O primeiro passo para a empresa que quer realizar vendas pela internet é conseguir leads online, mas o maior desafio é fazer com que eles comprem de você. Um estudo do pesquisador do MIT, Dr. James Oldroyd, revelou que o tempo de resposta online é o grande problema a ser resolvido. Em análise de mais de um milhão de leads online de 38 empresas, ele descobriu que as chances de entrar em contato com um lead caem após cinco minutos.
A verdade é que muitas empresas tratam leads online como leads comuns e estruturam seu processo de vendas de acordo com isso. Mas enquanto demorar para responder para um lead tradicional (offline) depois de dois dias é comum, isso pode ser fatal para um lead online. Porque esses leads estão ativamente à procura e se eles não recebem uma ligação ou contato, eles sabem que existem outros sites com soluções parecidas e podem seguir adiante para o proximo link. Por isso é importante conectar e começar o processo de venda o mais rápido possível. É aqui que os cinco minutos revelados pela pesquisa fazem sentido.
Primeiro, para começar a ver resultados com leads online, não os deixe esperando. Estruture seu processo de vendas para lidar com as dúvidas online. Você pode criar uma equipe focada nisso ou, se achar que não há leads suficientes para ter toda uma equipe voltada às vendas online, treine seus representantes para sempre priorizarem esses tipos de leads.
Como os leads online são gerados de diversas formas, seu departamento de marketing pode filtrar os leads para repassar apenas leads qualificados para o time de vendas. Um formulário bem feito (utilizando campos para qualificar o lead em termos de prazo, poder de decisão, budget, etc) para o interessado responder pode ser uma boa forma de separar o joio do trigo.
E que tal ajustar as métricas e incentivos para que o time de vendas fique motivado para atender esses leads? Acompanhe os tempos de resposta e crie planos de compensação para realmente ver resultados.
Outra sugestão é não esperar que a pessoa certa atenda ao lead: o mais importante é fisgá-lo o quanto antes. O representante que faz o primeiro atendimento, não precisa ser quem vai finalizar a venda. Mais tarde, depois de qualificar o lead, a pessoa pode ser encaminhada para o vendedor certo - para fechar.
Agora, é melhor responder por e-mail ou por telefone? Se a venda for B2C, ambos respondem igualmente bem. Já em vendas B2B, um telefonema tem melhores resultados. Sua equipe está preparada para lidar com leads online?
