"Vem cá, te conheço?" Esse foi o bordão de muito sucesso usado pela atriz Maria Clara Gueiros em um de seus quadros humorísticos, e que faz todo o sentido para explicar o estranhamento que uma abordagem no tempo errado e, talvez para pessoa errada, pode causar. É exatamente por isso que estabelecer o relacionamento prévio com seu potencial cliente é fundamental para o sucesso de uma ação de vendas.
A grande pergunta é: Será que seu prospect já está pronto para falar com sua equipe de vendas?
Em recente pesquisa, a HubSpot constatou que inbound marketing cria leads mais bem informados que as práticas convencionais de marketing, como mostra o gráfico abaixo.
E nas próximas linhas iremos explicar porque isso é importante para o seu planejamento estratégico de marketing.
Economia em seu orçamento
Uma boa parte da verba de marketing é direcionada para atrair possíveis clientes para o seu site. Depois disso, geralmente, esses leads são encaminhados para equipe de vendas, que irá iniciar as ofertas.
Mas será que eles estão prontos para receber uma proposta neste momento?
Provavelmente não. Então todo esse investimento poderá ir “pelo ralo”.
As pessoas pesquisam muito antes de tomarem suas decisões de compra (80% dos decisores preferem obter informações sobre uma empresa através de uma série de artigos ao invés de anúncios. Fonte:Content Marketing Institute - Mais de 50% dos leads não está pronto para comprar em um primeiro momento. Fonte:Gleanster.
Podem visitar o seu site, mas sem estabelecer ainda nenhum vínculo com ele. Estão ainda iniciando um relacionamento com sua empresa, e por essas razões precisam encontrar e receber informações constantes, sem serem pressionados à comprar.
Esse é um processo complexo que envolve a inteligência em seu site e um bom processo de nutrição de leads, que até este momento eram responsabilidade do seu departamento de marketing.
A automatização desse processo significa eliminar boa parte do trabalho, e evitar desperdício de recursos. Isso significa entregar para equipe de vendas uma lista com leads qualificados, ou seja, pessoas que já sabem sobre você e sua empresa, e que estão em contato com alguma ação que você está propondo.
Se optaram por receber suas informações, fica claro que têm interesse em seu produto ou serviço, por isso sua equipe de vendas tará a indicação das pessoas certas, no momento certo.
Efetividade em sua abordagem de vendas
Se você tem tempo de conhecer o seu potencial cliente, se tem meios de saber sobre suas preferências, você tem muito mais chances de receber um "SIM" mais tarde.
O inbound marketing propõe conteúdo educativo de qualidade, justamente por entender que o comportamento de compra do consumidor moderno mudou (86% dos consumidores afirmam que utilizar mecanismos de busca possibilita aprender coisas novas e aumentar o conhecimento Fonte: Pew Research Center) .
Ninguém quer ser abordado de forma invasiva, e se sua empresa faz isso, ao invés de causar uma boa impressão, ela irá repelir esse prospect, que está em busca de soluções efetivas.
Além do mais, a quantidade de pesquisa realizada pelos usuários de internet apontam que eles estão mais conscientes e gostam de empresas transparentes, que inspiram confiança, e se seu conteúdo online não expressar isso, você certamente estará na contramão de um bom processo de marketing e vendas.
Se o seu planejamento de marketing ainda não incorporou práticas que possam deixar seus prospects familiarizados com sua empresa, repense sua estratégia.
Esse é o caminho mais rápido e eficiente para concluir, com sucesso, seu ciclo de vendas.
