Em uma viagem de negócios ou a passeio você pode ter muito claro o destino escolhido, mas para efetivamente chegar onde deseja será necessário definir antes detalhes determinantes da viagem, como qual o meio de transporte ideal (carro, avião, trem, navio)? Qual rodovia ou rota a ser utilizada? Quanto tempo será necessário para chegar ao destino?
No caminho a ser percorrido pelas empresas até a conquista de um maior volume de vendas e crescimento esta lógica também se aplica, sendo extremamente importante ter bem definido seus objetivos principais, para poder determinar a melhor estratégia e as táticas mais eficientes para obter sucesso.
O planejamento de marketing e vendas é um instrumento de gestão fundamental para qualquer empresa. Para descobrir como elaborar o plano ideal sob medida para os objetivos da sua organização o primeiro passo é saber:
O que é o planejamento de marketing e vendas?
Conforme falamos acima, o plano de marketing e vendas é ao mesmo tempo o mapa e a bússola da sua empresa na rota com destino ao crescimento de vendas. Tradicionalmente, o plano de negócios de uma empresa define os objetivos a serem atingidos enquanto que o plano de marketing e vendas determina como serão atingidos estes objetivos: quais as táticas a serem utilizadas, o público-alvo visado e os obstáculos potenciais a serem superados.
Um plano ideal inclui informações detalhadas sobre o target (clientes-alvo) da empresa, estrutura adequada da equipe, definição das metas de receita e as estratégias e recursos demandados para a conquista das metas estabelecidas.
Para ser realmente eficaz, seu planejamento deverá ser capaz de fornecer de forma clara as seguintes informações:
- Análise e resultados do ano anterior
- Cenário do mercado e análise comparativa com a empresa
- Metas, objetivos e KPIs de marketing e vendas
- Produtos e serviços destaque
- Público objetivado
- Estratégia a ser adotada e seguida
- Funções e responsabilidades da liderança e equipe de vendas
- Ferramentas que suportarão as ações
- Orçamento anual x ações
- Calendário de ação
Por onde começar no desenvolvimento do planejamento de marketing e vendas?
Para que seja mais do que apenas um documento para a equipe, um planejamento de marketing e vendas eficaz precisa apresentar uma estratégia de alto nível. Para isso, é necessário reunir informações do exercício anterior, como o volume de vendas e as tendências do mercado para que se tenha um ponto de partida e também uma base real para a projeção de metas para o time. O processamento de informações, como porque seus leads não se convertem em clientes, será crucial inclusive para determinar novas iniciativas em potenciais oportunidades ainda não exploradas que possam compor o plano.
Com o ponto de partida estabelecido, o processo de planejamento envolve a definição do objetivo e metas de vendas de acordo com as metas de receita desejada, além das métricas a serem utilizadas para a avaliação do progresso.
Ao detalhar os itens do seu planejamento de marketing e vendas, insira sempre dados como números de capacidade e cota. Isso tornará mais clara a compreensão do processo e a mensuração dos resultados desejados.
O processo de planejamento deve ainda envolver departamentos correlatos que têm influência no resultado como a área de Produtos, já que a troca de informações colabora para o resultado final.
Como foi dito anteriormente o planejamento trata-se de um processo contínuo que não se encerra com a geração de um documento, sendo um importante instrumento de auxílio para a manutenção de altos padrões de vendas da sua empresa nos próximos anos.
Como estruturar o planejamento de marketing e vendas?
Agora, vamos partir efetivamente para a ação e conferir todas as seções que compõem um plano, mas temos que lembrar que o seu detalhamento e extensão vai depender da maturidade, recursos e disposição da empresa em desenvolvê-lo:
- Análise do histórico da empresa: desenvolvimento de relatório dos resultados e aprendizados do ano anterior.
- Cenário competitivo e mercado: análise da concorrência x empresa, além do potencial de mercado com esse cenário. Defina seus concorrentes, estabeleça um comparativo deles com seus produtos/serviços e aponte os pontos fortes e fracos a serem trabalhados, além de preços praticados. Aproveite para aprofundar sua análise e descubra tendências para o seu segmento.
- Meta: projeção das metas com base na análise de resultados x os recursos disponíveis.
- Produtos e Serviços destaque: determinação dos produtos e/ou serviços (e o peso de cada um no todo) que empresa considera que faz sentido trabalhar durante o ano x as metas objetivadas.
- Público-alvo e segmentos objetivados: revisão do público-alvo (persona) e segmentos que a empresa gostaria de conquistar. Conhecer o seu público-alvo e detalhar o maior número de informações é fundamental: quais os melhores clientes, porte, indústria ou segmento de atuação?
- Táticas e estratégias (Plano de ação): é hora de deixar claro como chegar à meta de receita definida com o detalhamento das ações necessárias. Exemplo: realização de workshops, utilização da estratégia de ABM, Marketing Digital, entre outras. O desenvolvimento de ações bem definidas e estruturadas será fundamental para aumentar o conhecimento da sua marca, a geração de leads e o crescimento no mercado.
- Equipe (estrutura): entenda quais e quantos colaboradores serão necessários para o alcance dos objetivos e metas. Descreva quem são os componentes da equipe de vendas bem como as suas funções e atribuições. Aproveite também para incluir o número de funcionários e cargos desejados em um plano potencial de expansão da equipe.
- Recursos e ferramentas. para obter êxito em sua atuação quais são os softwares de CRM e treinamentos seus vendedores necessitarão? É de extrema importância utilizar um ferramental de confiança e abandonar as famosas planilhas para o controle da análise dos seus resultados, pois além de facilitar o trabalho dos times, será crucial para uma análise mais detalhada e confiável dos resultados e entender se estão no caminho certo ou não.
- Orçamento. É hora de levantar os investimentos que serão necessários para o alcance da sua meta e compará-los com a previsão de vendas para avaliar a sua viabilidade.
- Calendário de ação: as datas previstas de realização de cada tática planejada.
Agora que conheceu um pouco mais sobre o que um planejamento de marketing e vendas efetivo deve conter é hora de colocar as mãos à obra!
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