Um dos motivos que tornam o Account-Based Marketing tão popular é o fato dele poder ser adaptado às necessidades de qualquer empresa B2B. Não importa o que você vende ou para quem vende, o Marketing Baseado em Contas pode ajudá-lo a gerar demanda, fechar negócios mais rapidamente e melhorar seu valor aos olhos do cliente. Diferentemente do que muitos acreditam, essa é uma estratégia que pode ser adotada tanto por empresas com mais de 1.000 colaboradores, bem como por PMEs.
Dentro deste cenário, é preciso que o gestor responsável pela decisão de aplicar o ABM em sua empresa comece o planejamento justamente pela abordagem tática dele.
Fundamentalmente, o ABM oferece a possibilidade de diferentes abordagens e tipos de estratégia, mas iremos abordar os três tipos mais comuns no mercado e que podem ser escolhidas, com base no valor financeiro e estratégico de suas contas-alvo:
Fonte: ITSMA
- Strategic ABM (One-to-one) - É o método mais tradicional em que a empresa aborda a conta de alto valor de forma completamente individual e personalizada.
- ABM Lite (One-to-few) - uma abordagem que seleciona algumas das contas de alto valor que compartilham desafios de negócios, necessidades e outros pontos importantes.
- Programmatic ABM (One-to-many) - é uma abordagem escalável para a busca de geração de resultados para o marketing e vendas, onde o tamanho das listas de contas gira em torno de 100 - 1000 nomes. No entanto, recomenda-se evitar o uso de mais de 500 contas em uma mesma lista, contribuindo assim para um entendimento maior dos desafios e necessidades em comum das empresas, tornando mais personalizadas as ações a serem implantadas.
A chave para o marketing baseado em contas funcionar, é a relevância e a personalização. Provavelmente, há um pequeno número de contas de destino em um programa de ABM típico, portanto as campanhas e as ofertas precisam fornecer altas taxas de conversão. Uma ideia é personalizar os esforços de marketing de conteúdo trazendo ofertas que são criadas especificamente para uma determinada conta alvo.
Por exemplo, uma empresa de análise social pode usar suas análises para criar relatórios sociais de 2 ou 3 páginas sobre seus clientes potenciais. Ao chegar à empresa X, eles enviariam o "relatório de eficácia das mídias sociais da X". A maioria dos compradores potenciais se sente compelido a abrir esse relatório, pois é personalizado e com grande valor agregado.
Além disso, o desenvolvimento dessa oferta personalizada pode ajudar a empresa em questão a garantir no mínimo uma reunião com a empresa que ela busca como cliente.
O método mais comum hoje em dia é de profissionais de marketing criando ofertas de geração de leads a partir de webinars e whitepapers. A ideia é ir além disso, com conteúdos ainda mais personalizados, o que é bastante possível com a utilização de algum dos tipos de marketing baseado em contas, pois essa é a premissa básica dessa abordagem: a personalização do contato. Unindo estratégia e ações focadas em melhorar a experiência do comprador.
