Vendas é uma das áreas mais delicadas de uma empresa, capaz de aproximar ou afastar os consumidores. E para ajudar essa área tão importante, reunimos táticas de vendas, conversadas com gerentes de vendas em todo o Brasil. Conheça os erros mais comuns podem ser evitados se houver a atenção necessária.
1. Vender características em vez de resultados
De verdade, as pessoas se importam pouco com as características e recursos dos produtos/serviços. Elas estão interessadas com os resultados que vão ter com a compra e como isso vai afetar sua vida ou seus negócios. Por isso, descubra porque um cliente compra com você e mostre esse resultado.
2. Fingir intimidade
Sério, quem cai nessa? Sem falar que é irritante, porque a pessoa sabe que você está tentando vender algo e fingir intimidade. "Puxar o saco” faz com que o prospect demore ainda mais para ter confiança ou não tenha de jeito nenhum. O melhor é ser profissional e agradável, nada mais que isso.
3. Falar mais do que ouvir
Outro item irritante. É claro que você pode ficar animado ou nervoso enquanto conduz a venda, mas tem que prestar atenção se está falando demais, em vez de ouvir as necessidades do cliente. Ouça, interaja, reaja ao que a pessoa diz. Procure dosar o que você tem para oferecer com o que o cliente precisa.
4. Prometer e não cumprir
Até o cliente ter confiança em você, vai levar um certo tempo e a expectativa dele vai por água abaixo se você disser que vai fazer algo e não cumprir. Por isso, mantenha uma lista de tarefas a cumprir e só prometa o que pode fazer.
5. Passar a proposta de venda na frente
A proposta de venda deve ser feita depois que o prospect definiu qual o problema e sua solução. Se você fizer a proposta antes, pode ser uma perda de tempo e esforço. Por isso, faça depois que tiver um acordo verbal e uma atenção especial do seu cliente ao assunto.
6. Considerar a venda como o fim do processo
Quantas operadores de celular e de TV a cabo prometem mundos e fundos até fechar o negócio e depois esquecem da nossa existência? Pois é, a venda não é o fim do processo e, sim, o início do relacionamento com o cliente. É muito mais rentável manter o cliente do que conseguir novos, portanto, invista nos relacionamentos a longo prazo.
7. Encontrar defeitos em si mesmo
Embora seja uma boa ideia antecipar possíveis objeções que o cliente possa ter e preparar respostas razoáveis, é péssimo ficar encontrando problemas que ninguém ainda apontou. Ser preventivo a esse ponto pode parecer que você está na defensiva e não sabe o valor real do seu produto/serviço.
Aprimore seus processos, ofereça um direcionamento para sua equipe e fuja dessas táticas que trazem repulsa nos consumidores! Boa sorte.
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