Todo grande negócio começa com uma conversa. A descoberta das necessidades, do que pode fazer os negócios do seu cliente avançarem ou mesmo funcionar de uma maneira eficiente, além do valor que seu cliente está disposto a investir.
Estas informações são o mapa que ajuda todo bom vendedor a ser muito mais eficiente, não só vendendo mais e em menor tempo, mas também obtendo vendas recorrentes pelo elo de confiança e atenção criados pelas conversas iniciais.
Conseguir marcar uma primeira conversa com seus clientes em potencial e saber conduzi-la de forma produtiva são passos essenciais para a construção de uma carreira longa e de sucesso na área comercial e especificamente em vendas.
Claro que nestas conversas de vendas é essencial manter o foco no objetivo final para torná-las realmente produtivas e não apenas um bate-papo com perda de tempo. Para isso é essencial desenvolver a sua capacidade de se comunicar com seu cliente de maneira competente independentemente do canal utilizado: pessoalmente, por telefone, ou via mensagens por WhatsApp ou e-mail.
Por isso, para ajudá-lo a conduzir suas conversas ou contatos de vendas de maneira mais produtiva e com maior potencial de atingir seus objetivos com seus clientes em potencial, separamos alguns elementos-chaves, dicas e truques que fazem a diferença.
Entenda o cenário de seu prospect
Para ter um maior grau de familiaridade com seu cliente em potencial é essencial conhecer as particularidades que envolvem seu negócio, afinal apresentar uma proposta de valor genérica pode não só não atender às necessidades específicas e únicas dele como também tornar a conversa mais distante e impessoal.
Para ganhar a confiança de seu cliente e fazê-lo sentir confiança na sua proposta é muito importante pesquisar e conhecer mais sobre o negócio dele, seus desafios, o momento atual que ele atravessa e o que precisa no momento, entender qual é o planejamento de vendas. Assim, a conversa de vendas se apresenta como uma excelente oportunidade para falar sobre os desafios que seu cliente potencial enfrenta e ainda demonstrar porque você é o profissional que tem a melhor solução para atendê-lo.
Após estar familiarizado com o segmento dele, conhecendo elementos-chave como a sua posição no mercado, escala e posição no mercado, você poderá mostrar como o seu produto ou serviço já ajudou diversas empresas com necessidades semelhantes às do negócio dele.
Esse processo de pesquisa e levantamento de informações relevantes e pertinentes sobre as condições de operação atuais mostrará que você realmente se interessa e utilizou seu tempo pensando ativamente em soluções eficazes para a empresa de seu cliente.
Conheça os desafios e oportunidades
É justamente o processo de levantamento sobre as operações, dados do segmento, linha de produtos e serviços, além da evolução da participação no segmento que permitirá à você ter uma forte percepção sobre os desafios de seu cliente em potencial.
Isso é essencial por deixar claro que você tem subsídios de informações suficientes sobre o negócio dele em particular, afinal este é o assunto principal de seu contato ou conversa de vendas.
É esta preparação que permitirá que ofereça uma proposta de valor customizada e relevante para as características, interesses e desafios a serem aprimorados da empresa de seu cliente em potencial.
Dessa forma, caso você já tenha tido contatos anteriores com este prospect, vale a pena consultar suas anotações e percepções naquela etapa até mesmo para conferir se houve alguma evolução ou mudança significativa no segmento ou mesmo na empresa. Para uma organização mais efetiva, é interessante ter um processo de vendas bem alinhado e mapeando, fazendo com que as oportunidades sejam trabalhadas em sua real prioridade e da melhor forma possível.
Construa um relacionamento de vendas a longo prazo
Como você bem sabe, a construção de uma relação de confiança e conforto são a base de uma conversa de vendas de sucesso. Isso permitirá à você apresentar sua proposta de valor diante de um prospect com uma postura muito mais aberta e receptiva.
Mais que uma simples conversa de vendas, vale a pena investir na construção de um relacionamento com seu cliente em potencial, tornando o contato mais amigável, próximo e natural possível, caso tenha essa abertura. Para isso, encontre um terreno ou tópico de conversa em comum, seja amistoso e demonstre interesse sincero pelo negócio dele, mas tudo de forma espontânea sem abrir mão de ser você mesmo.
É sabido que a compra com um vendedor com quem não tenha sintonia ou apresente comportamento confuso e arrogante será extremamente difícil, sendo na maioria das vezes nem efetivada. Lembre-se, uma conversa de vendas trata-se apenas de uma conversa, então conduza-a com esta distinção em mente.
Apresente a solução que seu produto oferece, não suas características apenas
Vá direto ao ponto. Recursos e características técnicas são importantes por serem os fatores "operacionais" que seu cliente precisa, mas em uma boa conversa de vendas deve-se deixar mais evidente quais são as soluções que aqueles recursos solucionarão, ou seja, o que ele ganha com isso. Por exemplo, caso esteja vendendo um serviço para atendimento ao cliente, não fale sobre as funcionalidades apenas, mas sim como isso se reflete em benefícios claros para seu cliente: economia de tempo, facilidade de operação e redução de custos com treinamentos, por exemplo.
A verdade é que muitas vezes a decisão de compra não se baseia apenas nos recursos, já que possivelmente seu concorrente também tem os mesmos, mas como a empresa se mostra capaz de implementar as soluções e a acessibilidade que ele terá, caso tenha dúvidas ou algum problema.
Confiança sem arrogância
A linha entre demonstrar confiança ou arrogância às vezes pode ser muito sutil. Conduza suas conversas de vendas de forma a demonstrar que sabe do que está falando e das soluções que você tem para o negócio dele, mas sempre dê espaço para seu cliente expor seus pensamentos, pois uma conversa é uma troca, um diálogo.
É óbvio que ambas as partes têm interesse na conversa, por isso vale a pena também ficar atento para informações importantes que seu cliente possa lhe fornecer. Equilíbrio é sempre o melhor caminho: nem somente você falar nem deixar apenas ele conduzir a conversa.
Sua experiência será útil para fornecer ao seu cliente as respostas relevantes aos questionamentos levantados ao longo da conversa. E também por que não aprender com a experiência de outros profissionais? É importante estar sempre atualizado e atento aos insights do mercado e a experiência de grandes referências, dessa forma o seu caminho para o sucesso será muito mais curto.
É importante saber ouvir
Complementando o tópico levantado acima, é importante abrir espaço para ouvir o que seu cliente potencial tem a lhe dizer e absorver o que está sendo dito. Isso permitirá utilizar o argumento de venda mais adequado para cada momento da conversa ou assunto levantado pela fala de seu prospect. Essas informações passadas por ele podem contemplar tópicos, dados, situações ou mesmo pontos problemáticos que você não levantou.
Podem ainda apresentar concorrentes e necessidades às quais você precisa dar maior atenção, além de fornecer insights para a elaboração de uma proposta de valor ainda mais certeira.
Seja coloquial e respeite o ritmo da conversa
É impossível prever todas as situações de uma conversa de vendas, por isso, o ideal é adotar um ritmo mais natural, acessível e relaxado. Abra espaço para improvisações, afinal uma apresentação robótica e rígida demais também afasta o interesse de seu cliente em que você tenha uma solução sob medida para ele, não uma padrão para todos.
Para obter conversas de vendas produtivas repasse as dicas: estude seu cliente e o negócio dele, demonstre confiança ao apresentar seu conhecimento sobre o que ele precisa, apresente as vantagens que seu produto oferece (não apenas os recursos), adote um tom coloquial que afaste qualquer vestígio de arrogância e o deixe seguro e à vontade para fornecer informações que te permitam oferecer uma proposta de valor sob medida. Após a venda, mantenha contato e transforme a venda para seu cliente em potencial em vendas recorrentes pelo interesse e presença constante.
