Existe uma regra de ouro no mundo dos negócios: “cerca de 20% dos seus clientes são responsáveis por 80% de suas vendas.” É a chamada regra 80/20.
Muitos empreendedores ignoram essa premissa, e desperdiçam seu tempo tentando agradar a todos, ao invés de poupar sua energia para os clientes mais lucrativos.
Somos afetados pelos acontecimentos à nossa volta, e quando seguimos a regra 80/20, sentimos como se estivéssemos ignorando algumas pessoas e sendo injustos – e na verdade de fato estamos, mas para o nosso bem!
Aparentemente isso parece estranho, pois a maioria de nós cresceu aprendendo que devemos tratar a todos de maneira igual.
Devemos ser cuidadosos e criteriosos, pois nossos clientes não são iguais, longe disso! Alguns pagam enormes quantias pelo seu produto ou serviço, enquanto outros pagam apenas o mínimo, e uma outra parte só desperdiça o seu tempo. Com esse último grupo, você irá perder dinheiro sempre que tentar uma venda.
Seus objetivos devem estar concentrados nesses 20% dos clientes essenciais para o seu negócio, que consequentemente representam seus maiores esforços.
Eis algumas dicas de como ser eficaz neste desafio:
MAPEIE SUA LISTA DE CLIENTES – Sua lista de e-mails e os seus seguidores no Facebook são importantes fontes de informação sobre seus clientes.
Faça uma lista dos contatos mais ativos e que demonstram apreciar os seus serviços nas redes sociais, é um ótimo ponto de partida!
Aplique a regra RFM (Recently – Frequently – Money), ou seja, identifique quais clientes compraram mais recentemente, quais compram mais frequentemente e quais gastam mais dinheiro.
Você então terá nas mãos a sua lista dos 20% mais preciosos. Direcione seus esforços para esses poucos e bons, mande um presente de natal, um cartão postal, um brinde que seja, mas dê atenção a eles!
ESTUDE A GEOGRAFIA – Descubra aonde vivem seus clientes com maior potencial. Verifique se há uma cidade, estado ou até mesmo um bairro no qual estão concentrados a maioria dos seus melhores consumidores.
Essa informação será útil na hora de anunciar e investir em marketing, pois o conteúdo poderá ser personalizado para as particularidades da região em questão.
ENCONTRE O NICHO DO SEU NEGÓCIO – Os clientes que gastam mais em seus produtos ou serviços geralmente se enquadram em um perfil definido.
Por exemplo, se você vende produtos de cozinha de alto nível, irá perceber que seus clientes serão em sua maioria mulheres de meia idade com alto poder aquisitivo, que apreciam gastronomia e não se importam em pagar mais por um bom produto.
Sendo assim, você pode tirar proveito de suas campanhas de marketing abordando assuntos desse universo específico, criando identificação e empatia.
LIVRE-SE DOS CLIENTES PROBLEMÁTICOS – Inevitavelmente, haverá cerca de 10% a 20% dos seus clientes que não lhe trarão nada além de problemas. Eles somente irão desperdiçar o seu precioso tempo, lhe desviar de seus objetivos e nunca estarão satisfeitos.
Livre-se deles de forma polida e educada, aos poucos ignore-os e não mais ofereça seus produtos a eles. Dê desculpas convincentes e evite a difamação. Gaste o seu tempo com quem realmente está pronto para perceber o valor de seus produtos ou serviços.
OBSERVE OS COMPRADORES “GENEROSOS E SILENCIOSOS” – Todo negócio é afortunado com esse perfil, de tempos em tempos.
Trata-se daquele cliente que surge sem fazer barulho, faz um generoso pedido, e paga sem pestanejar. Depois de um tempo, lá está ele de novo, e mal é notado, pois não dá trabalho.
Dê atenção a esse sujeito, ele representa o perfil de cliente que traz o maior retorno. Aproxime-se, conheça mais sobre ele, estabeleça contato.
Dessa forma você poderá oferecer um novo serviço ou produto ou oportunidade que até então ele não conhecia!
É normal querermos ser prestativos e dar atenção a todos os nossos clientes. Mas você não irá longe se agir assim, não mesmo!
Direcione seus esforços, atenção e competência aos 20% do público que realmente importa para o seu negócio e realize um trabalho bem feito e justo para todos.
