10 dicas de Inbound Marketing para melhorar seu website B2B

Por meio do tráfego orgânico dos sites, as empresas atraem e convertem clientes. Quando isso ocorre, “recebe-se” o selo de inbound website: a empresa atrai os prospects e, ao chegarem em sua página, veem que você é autoridade no assunto, encontram informações úteis e relevantes e são guiados para tornarem-se clientes e superfãs da sua marca.

O método Inbound causa esse magnetismo por conta de seus pilares:

• Foco na educação e experiência do cliente;
• Oferece conteúdos relevantes e personalizados;
• Comunica o branding da empresa de forma natural;
• Integra uma abordagem multicanal. 

Porém, construir esses pilares exige cuidado e esforços. Para conseguir tudo isso sem que o cliente se perca no funil de vendas e vá parar na concorrência, acompanhe as seguintes questões:

B2B e B2C: como cada setor demanda uma abordagem diferente para obter um Inbound website 

Tão comum quanto telefones para contato, websites se tornaram um item fundamental para as empresas do mercado serem encontradas. Todavia, a construção desse ambiente varia de acordo setor de atuação, localização, público, serviço ou produto e essas variáveis que irão direcionar qual é a melhor estratégia a ser adotada.

Ambos os setores podem utilizar a abordagem inbound, o que mudará serão os gatilhos, ofertas e até mesmo design que precisam passar por um processo de entendimento sobre os gatilhos, necessidades e comportamentos do público-alvo. Algo que se torna menos complexo se toda a base do inbound marketing já estiver pronta. 

Por exemplo, com o mapeamento de que os clientes B2B são menos influenciados pela emoção e sim pelas vantagens qualitativas, desenvolver um website que destaque os benefícios principais se torna um caminho vantajoso. 

Em outro cenário, profissionais em busca de soluções para sua empresa tendem a tomar decisões mais racionais, além disso, ele precisa lidar com diferentes pessoas para tomar uma decisão, como seu gerente, CMO, até mesmo o CEO. Um site B2B, portanto, deve contar com uma comunicação que entrega argumentos para diferentes públicos e desafios. 

1. Para quem o site é feito?

Essa é a primeira pergunta a se fazer, pois é ela que vai conduzir o design e o conteúdo que será desenvolvido. 

Em termos de marketing, essa pergunta soa um pouco óbvia, não é?

A buyer persona dirá muito sobre seu público-alvo: as dores, objetivos e necessidades do cliente e potencial cliente. Saber quem são seus consumidores ideais orientará, inclusive, na estrutura do site. A home page, por exemplo, precisa ser atrativa e fazer sentido ao seu público-alvo. Do contrário, a taxa de rejeição (bounce rate) aumenta, colocando o site numa situação de risco: sem visitas e usuários recorrentes, as vendas diminuem.

Afinal, quando uma campanha ou ação publicitária é criada, sempre definimos, antes de tudo, qual o alvo a se atingir. Por isso, é fundamental pensar nas buyer personas ou no segmento de mercado que você quer alcançar.

2. Qual conteúdo deve ser desenvolvido para que você seja visto como uma autoridade no mercado/indústria?

Para ser encontrado, você terá de criar conteúdo para a pessoa certa e na hora exata. 

Analise a concorrência, veja como estão agindo, o que estão dizendo e como os clientes deles estão reagindo. Com base no perfil de público-alvo e nas informações dos concorrentes, você criará seu conteúdo. 

Porém, fuja do “control+c, control+v”! As informações devem ser utilizadas como base para a construção de uma boa estratégia e entendimento do comportamento do mercado e não copiadas.

Lembre-se de que a experiência do usuário em seu site determinará se ele vai ficar não — e, consequentemente, se vai virar cliente.

Para tornar seu website magnético, foque em disponibilizar materiais de alta qualidade e gratuitamente.

Ilustrando esse método com um bom exemplo de Inbound website, podemos citar a Vidyard, uma empresa canadense de software para vídeo marketing, que se preocupa em educar seus visitantes da melhor forma.

3. Tenha conteúdo para todas as etapas do funil

É comum focarmos apenas no conteúdo para o topo do funil, para as pessoas que estão conhecendo a empresa, ou para o fundo do funil, quando já estão prontas para comprar. 

Porém, o funil tem outras etapas específicas e necessárias para a conversão — não pule nem negligencie nenhuma delas!

Desenvolva seu Inbound website pensando em conteúdos de todos os tipos, que realmente envolvam e direcionem os visitantes: TOFU, MOFU e BOFU.

Guiando seus clientes e potenciais clientes pela jornada de compra, a IBM, multinacional americana de softwares e hardware, leva a sério o Inbound em seu site, deixando à disposição desde informações básicas, para quem está conhecendo a empresa agora, até conteúdos mais avançados, para clientes fidelizados. 

4. SEO: uma otimização contínua

Após pensar no conteúdo para o buyer persona, otimize constantemente os materiais, URL, título, peças visuais etc, com palavras-chave atrativas e em alta. 

A auditoria de conteúdo (ou, do inglês, “content audit”) é uma técnica que auxilia no processo de otimização e atualização. Estando a par de mudanças nos algoritmos, de assuntos relevantes e de temas que ficaram datados, seu Inbound website não perde em nenhum aspecto.

Lembre-se de que as pessoas estão fazendo pesquisas na internet a todo momento e podem, portanto, achar seu conteúdo — os Inbound links, por exemplo, são um recurso que potencializa esse encontro. Por isso, o SEO tem de ser voltado para elas.

5. Dê explicações em vez de só apresentar os produtos e serviços

Já reparou que a maioria dos sites fala sobre os produtos em si, mas não explica para que eles servem, como devem ser usados, por que devem ser comprados? 

É justamente nisso que essas empresas pecam. 

A maioria dos visitantes ainda está aprendendo sobre o produto, como ele ajuda a resolver um problema e avaliando se será uma boa compra.

Se seu site começar explicando os porquês de cada produto, o prospect enxergará mais valor. 

E se os textos forem bem escritos ou explicados em vídeos de qualidade, por exemplo, você tem a chance de criar uma conexão emocional com as pessoas. No final, isso também facilita o trabalho do seu time de vendas.

6. Descomplique

Esqueça os menus longos, submenus, sub-sub-sub menus, pois ninguém tem tempo de ficar navegando horas e horas no seu site até encontrar a informação que deseja! 

Vamos ser honestos: quando você faz uma pesquisa no Google e clica em um dos links, se não encontrar logo o que deseja, volta para pesquisar outro, certo? 

É por isso que o design do seu site tem de oferecer uma boa navegabilidade e facilidade para encontrar o que se procura.

Esqueça o mapa do site e, em vez disso, proporcione:

• Links de rodapé em todas as páginas para o conteúdo que deve ser encontrado;
• Um menu que torne mais simples o entendimento de qual o próximo passo;
• Texto âncora no conteúdo para conduzir o visitante pelo site.

8. Design responsivo

Outro ponto importante de um website é a responsividade: ele tem de funcionar plenamente em desktops, laptops, tablets e smartphones e seus diversos sistemas operacionais. 

Atualmente, 70% do tráfego da internet vem de dispositivos móveis, incluindo sites B2B. Tornar sua página responsiva, adequada para navegação em smartphones e tablets, deixará a experiência dos usuários mais confortável e proveitosa.

Para incluir a responsividade no seu site, responda às seguintes perguntas:

• Como o visitante navega pelo mobile? Ele acessa espaços específicos das páginas? 
• Com quais ofertas ele mais interage? 
• Quais aparelhos são utilizados? Quais browsers?

O design toma o protagonismo nesse quesito. Considere questões desde a usabilidade sensível ao toque, tipografia e layout pré-definido até a fluidez da navegação, sem botões miúdos e telas estáticas. 

Seu site precisa ser dinâmico! Para conferir isso, faça testes práticos e veja se a responsividade está funcionando como planejada. 

8. Seja notável

Tudo que a empresa faz, incluindo seu site, tem de comunicar qual é a sua identidade. 

Inclua a missão, visão e valores da empresa no site, além de mostrar como o produto/serviço ajudará a persona — de forma clara e objetiva. Mas, lembre-se, as informações em destaque devem ser sobre a solução que a persona busca, e não sobre você.

9. Integre mais recursos às páginas

Hoje em dia, usamos diversas ferramentas para executar diferentes tarefas. Isso já faz parte da nossa rotina.

Em seu site, não deve ser diferente.

Ao oferecer uma experiência multicanal aos seus clientes, a jornada de compra é facilitada. Portanto, disponibilize um atendimento omnichannel aos seus visitantes! Vale usar chats ou chatbots, WhatsApp, Telegram, ou outros canais que perceber ressoar com o visitante. 

10. Conduza seus leads da melhor forma

Com um inbound website bem estruturado e nutrido, os leads naturalmente virão — e, para não perdê-los, é preciso organização.

O processo de vendas e fidelização no setor B2B envolve etapas como: atendimento pós-venda, nutrição com conteúdo de valor ao longo da contratação do produto ou serviço, customer service. Ações que não são solitárias, mas sim integradas em uma estratégia abrangente e inteligente.

As ferramentas de automatização são grandes aliadas quando o assunto é administração de leads. Assim, é possível ter uma visão ampla de quantas visitas mensais seu site recebe, quais conteúdos são mais acessados, quem assina a lista de e-mails, etc. 

Um Inbound website tem várias camadas, e construí-los exige tempo e esforços. Os resultados são animadores, pois, se feito corretamente, a página ajudará a atrair clientes em potencial e será uma ferramenta importante para seu time de vendas — num só lugar, estarão todas as informações necessárias para se relacionar com o público.

Não pare por aí! Conheça mais sobre o Inbound Marketing e use seu site como uma excelente ferramenta de atração.

*Esse conteúdo foi originalmente desenvolvido em 16 de janeiro de 2014 e atualizado para melhor contextualização.