Algumas empresas ainda estão concentrando os esforços apenas na geração de novos leads ou estão desalinhadas com relação aos departamentos de marketing e vendas. Frente a este cenário surge o ABM – Account Based Marketing, ou ainda em sua tradução "Marketing Baseados em Contas", uma abordagem estratégica na qual marketing e vendas se unem para atingirem contas específicas de interesse da empresa.
Essencialmente, as contas de alto valor são identificadas, os principais interessados nessas empresas são direcionados, e as estratégias de marketing são implementadas através de vários canais para atrair pessoas e necessidades específicas. O principal conceito é tratar contas individuais cada uma como um mercado. Uma abordagem estruturada para desenvolver e implementar campanhas de marketing altamente personalizadas para mercados específicos, ou seja, contas, parceiros ou prospects.
O Account-Based Marketing é uma das grandes tendências para empresas B2B que buscam ampliar seus resultados e contar com um maior alinhamento entre marketing e vendas. Essa abordagem corporativa já vem crescendo em importância há algum tempo, mas agora tem ganhado impulso suficiente para se colocar como estratégia crucial para as empresas e não mais uma mera tendência.
O relatório anual ‘State of Marketing 2022’ feito pelo Hubspot indicou como o ABM está sendo adotado. Cerca de 70% dos profissionais de marketing relatam usar essa estratégia, um aumento de 15% em relação a 2020.
Entre as principais táticas utilizadas com o ABM estão:
- Identificar contatos/ funções alvo
- Criar conteúdo customizado
- Pesquisar contas
- Mensurar os resultados
- Anúncios pagos
- E-mail direto
Ao passo que profissionais exploram as possibilidades do ABM, consequentemente algumas barreiras e desafios podem surgir. Ainda no estudo, os respondentes disseram que seus principais desafios são:
#1 Entregar uma experiência personalizada ao cliente
#2 Saber como escolher suas contas-alvo
#3 Saber qual conteúdo utilizar
Fonte: Not Another State of Marketing Report – 2021, Hubspot
O que mostra a importância de contar com uma estratégia bem embasada no que a empresa espera obter do ABM para assim definir os caminhos a serem traçados. Nada que signifique uma possível baixa em sua adoção, afinal, é frente a esses desafios que o mercado e os profissionais ficam mais maduros e assim podem desenvolver ideais ainda mais dinâmicas.
Em um estudo publicado no MarketingCharts, 46% dos entrevistados disseram que o ABM proporcionou um impacto significativo ou modesto na receita de marketing, além disso, outros 16% indicaram que tiveram pouco impacto, ainda que positivo de até 10% e outros 22% acreditam ter um efeito positivo, mas que não mensuraram.
>> Saiba mais: Como escolher as contas certas para sua estratégia Account-Based Marketing (ABM)
Um cenário animador, não é mesmo?
Em um momento onde tecnologia, conteúdo personalizado, planejamento e dados são o combustível perfeito para a geração de resultados, alinhar a harmonia e expectativa entre os departamentos de marketing e vendas é fundamental para explorar todas as vantagens e possibilidades que o ABM permite às empresas.
Dentre os principais benefícios do ABM destacamos:
- Transformação na visão e relacionamento entre os times de marketing e vendas - Desafio de outras estratégias atuais, quando falamos de ABM, essa parceria é inevitável e fundamental.
- Aumento na geração de SQL (Leads qualificados para vendas) - Uma vez que os departamentos de marketing e vendas trabalharão em conjunto, o processo de qualificação se torna mais eficiente.
- Comprovação de ROI de forma clara e ágil - item que em muitos casos é uma dificuldade para CMOs e gerentes de marketing.
>> Saiba mais: Você precisa adotar Account-Based Marketing em sua empresa?
Os benefícios não param por aí, e são eles e as diversas possibilidades que essa estratégia traz que a tem tornado tão visada pelas empresas B2B, ainda mais em períodos em que as empresas precisam se reinventar e alavancar novos negócios.
O ABM vem como a estratégia ideal para empresas mais maduras com perfis de clientes bem definidos, quer saber como implementar em sua realidade? Fale com nossos especialistas!
