Este artigo foi escrito em parceria com o blog Saia do lugar.
Chega até a ser um tanto quanto óbvio falar de vendas, visto que é um dos assuntos mais procurados no mundo do empreendedorismo. Mas não tem como escapar, pois é um tema responsável por boa parte da sobrevivência de qualquer negócio.
Entrando um pouco mais a fundo no assunto, sabemos que existem vários pilares dentro do tema de vendas, pois ele é tão complexo que fica impossível concentrar tudo em um assunto só.
Portanto, o ideal é que gestores e diretores das empresas foquem nesses assuntos de forma separada, tanto a título de conhecimento, quanto para a questão de colocar a mão na massa e aplicar os seus conceitos no dia a dia da empresa.
Sendo assim, neste post vamos falar de um dos assuntos mais importantes no que diz respeito à área de vendas: O Plano de Vendas.
Saiba que ele é um dos grandes guias para que qualquer área comercial possa funcionar da melhor maneira possível. Por isso, perguntamos: Você tem um plano de vendas? Ele está bem estruturado ou acaba mais prejudicando do que ajudando?
Continue acompanhando a leitura conosco para saber mais sobre o assunto.
O que envolve um plano de vendas?
Um plano de vendas nada mais é do que um planejamento das ações comerciais de uma empresa, visando alcançar um determinado objetivo, que geralmente está ligado às suas vendas.
Em nível de gestão, o plano de vendas pode ser considerado uma poderosa ferramenta para que o negócio consiga planejar e gerenciar as suas ações operacionais e também para haver um embasamento mais sólido no que diz respeito a alcançar suas metas.
Quando entramos no nível mais operacional, o plano de vendas ajuda muito na orientação da equipe, buscando os melhores resultados possíveis na concretização das vendas e também na fidelização de clientes.
Na prática, ele é um documento que contém toda estrutura do processo de vendas da empresa, desde a definição dos objetivos de vendas e das metas, até como a equipe deve agir na condução do processo de pós-venda.
Geralmente, os responsáveis por elaborar esse plano são os diretores e gestores. Porém, é altamente recomendado incluir a participação de toda equipe comercial, pois os colaboradores serão os maiores impactados com essa ferramenta e poderão contribuir com esse processo de forma exemplar.
Sugerimos que o plano de vendas seja elaborado com uma periodicidade anual. A ressalva é que sejam feitas revisões a cada trimestre. Pois nesse tempo, podem surgir mudanças e novas necessidades por parte do negócio como um todo.
Quais os principais erros ao elaborar um plano de vendas?
Antes de falarmos sobre como é um plano de vendas ideal, o que acha de invertermos a lógica e falarmos sobre como não fazer um plano de vendas?
Pois bem, melhor do que saber fazer um plano de vendas, é saber quais erros devem ser evitados em sua elaboração.
Separamos alguns tópicos para lhe ajudar a evitar erros que podem ser cruciais nesse processo.
Buscar por resultados inatingíveis
Uma das falhas mais comuns que os gestores costumam cometem ao elaborar um plano de vendas é definir objetivos e metas que sejam inatingíveis.
As razões para que isso não dê certo são inúmeras, mas a principal delas é a questão de que isso pode desgastar todo o time na busca de algo que não será alcançado.
As consequências disso podem ser as mais catastróficas possíveis, que vão desde desmotivar colaboradores até perder todo o time quando menos se esperar.
Deixar se levar pelo ego
É comum que uma empresa em alto crescimento tenha um planejamento completo e coerente sobre todas as atividades que devem ser realizadas. Porém, na prática isso nem sempre acontece da melhor maneira.
Entendemos que existe uma grande empolgação quando a empresa está crescendo, principalmente quem está gerindo o negócio. Mas é preciso tomar cuidado para que o ego não tome conta desse processo e faça com que a noção do que é possível alcançar de forma realista se perca.
Quando isso acontece, nos deparamos com atividades e metas definidas de forma errada, as quais foram estabelecidas sem qualquer tipo de consulta perante a equipe, e muito menos um embasamento lógico que contenha dados reais como referência.
O fato é que estamos falando de um negócio, então não há espaço para que os objetivos sejam definidos conforme vontades e vaidades pessoais. Além disso, é bem provável que quando as metas não forem atingidas, a responsabilidade do insucesso atingirá todo o time, que pode ficar muito desmotivado. Então, tome cuidado para não criar esse plano baseado no seu ego!
Superestimar o seu time
Outro erro comum ao estruturar um plano de vendas é superestimar o time de vendas! Isso pode acontecer por meio da definição de metas que sejam inviáveis, pois não são condizentes com a capacidade produtiva da equipe.
Nem precisamos falar que isso também pode desmotivar todos os colaboradores, não é mesmo?! Não estamos dizendo que a meta não precisa ser agressiva, mas nesse caso, sugerimos que haja previsão de contratações para que ela possa ser realista e alcançável.
Não envolver a área de marketing no processo
Elaborar um plano de vendas e não envolver a área de marketing no processo é um “tiro no pé”.
É preciso ter a consciência de que hoje a área de marketing tornou-se tão estratégica para todo tipo de negócio, pois fornece apoio para toda a empresa, principalmente para a área de vendas.
No caso da área comercial isso torna-se muito mais forte, pois para fechar vendas será preciso trabalhar com uma quantidade de leads relevante e essa entrega depende totalmente da área de marketing.
Portanto, não envolver o marketing na construção do plano de vendas é um erro que pode ser fatal e prejudicar os objetivos da empresa e, principalmente, as vendas.
Definir as metas sem uma margem de segurança
Sim, falamos nos tópicos anteriores que um grande erro do plano de vendas é definir metas que sejam irreais.
Portanto, é preciso estabelecer metas que sejam realistas. Coloque sempre uma margem de segurança nelas, elevando um pouco seu valor para dar mais segurança para o negócio.
Isso ajudará muito na questão de que caso a meta não seja atingida, o negócio ainda poderá respirar tranquilamente.
Aliás, toda empresa que preze pelo futuro sempre pensará em guardar um pouco mais de buget para ter segurança contra imprevistos. A margem de segurança ajudará muito com essa demanda.
Como definir um plano de vendas ideal?
Agora que você já sabe os erros que devem ser evitados ao elaborar um plano de vendas, vamos fornecer dicas para ajudar na definição de um plano de vendas que seja ideal. Confira:
1. Entenda o momento da empresa
O primeiro passo para realizar um bom plano de vendas é fazer um diagnóstico do momento da empresa.
Até porque, dependendo da situação, essa ferramenta pode ganhar uma importância muito mais relevante que o normal, principalmente nos casos de crise ou então de necessidade de realizar projetos de expansão.
Afinal, são as vendas que vão ditar um bom desempenho da empresa em desafios como esse.
Não esqueça de utilizar dados reais do desempenho da empresa nos últimos tempos para fazer esse trabalho, principalmente no que diz respeito ao rendimento da própria equipe.
Isso ajudará a definir as projeções de vendas com mais facilidade e traçar um possível panorama futuro com ações e prioridades.
2. Tenha metas reais
Ter metas claras também é uma exigência de um plano de vendas bem feito. Nesse sentido, procure basear-se no seu mercado, no próprio cenário da empresa para defini-las.
Uma meta clara possui como características ser realista e alcançável em qualquer cenário possível, do pessimista ao otimista. Além disso, ela deverá ser desafiadora para gerar motivação em todos os envolvidos.
Por fim, tente sempre ligá-las a um objetivo principal, de forma que ele possa ser contemplado quando todas elas forem alcançadas em conjunto.
3. Defina as estratégias
Agora que você possui metas claras, é hora de elaborar outra etapa importante do plano de vendas: as estratégias de atuação.
Elas são muito importantes, pois mostram a melhor maneira de chegar aos objetivos que são almejados.
Por isso, olhe para todos os aspectos que levam a cumprir os seus objetivos e metas para definir o que deverá ser feito para alcançá-los.
Isso envolve desde pontos como a maneira de prospecção, o discurso dos vendedores, a própria exploração dos pontos fortes do produto, entre outros fatores.
4. Crie uma sequência para o processo
Todos sabemos que uma venda é um processo que envolve uma sequência de passos. Por isso, é preciso padronizá-lo e definir como será esse caminho.
É importante que isso esteja documentado no plano de vendas, pois assim qualquer novo colaborador poderá entender como ele funciona, apenas consultando-o.
Dessa maneira será possível também identificar qualquer gargalo que exista no processo e ficará muito mais fácil trabalhar em sua otimização sempre que possível.
Entender o conceito de funil de vendas também poderá ajudar e muito nessa questão.
5. Tenha métricas e indicadores
Por fim, nossa última dica é definir métricas e indicadores para entender se o processo de vendas, bem como seus objetivos estão sendo alcançados ao longo do ano.
Somente com um acompanhamento desse tipo será possível entender se as metas serão alcançadas. Junto a isso, será possível aplicar qualquer correção no meio do caminho caso as coisas não estejam funcionando conforme o esperado.
Sugerimos trabalhar com KPIs específicos de vendas, assim, não tem como perder a meta de vista.
Um outro conteúdo que poderá ajudá-lo nesse processo é: Metas de vendas: como o CRM auxilia sua equipe comercial?
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