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7 dicas para vencer as principais barreiras em vendas complexas de B2B

20/jun/2017
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As dificuldades em vencer as barreiras do processo de vendas B2B não são motivos para desespero: se compararmos com termos esportivos, podemos dizer que trata-se de dar importância ao preparo, aquecimento e estratégia antes de entrar em jogo.

As vendas B2B são um grande desafio para esse mercado por conta da complexidade do processo. Ao contrário do B2C, em que se tem um consumidor final e muitas vezes único tomador de decisão, comercializar produtos e serviços para outras empresas não é tarefa fácil.

Mas como saber que pontos trabalhar para poder fazer um planejamento? Bem, primeiro vamos falar um pouco sobre essas dificuldades.

Processos complexos

A principal característica do consumidor B2B é que não existe apenas um cliente para conquistar e convencer: são pessoas de diferentes cargos que possuem visões diversas. O desafio está justamente em conseguir a aprovação de todos os responsáveis e realizar a venda.

A diferença na decisão de compra entre B2B e B2C é que no primeiro caso não adianta muito pensar em abordagens subjetivas ou que objetivem a compra por impulso. As compras e contratações de serviços são feitas de maneira muito mais racional e calculada.

Clientes mais "desconfiados" e exigentes

O cliente B2B tem a consciência de que ele não está respondendo apenas pelo seu próprio julgamento, mas em nome de uma empresa, seja ela do porte que for. Por isso são mais exigentes na sua decisão de compra.

Com o volume de informações só aumentando, principalmente pela internet, não só o público de vendas B2B, mas os consumidores em geral tendem a se informar muito mais antes de realizar uma compra. Em momentos como esse, o de busca, o tempo pode ser crucial para uma mudança de ideia, o que não costuma agradar a equipe de vendas.

Muitas pessoas para decidir

Como já mencionamos antes, esse fator é bem conhecido de quem gerencia ou dirige um negócio de vendas B2B. Você sabe que terá que lidar com mais de um representante para tomar a decisão de contratar sua empresa. Muitas vezes o profissional que bate o martelo sequer terá contato com sua equipe.

Geralmente temos algum executivo para assinar embaixo em relação ao orçamento, o gerente que precisa atestar a funcionalidade do serviço e as pessoas que vão, de fato, utilizar o produto contratado no dia a dia. Isso depende, claro, do tamanho da empresa, mas ainda que se concentre em apenas uma pessoa, todos esses elementos estarão em pauta.

Confira agora as dicas que podem te ajudar a quebrar as barreiras e realizar mais vendas B2B:

1. Mantenha o foco nos resultados

A objetividade das empresas na hora de fechar negócios se deve ao que realmente importa: resultados. Sua oferta é baseada no valor agregado e nos resultados que ela proporciona?

É a mesma situação quando você precisa comprar um produto ou serviço para o seu próprio negócio, você precisa de resultados. Portanto é isso que sua empresa deve oferecer.

2. Estruture bem os argumentos e seja um expert

Encarar a complexidade do processo de vendas B2B oferecendo uma abordagem de consultoria e expertise é uma forma de ser bem-sucedido na negociação. Problemas complexos demandam uma solução também melhor elaborada.

A equipe de vendas da sua empresa procura entender as necessidades do cliente? Eles conseguem compreender e explicar qual o valor que seu serviço ou produto vai agregar para os compradores?

A boa comunicação e o diálogo para um diagnóstico preciso do que o cliente precisa é a grande aliada para vencer o obstáculo da complexidade.

3. Pesquise e descubra mais sobre o mercado

Se o cliente tem o poder da pesquisa, a boa notícia é que sua empresa também tem. Novamente, o poder do conhecimento é uma arma muito poderosa: se informar sobre o mercado, pesquisar e informar sobre o negócio do cliente faz a diferença em vendas B2B porque transmite segurança e credibilidade.

Procure se colocar como o “braço direito” do potencial cliente, que vai se tornar indispensável quando ele e sua empresa precisar se informar. Nem todo contato precisa ser uma oferta de venda; manter o relacionamento em dia também inclui uma estratégia de conteúdo e valorização da sua própria marca.

4.Compreenda o processo de compra

Absorva o processo de decisão de compra que ocorre no negócio do potencial cliente para poder identificar atribuições e diferentes necessidades que possam ser supridas e solucionadas pelo seu negócio.

Ao entender os problemas diversos que podem existir em um potencial cliente você pode fornecer respostas e soluções que agradem a diferentes departamentos envolvidos no processo.

5. Concentre esforços em quem realmente decide

Na dica anterior falamos sobre identificar quem toma as decisões, mas vale ressaltar que é importante garantir que os esforços não sejam em vão.

É essencial ter o foco nos verdadeiros profissionais que vão tomar a decisão de compra. Muitas vezes as barreiras nas vendas B2B devem-se ao fato de que o vendedor não consegue identificar quem possui o poder de decisão na hora da compra e acaba perdendo tempo.

6. Não leve para o pessoal

Em vendas diretas ao consumidor, por ser geralmente ser focada em compras por impulso ou envolvimento emocional, o processo de vendas tende a ser bem mais simples. Mas em vendas B2B não funciona assim.

Em muitas ocasiões os envolvidos no processo de compra nas empresas serão mais objetivos nas críticas, cobranças e em seus posicionamentos. Por isso é fundamental que a equipe de vendas não leve nada para o lado pessoal.

Se comprometer e assinar um contrato em nome de uma empresa também é complexo para quem está do outro lado.

7. Valorize a precificação

Seu produto ou serviço tem um determinado preço baseado, entre outros fatores, no valor que ele oferece e no que agrega ao negócio do cliente. Por isso ele deve ser valorizado também.

Baixar os preços apenas para conseguir mais vendas é uma armadilha muito comum que pode tornar ainda mais complicado o processo de vendas B2B: além de mudar o perfil da persona, pode comprometer a credibilidade do seu produto ou serviço.

Não existem segredos para conquistar o sucesso em vendas para outras empresas, mas é um trabalho de estratégia que requer muita dedicação e pesquisa. Como você procura quebrar barreiras e ter melhores resultados de vendas na sua empresa?



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