

Objeção 1: Orçamento - "Mas recebemos duas outras propostas pela metade desse valor!"

Nem tem muito o que falar a respeito, né? Parece que contra esse fato não há argumentos. Mas não desista ainda. As preocupações com o custo podem ir além do preço de etiqueta, por isso você precisa descobrir os verdadeiros motivos da indecisão. Por que estão insatisfeitos com o valor? É apenas um choque inicial ou o prospect não consegue enxergar o real valor do produto? Chegar à raiz do problema vai ajudar a escolher qual linguagem adotar com o cliente potencial.

Se a pessoa apenas considerar o valor muito alto, fale sobre todos os componentes e benefícios do produto e qual o valor agregado. Se mesmo assim ele não estiver convencido, mostre as economias (ou receita adicional) que poderá ter com o produto ou serviço. Se o interessado pedir um desconto, primeiro descubra o quanto ele pensa que é possível obter. Não é necessário prometer 20% de desconto, se o cliente ficar contente com 10%.

E outra, na minha experiência, sempre digo que vai existir outra empresa com preço muito mais barato. Parece um desafio, mas você realmente tem que mostrar o seu diferencial e como sua solução é o único jeito de resolver os problemas do prospect. Se seu futuro será em vendas, é bom saber como lidar com isso.

Objeção 2: Necessidade - "Não sei se realmente precisamos disso agora, sabe?"

É uma objeção recorrente para produtos e serviços. Como essa é uma questão difícil de contornar, tente primeiro entender a raiz do problema. Como seu produto ou serviço é enxergado? É totalmente inútil ou há algo que vale a pena?

Se você recebeu essa resposta, você deve voltar a pensar como foi exatamente a sua abordagem com esse cliente em potencial. Será que você não mostrou o que os concorrentes estão fazendo? Ou o que aconteceria com a empresa deles se eles simplesmente, não fizerem nada? Aposto que os problemas deles vão continuar e os concorrentes podem começar a ser uma ameaça, pois podem estar investindo mais para melhorar seus processos para dominar o mercado.

Se sua empresa tiver conteúdo e informação relevante sobre o produto, com estudos de caso similares aos prospects, essa é a hora certa de usá-los. Se mesmo assim o prospect for muito cético, tente usar informação pesada para convencê-lo, com dados de pesquisas e relatórios que comprovam os benefícios do que você oferece. Se não tiver este tipo de conteúdo para ajudar no processo de vendas, talvez esteja na hora de pensar como ele pode ajudar nessas situações. Imagine o poder de uma pesquisa feita em 100 empresas mostrando que sua solução, em média, aumenta 400% mais em vendas em 12 meses. Convincente, não?

Objeção 3: Prazo - "Vamos re-avaliar daqui 6 meses."

Os prospects podem alegar que ainda não é a hora certa de comprarem o seu produto ou serviço, é aí que você pode lembrá-los do pagamento a longo prazo oferecido no momento. Se o próximo projeto do prospect for relacionado com o seu produto, você pode enfatizar como é melhor fazer a aquisição nesse instante. Nesse caso, você pode até usar a mesma tática apresentada anteriormente, pergunte: "Se não fizer isso agora, como isso vai influenciar os seus resultados no final do ano? No ano que vem?"

Se o problema é relacionado com orçamento, você precisará de mais informações. Qual é o processo para aprovação de orçamentos, e quem está envolvido nesse processo? Talvez você tenha que abordar as necessidades e os medos do decisor de compras.

Mas uma coisa é certa: ao receber mais informações sobre os processos de compras dos clientes potenciais, você poderá ser muito mais útil para eles.

Agora me diga, qual a objeção mais comum no seu dia a dia? O que você costuma fazer para lidar com ela?



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