“Os dados realmente impulsionam tudo o que fazemos.” Essa é uma frase dita por Jeff Weiner, ex-CEO e atual Executive Chairman do Linkedin, que representa de maneira bem simples algo que profissionais de marketing e vendas já conhecem há um bom tempo.
Os dados são peças fundamentais para obter melhores resultados, desenvolvendo estratégias mais assertivas e inteligentes. Para isso, contamos com o uso de uma série de ferramentas e softwares que possuem seu jeito próprio de coletar, analisar e organizar os números. Porém, aí também entra um grande desafio: o CRM está bem integrado aos processos de marketing e vendas? Ou melhor, ele está integrado de maneira geral?
Processos conectados permitem que as equipes desenvolvam uma comunicação personalizada, por isso, hoje iremos explorar como avaliar se o seu CRM ainda atende as necessidades de seu negócio e como calcular o ROI de uma possível migração.
O que é ROI?
Basicamente, ROI (Return of Investment) é o termo referente ao retorno financeiro que o investimento em alguma ação traz. Ao calcular o ROI é possível atribuir o crescimento do lucro e da receita às táticas de marketing, além de analisar como elas contribuíram para a evolução do negócio.
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Quando migrar de CRM é a melhor escolha?
Mudanças sempre devem ser realizadas com cuidado e precaução, principalmente quando estamos falando sobre os dados e informações de pessoas que nos esforçamos diariamente para conquistar.
Por isso, há algumas situações que demonstram que está no momento de migrar de CRM, como:
- Gastos adicionais para contratação de mais espaço;
- Operações complexas para coletar e gerenciar dados;
- Pouca visibilidade dos contatos, dashboards e listas;
- Não há variedades de relatórios e segmentações.
É claro que cada ferramenta possui suas características, bem como pontos positivos e negativos, mas quando falamos sobre CRM, o que importa é entender como eles podem complementar os processos de vendas e assim aumentar o potencial de fechamento de negócios.
Migrando para o CRM da Hubspot: resultados que podem ser obtidos
Como falei no começo desse texto, há uma infinidade de plataformas de CRM no mercado que possuem uma alta capacidade para atender empresas de diferentes segmentos, tamanhos e necessidades. A Hubspot é uma das mais proeminentes e reconhecidas nesse meio.
Isso porque ao ter em seu hub uma série de ferramentas conectadas, ela oferece um ambiente coeso e integrado para que equipes de marketing, vendas e suporte ao cliente possam proporcionar uma experiência de qualidade ao seu público-alvo.
Justamente por essa razão que muitas empresas também têm optado por mudar para o CRM da Hubspot. Segundo um estudo da própria organização - o ROI of the HubSpot CRM Platform Report - os clientes que usam o software obtiveram resultados positivos apenas um ano após a migração. O estudo indica que eles:
- Atraíram mais tráfego para o site – 181% mais visitantes
- Conquistaram mais leads – 159% mais inbound leads adquiridos por meio de envios de formulários
- Fecharam mais negócios – 92% mais deals gerados com uma taxa de fechamento 41% melhor
Como podemos ver, o crescimento aconteceu em todas as fases da jornada do cliente, mostrando como ter automação ao longo dos pontos de contato permite que isso seja possível.
Agora, iremos explorar esses resultados com mais detalhes em torno de três verticais: tráfego no site, geração de leads e negócios fechados; de acordo com as evidências coletadas pela Hubspot em seu estudo com mais de 33 mil clientes durante o período de janeiro de 2019 a setembro de 2021.
- Tráfego no site
Atrair as pessoas certas é uma das principais ações que uma empresa precisa fazer para gerar leads, o que envolve o desenvolvimento de conteúdos atrativos e que respondam suas dúvidas e desafios, além de contar com tecnologia por trás para integrar e monitorar cada visita.
Migrando para o seu CRM, a Hubspot notou que seus clientes aumentaram o número de acessos consideravelmente, com um crescimento médio de 181% após um ano. Em outro ponto, ainda foi visto que essa é uma variável constante independentemente da indústria, mesmo que os setores de Informação, Lazer e Hospitalidade, e Transporte Comercial e Utilidades tenham tido os maiores ganhos.
Adicionalmente, o estudo indica que, à medida que outros hubs são incorporados aos processos de uma empresa, cresce também a performance do tráfego do site.
Dessa maneira, podemos visualizar os ganhos reais de integrar as ferramentas de marketing, sales, serviços e CMS; além de entender como tudo isso proporciona um ambiente sem ruídos ao longo dos processos que, certamente, resultará em uma experiência ímpar e mais inteligência para os profissionais planejarem suas campanhas.
- Geração de leads
Nesse ponto, podemos ver mais alguns dos ganhos obtidos com o uso das ferramentas da Hubspot. O estudo mostrou que os clientes obtiveram um aumento de 159% no número de inbound leads em apenas um ano de uso.
As indústrias com maior média de geração de leads foram: Construção (288%), Atividades Financeiras (282%) e Educação e Serviços de Saúde (263%). No entanto, mesmo quando olhamos para as faixas mais baixas da lista, ainda é possível observar um aumento de 88% nos contatos em empresas de Serviços Profissionais e Empresariais.
Considerando ainda os negócios situados em nove países diferentes, o estudo indicou que o Brasil obteve uma taxa de 126% no crescimento de leads, o que o fez ocupar o terceiro lugar na lista, mostrando na prática os benefícios de uma ferramenta de automação nas estratégias de marketing e vendas.
Leia mais: Melhores práticas de CRM para fintechs e empresas de serviços financeiros
- Taxa de fechamento de negócios
Esse é um dos indicadores mais importantes, afinal, o objetivo das equipes de marketing e vendas é transformar leads em clientes. Nesse ponto a Hubspot demonstrou ser altamente eficiente, propiciando um ambiente que permite aos profissionais personalizarem a experiência de cada contato.
Em média, a plataforma identificou um crescimento de 41% no fechamento de negócios e, quando olhamos para as regiões do mundo, a América Latina e Caribe (50%) só ficam atrás da Ásia e Oceania que possuem uma média de 55% e 54%. Nesse quesito, o Brasil conquistou uma taxa de 43% dos negócios fechados, ficando acima da média global.
Esse indicativo mostra que o nosso país possui não apenas potencial, como também os resultados para provar o impacto das ferramentas da Hubspot no mercado, entregando um positivo custo-benefício a curto ou longo prazo.
Como calcular o ROI de uma migração de CRM
A decisão de mudar de CRM deve ser embasada em diversos fatores, desde monetários e operacionais, até a projeção de demanda dos próximos anos. Por isso, é importante definir quais são suas expectativas e objetivos com essa troca, e assim escolher os indicadores que mais fazem sentido para sua empresa.
Entre algumas das métricas que podem ser usadas estão:
- Volume de vendas;
- Tempo por venda;
- Número de negócios fechados;
- Fonte de origem do lead;
- Taxa de upsell;
- Custo de aquisição e valor do cliente.
Com esses indicadores, você pode até visualizar qual o principal gargalo da sua operação atualmente e entender onde um novo CRM pode oferecer maiores benefícios. Isso porque como cada empresa possui seu pipeline de acordo com os processos estabelecidos, ao obter uma ferramenta de automação que se adeque a eles é possível aumentar os números de vendas e deixar os clientes mais satisfeitos.
O cálculo de ROI é, de certa forma, simples. Para essa conta basta utilizar o valor arrecadado pelo investimento realizado e dividi-los pelo investimento inicial. Assim, você terá o retorno obtido dentro de um período, como na fórmula abaixo:
ROI = (valor arrecadado – investimento) / investimento
Além dessa conta, há dois termos que valem a pena manter em mente quando se está qualificando a aquisição ou, no caso, a migração de CRM. Como disse ali acima, nem sempre as variáveis são números concretos ou imutáveis, por isso, vou repassar com você o conceito do hard value e do soft value ROI.
O que é ROI de valor direto ou hard value ROI?
O ROI de valor direto representa os custos quantificáveis ou economia de recursos, sendo o mais utilizado por executivos e gerentes por ser bem claro sobre o que está sendo calculado. É nesse ponto em que o CRM é geralmente incluído, já que é um produto que irá entregar um resultado concreto.
O que é ROI de valor indireto ou soft value ROI?
Já o ROI de valor indireto representa os benefícios que podem contribuir para obter resultados a longo prazo e que, nem sempre, podem ser quantificados de maneira mais direta com as metas financeiras. Os objetivos de sucesso que se encaixam nesse ponto são itens como:
- Aumento na produtividade das equipes;
- Menos tempo para o aperfeiçoamento de talentos;
- Cultura positiva da empresa e comunicação entre departamentos;
- Aumento da propaganda boca a boca.
Embora não seja tão fácil de ser analisado quanto o ROI direto, esse tipo de métrica tem um impacto significativo no crescimento da receita, produtividade e economia de pessoal. Isso porque vendedores mais confortáveis com suas demandas podem entregar um atendimento mais humano e assim criar conexões com os clientes - o que, invariavelmente, resulta em vendas, upsells e renovações.
Com tantas ferramentas altamente eficientes no mercado, migrar de CRM se torna mais uma questão de entender as necessidades e objetivos de uma empresa, como ela quer trilhar seus próximos passos e como planeja usar a tecnologia a seu favor.
Possui dúvidas sobre esse assunto? Então converse com nossos especialistas e veja como o CRM da Hubspot pode apoiar sua empresa a gerar novos negócios com eficiência.