A eficiência de todas as fases do processo com a correta estruturação das etapas é essencial para que sua empresa não só atinja os objetivos estratégicos determinados como ainda “chegue lá” de forma eficiente, com os menores custos, no menor tempo e com a maximização de resultados para cada esforço de vendas realizado.
Quando o processo de vendas está corretamente alinhado e bem planejado, a execução da equipe de vendas se torna mais fácil, natural e assertiva. Um processo de vendas eficiente é capaz de aumentar o número de oportunidades e transformar mais prospects em negócios fechados.
Além disso, permite um atendimento mais personalizado nas necessidades de cada cliente, possibilitando o desenvolvimento de ofertas e propostas que se encaixam nas expectativas do mercado. Com isso, a taxa de indicação e fidelização também aumenta, deixando as portas abertas para vendas recorrentes. Uma excelente oportunidade para vender mais a custos menores de prospecção e com novas visitas, como acontece com uma nova venda que começa do zero.
Outra vantagem é que uma estruturação adequada das etapas contidas em um processo de vendas facilita o gerenciamento de uma equipe mais numerosa, ajudando cada vendedor a dividir e aprender com as experiências vividas por seus colegas. Ele ainda pode reduzir o tempo de aprendizado necessário para os representantes menos experientes ou que estejam ingressando na equipe recentemente, possibilitando que eles conheçam cada etapa do processo desenhado.
Conheça as etapas de um processo de vendas
Agora que você conferiu todas as vantagens de contar com um processo de vendas estruturado, é hora de conferir as etapas que o compõe:
1. Qualificação novos leads
Principalmente para empresas que utilizam estratégias de Marketing Digital ou Inbound Marketing como parte da sua rotina, essa primeira etapa será o momento do time de vendas analisar os novos leads que chegaram via marketing e verificarem se possuem um perfil adequado ou não.
É neste momento que o representante de vendas da sua equipe faz um trabalho de pesquisa sobre a empresa a ser prospectada e levanta o maior número possível de informações sobre o cliente potencial para entender se a empresa tem realmente o perfil ideal que buscam.
2. Prospecção
Grande parte das empresas possuem um time ou alguns vendedores que são direcionados para o chamado cold call e esses leads poderão entrar nesta etapa já ou na anterior, dependendo do processo adotado pela empresa. Embora seja uma prática com grande esforço e baixo retorno, comparado com o esforço de fechamento de um leads já preparado de marketing, muitas empresas precisam manter o processo pelo baixo número de geração de leads pelo marketing digital.
O ideal é que a empresa construa um planejamento de marketing e vendas em que o foco seja a geração de leads qualificados, abrindo espaço para que o time de vendas possa focar num melhor atendimento e aumentar a porcentagem de fechamentos.
3. Conexão
Trata-se da primeira tentativa de contato efetivo dos representantes de vendas com os leads para entendimento das necessidades e coleta de informações. Nesta fase, se inicia o processo da qualificação efetiva do Lead, com a avaliação das necessidades e definição de adequação ou não para a sua empresa e a continuidade ou exclusão destes leads do fluxo de nutrição.
A identificação dos leads qualificados acontece através de um primeiro contato em que algumas questões chaves sobre o lead para a sua identificação e qualificação são levantadas como:
- Qual problema está tentando resolver?
- Por que isso é prioritário para o seu negócio?
- Quais outras soluções possíveis estão sendo analisadas?
4. Apresente um argumento de venda certeiro
Este passo só se torna eficaz caso o passo anterior tenha sido realizado a fundo. Agora é a hora de realizar uma apresentação formal do seu produto ou serviço e o principal, de forma como ele resolverá os problemas que afligem a empresa. Nesta etapa, seu representante de vendas poderá até mesmo contar com a ajuda de um engenheiro ou executivo que servirá não só para esclarecer quaisquer dúvidas mais técnicas sobre a solução apresentada, mas também para demonstrar a qualidade do atendimento a todas as necessidades do cliente. Um produto que resolve um problema premente do cliente é a receita perfeita para a efetivação de uma venda.
5. É hora de lidar com objeções
Durante o processo de apresentação podem surgir objeções e questionamentos quanto à eficácia e adequação da solução ou produto que seu representante esteja defendendo.
Por isso, nesta hora, além de contar com respaldo técnico em informações e no apoio de um engenheiro ou executivo, é muito importante encarar as objeções como uma oportunidade de pesquisa e adaptação quanto ao produto mais adequado para atender as necessidades dele. Levantar as possíveis dúvidas ou questões antes de realizar a apresentação também ajuda a superar estes eventuais obstáculos ou inseguranças dos clientes. É importante saber ouvi-lo e oferecer a segurança que ele precisa para fechar a venda.
6. Efetive a venda
Esta etapa pode ser representada pela entrega de um orçamento/proposta ou cotação ou a obtenção da adesão pelos tomadores de decisão do cliente. O resultado deve ser a celebração de um contrato com benefício para ambas as partes, o vendedor e seu cliente. Após a conclusão da venda, a conta será acompanhada por um gerente de conta que será o responsável pelo monitoramento.
7. Continue a atender e vender
Erroneamente, muitos vendedores acreditam que seu trabalho termina com o fechamento da venda. Por isso, é importante entender que o seu trabalho continua com o acompanhamento e supervisão para garantir que tudo que foi especificado no contrato está sendo fornecido ao cliente, em um processo de confiança e também de possibilidade de manter aberto um canal de comunicação aberto com novas oportunidades de negócios como a renovação do contrato, apresentação de novas ofertas e promoções.
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