Técnicas para conduzir reuniões eficientes de vendas

Tem gente que só de ouvir a palavra reunião já se desespera ao pensar em um possível desperdício de tempo e troca de informações que nem sempre vão gerar os resultados esperados, principalmente quando se trata de reuniões de vendas. Não é de se surpreender: com tantas distrações, tempo curto ou pressão por produtividade fica difícil encontrar uma maneira eficaz de conduzir os encontros. Por isso, listamos algumas técnicas para você promover reuniões eficientes e deixar seus prospects impressionados.

Ao adotar a metodologia de inbound marketing, por exemplo, é extremamente importante que todas as equipes envolvidas estejam cientes da necessidade de transformar a sua maneira de fazer negócios. Apesar de ser baseada em ações de marketing, o inbound também passa a desempenhar um papel fundamental na hora em que o time de vendas entra em ação. Garantir que esses times estejam sintonia é essencial para não prejudicar as conversões em clientes.

E nesse novo cenário de transformação dos processos de vendas, as reuniões, sejam presenciais ou por meio de calls, tem uma atuação de destaque e que pode ser decisiva para o prospect. Confira algumas técnicas que vão tornar suas reuniões de vendas memoráveis.

Preparação: o que fazer antes da reunião

• Só convoque uma reunião no momento certo

Pedir por uma reunião com um prospect é uma ação que deve estar de acordo com a vontade dele. Práticas de vendas agressivas nunca foram muito populares e ainda possuem uma fama negativa. Para que o prospect se sinta disposto a conversar, ele precisa estar seguro de que não vai ouvir o indesejável “papo de vendedor”. Você precisa conquistar sua confiança e ter a certeza de que criou valor em relação ao seu serviço ou produto para, só assim, pedir uma conversa.

• Deixe o prospect à vontade para se reunir quando ele quiser

Lance mão de calendário online da sua ferramenta de automação, caso possua, ou de alguma outra opção como o do Google e permita que os prospects marquem o encontro quando eles puderem. Pressioná-los para marcar uma data só vai afugentar seus possíveis clientes e marcar por e-mail é um grande risco de que a mensagem se perca.

• Certifique-se de chamar apenas quem realmente interessa

Antes da reunião você deve contatar o prospect para se adiantar a respeito do que ele pode querer e colher informações básicas para ter o melhor aproveitamento do tempo e eficiência da conversa. Além de sugerir tópicos específicos que possam surgir (como uma pauta, por exemplo) e garanta que em reuniões futuras com esse prospect envolvam outras pessoas que podem influenciar na decisão de compra.

Mantendo o controle durante a reunião

• Seja objetivo(a)

Inicie a reunião abordando os tópicos acordados previamente para verificar se o prospect está em sintonia com o que foi proposto e evite presumir o que ele pode estar pensando, caso ele não tenha respondido ao seu contato pré-reunião. É nessa hora que terão uma conversa sobre os desafios e como sua empresa poderá ajudá-lo.

• Mantenha o controle e se mostre preparado

Apesar de ser perfeitamente aceitável (e necessário) que o prospect dê suas opiniões e sugestões para que você se informe sobre as necessidades dele, você é o especialista na venda e solução que está oferecendo e não deve deixar de conduzir a conversa. Procure comunicar com clareza o valor da sua proposta para que o prospect te siga e veja que você previamente estudou sobre o assunto e sabe a solução.

• Qualifique ou desqualifique o prospect na reunião

Tudo pode parecer correr absolutamente bem até a reunião, mas durante a conversa você percebe que talvez as pessoas envolvidas parecem não estar muito interessadas. Não é incomum prospects indecisos não saberem sequer se precisam da sua ajuda. A objetividade das perguntas será crucial para determinar as reais necessidades do prospect. Se ele não parecer comprometido em fechar negócio com você, não será inteligente seguir desperdiçando seu tempo com um prospect que você sabe que não vai concluir a compra.

• Tente garantir o passo seguinte

Caso você não tenha achado o encontro muito produtivo porque qualquer uma das partes não parece ter compreendido o problema, peça outra reunião para uma demonstração.

Você deve descobrir que o prospect está inclinado para a proposta, não tenha receio de pedir por outra reunião. Dependendo de como foi a conversa ele pode estar disposto a um novo encontro onde poderá ser discutido o progresso da negociação, por exemplo, entre outros detalhes. Por isso, é importante qualificar ou desqualificar o prospect.

Mais dicas de vendas que ajudarão a sua empresa a obter um SIM.

A importância do follow up depois da reunião

• Mantenha o prospect por perto

Independente dos progressos que você conquistou na reunião, é fundamental mostrar o cuidado e respeito que você tem pela pessoa cumprindo eventuais acordos realizados durante a conversa. Se ficou de enviar algum material para que ele possa analisar, e-mail com resumo dos tópicos discutidos etc, não demore a fazê-lo. Cumprir sua palavra é um forte aliado para que você ganhe ainda mais credibilidade.

• Passe “lição de casa” para o prospect

Isso vai te ajudar a medir o nível de envolvimento do prospect e descobrir seu real interesse em fechar o negócio. Você pode, por exemplo, pedir para que ele faça uma breve lista do que ele considera mais urgente para que seu problema seja solucionado, de acordo com o que conversaram, claro! Enfatize ainda que isso servirá para que as próximas reuniões sejam mais produtivas e você se torne um ótimo parceiro.