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Quantas buyer personas sua empresa deve usar no marketing?

Por: Larissa Godoy 1/fev/2017

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Como redatora, não há algo tão ou mais importante durante a produção de conteúdo do que ter em mãos o perfil dos buyer personas para os quais estou escrevendo. Afinal, são essas informações que ditam o direcionamento que darei ao conteúdo ou campanha, seja no tema, linguagem ou objetivo. Mas, de quantas buyer personas estamos falando?

Como todos sabem, o conteúdo é peça chave para o inbound marketing, portando-se como uma ligação entre a empresa e o seu público, atraindo as pessoas certas para o site e conversando diretamente com elas, consequentemente, convertendo-as em leads. E dentro do universo do inbound, a construção de personas é uma prática essencial para o planejamento de uma estratégia de conteúdo acertada e relevante. Vamos entender mais?

PERSONA: São perfis semi ficcionais, baseados em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.


Há muitos anos, usávamos o público-alvo genérico para toda e qualquer ação de marketing, contudo, ao mudar para o online, percebeu-se que não havia como falar com todo mundo ao mesmo tempo, algo possível apenas com algumas ações do marketing off-line. Portanto, desenvolveu-se as personas que, como lemos acima, são perfis que fazemos para saber com quem estamos falando e mais importante, como podemos ajudá-lo com seus principais desafios ou desejos.

Bem, se você ainda não utiliza os buyer personas ou está com dificuldades de construí-los, continue lendo esse artigo.

Primeiros passos: PESQUISA

Como saber quem são meus personas? Além do seu entendimento sobre o mercado, a resposta é: pesquisando! Esse é o primeiro passo na construção de uma persona, pois a partir de dados reais e confiáveis você poderá direcionar a sua estratégia de inbound marketing para a direção certa.

Então vamos conhecer algumas etapas importantes:

  • Qualificar as personas

Quando falamos em criar perfis para sua empresa é preciso ter em mente que nem todos serão qualificados para serem possíveis clientes. Para isso, você precisa ter em mente o perfil de sua empresa e com quais pessoas ela quer criar relações. Ao criar personas tenha em mente os valores, missão e personalidade de sua empresa, isso irá direcionar sua empresa tanto na construção de personas, como nas etapas futuras do inbound marketing.

  • Conheça quem já é seu cliente

O objetivo de toda empresa é crescer e obter mais clientes a cada momento, mas quando estamos construindo o perfil dos buyer personas não há como deixar de lado o perfil dos clientes que já fazem parte de sua empresa. São eles que irão mostrar se você está alinhado com seus pontos de dor ou não.

Aposte em feedback constante de seus clientes, além de criar uma relação mais próxima, você terá uma fonte rica de informações para a definição completa dos personas.

  • Lembre sempre de seu objetivo

É muito fácil se perder na animação de criar buyer personas e como elas irão se relacionar com sua empresa, mas mantenha o pé no chão. Lembre-se sempre do porquê é necessário criar esses perfis e como eles se encaixarão em sua estratégia de inbound marketing.

  • Diminua as personas

Nem sempre quantidade é qualidade. É muito fácil se distrair na hora de “targear” as personas que você deseja para sua empresa, mas não caia no erro de querer abraçar o mundo. Comece com duas ou três personas, esse é o ideal para ter bons resultados, pois a partir daí você poderá e deverá aumentar esses perfis. Não esqueça também de atualizar os seus buyer personas a cada seis meses ou quando necessário.

Agora que repassamos esses pontos, vamos para a parte prática da construção de buyer personas!

#1 - Quem entrevistar

A entrevista de pessoas para a construção de personas não é uma obrigação, mas pode ser essencial para acertar nas informações. Prefira fazer entrevistas ao vivo para que consiga analisar aspectos comportamentais, como a postura, linguagem corporal, tom de voz e até expressões involuntárias. Mas, não fique preso somente a isso, você tem a opção de fazer pesquisas online, chamadas via skype e até e-mail, tudo dependerá de quanto tempo e recurso você tem para essa tarefa.

Tenha em mente que é importante ter diversidade em sua pesquisa, por exemplo:

  • Pessoas que já são clientes;
  • Pessoas que quase fecharam com você
  • Pessoas que visitam o seu site
  • Pessoas que não são clientes

Nesse momento, tenha em mente as personas que você deseja ter e baseie-se nelas para escolher as pessoas para serem entrevistadas.

Recomenda-se a entrevista de 3 a 5 pessoas para cada persona.

#2 - Faça as perguntas certas

Antes de qualquer coisa, pergunte-se isso: o que quero saber do meu persona? A partir dessa resposta você irá montar um questionário que irá englobar todos os aspectos do persona que você deseja:

História pessoal:

  • Descreva sua formação pessoal.
  • Descreva sua formação educacional.
  • Descreva seu plano de carreira.

Empresa:

  • Em qual indústria ou segmento a empresa atua?
  • Qual o tamanho da empresa?

Papel na empresa:

  • Quais responsabilidades têm e qual cargo ocupa?
  • A quem você se reporta, quem se reporta a você?
  • Quais métricas utiliza no trabalho?
  • Descreva um dia típico de trabalho.
  • Quais habilidades são necessárias para o trabalho?
  • Que tipo de conhecimento e ferramenta são utilizados?

Desafios:

  • Quais são os maiores desafios no trabalho?
  • Como pretende superá-los?

Objetivos:

  • Quais metas é responsável?
  • O que significa ser bem sucedido em seu cargo?

Dados comportamentais:

  • Onde aprende sobre novas tendências do segmento?
  • Quais blogs sites mais acessa?
  • Quais canais mais utiliza para se comunicar?
  • Quais redes sociais mais utiliza?
  • Como prefere ser abordado por vendedores?
  • Como utiliza a internet para procurar produtos?

Esses são alguns pontos que podem englobar a sua pesquisa. Mas, lembre-se: você deve adaptar de acordo com as necessidades e objetivos de sua empresa.

#3 - Análise os dados

Após a realização de entrevistas, pesquisas e questionários online chegou a hora de coletar e analisar as respostas. Por isso, mantenha-se atento às métricas que realmente importam, não perca tempo com informações que não sejam interessantes para você.

Recomendo em um primeiro momento, a junção de todas as informações em uma planilha para uma análise inicial. Após a investigação de todos os aspectos dos entrevistados você estará pronto para construir as personas que você deseja e você poderá torná-lo mais visual com o uso de um template. Com isso, você manterá a identidade visual de sua empresa e será muito mais fácil para argumentar seu planejamento de conteúdo.

Abaixo, temos um tipo de template [inglês] sugerido neste artigo da Hubspot. Como vemos, há uma preocupação em manter visível as informações mais importantes, além de subdividir as informações sobre as personas. Uma outra dica: você poderá inserir a foto que melhor representa o perfil a que se refere.

Com um template, a construção de estratégias de inbound marketing e até a produção de conteúdo ficarão muito mais otimizadas, pois as informações que você precisa estarão em sua mão.

Quantas buyer personas sua empresa deve usar no marketing?Se você chegou até aqui, certamente, já compreendeu que os buyer personas são parte importante de toda estratégia de inbound marketing, pois além de guiar a produção de conteúdo, eles alinham os departamentos de marketing e vendas para obterem resultados mais efetivos, atraindo e vendendo para os prospects certos. Mas, sua construção demanda muita pesquisa e atualização constante, pois assim como os nossos desafios e objetivos mudam com o tempo, os dos buyer personas também.

Sua empresa já possui os buyer personas bem definidos? Conte para nós aqui nos comentários. E claro, se precisar de ajuda em sua estratégia de inbound marketing, fale conosco.
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Larissa Godoy

Larissa Godoy

Redatora e Especialista de Inbound Marketing | Jornalista, encontrou nas palavras uma maneira de se comunicar com o mundo. Busca o conhecimento acima de tudo e de compartilhá-lo. Não dispensa uma boa música.

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