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Geração de leads para empresas B2B

17/jan/2018
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As novidades e estratégias de marketing nos fazem sentir como se estivéssemos em uma grande roda gigante. Tanto que fica até difícil acompanhar todas elas, que dirá colocar em prática. Enquanto isso, a necessidade de aumentar as oportunidades de negócios só aumenta e o tempo não espera.

Escolher quais as melhores táticas de marketing, entre um leque com inúmeras opções, requer tempo e análise, mas o que não pode acontecer é a falta de ação. Afinal, leads especialmente segmentados são a alma de qualquer negócio B2B. 

 

Como impulsionar o número de oportunidades de novos negócios em empresas B2B?

 

Por mais que sua empresa tenha excelentes vendedores ou representantes de vendas, se torna inviável trabalhar com a falta de leads qualificados. Por isso, a importância de gerar leads de forma inteligente.

Aqui vão algumas dicas:


  • Antes de tudo, é preciso ter o mapeamento de contas-chave para realizar as táticas e ações necessárias para impactá-las.
  • O sucesso depende de uma sinergia entre marketing e vendas, já que um irá contribuir com o outro.


Leia mais: 7 dicas para vencer as principais barreiras em vendas complexas de B2B

 

Dicas para gerar leads B2B de forma efetiva

 

Estruturar um plano de geração de leads é algo que requer tempo de análise e organização, mas vale todo o esforço quando você perceber que o trabalho conjunto entre marketing e vendas está surtindo efeito. Confira algumas dicas sobre como começar a geração de leads:


  • Account Based Marketing

Uma das estratégias mais comentadas para o cenário B2B está ganhando força, mas precisa ser bem executada para alcançar êxito. O conceito é implementado em empresas B2B, onde a decisão de compra é complexa e envolve outros tomadores de decisão.


O que envolve a estratégia: contas-chave definidas, réguas de relacionamento inteligentes, conteúdos personalizados e segmentados, entre outros.


  • Social selling

É uma das principais maneiras de ganhar relevância no mundo dos negócios. A comunicação direta com os potenciais clientes, em forma de conteúdo, também mostra que as plataformas de redes sociais podem se tornar fundações muito eficazes para a prospecção e vendas.


Nos últimos anos, social selling tornou-se uma parte muito importante na aceleração de vendas e trouxe benefícios para empresas B2B como: vendas mais pessoais, ajuda a empresa a ficar conectada com os influenciadores do mercado, foco em contas-chave através de anúncios para realizar um primeiro contato.

 

  • Entenda o funil de vendas como um todo

 

O funil de vendas B2B não é simples, isso não é novidade. Cada empresa pode criar seu próprio processo, mas o importante é que cada etapa esteja bem definida para não trazer surpresas desagradáveis enquanto o plano estratégico acontece.

E por isso ele não deve ser ignorado: os profissionais precisam compreender seu funcionamento e particularidades. Só assim os leads serão gerados e nutridos na medida certa para chegarem devidamente qualificados à equipe de vendas.

 

  • Métricas que cooperam com o cenário B2B

 

Já perdeu tempo analisando métricas que, no fim, não acrescenta muito no resultado? Se sim, é por isso que as métricas devem estar definidas antes de gerar os leads.

Não se limite às informações obtidas nos painéis de tráfego das redes sociais ou mesmo com, por exemplo, o Google Analytics. Embora importantes, elas não representam a importância de todo processo de marketing e vendas.

Alguns exemplos de métricas: LTV (LifeTime Value), CAC (Custo de aquisição por cliente), NPS (Net Promoter Score), Alcance do público definido, entre outros.


Leia mais: Como lidar com as objeções de vendas B2B mais comuns.

 

Não insista no que não funciona

 

Seria maravilhoso se existisse uma fórmula que funcionasse para todas as empresas, mas não existe. Cada caso é um caso e o que funciona para a empresa X pode não dar certo na Y por inúmeras particularidades de cada negócio.

Mas o que podemos dizer com segurança é que repetir ações que não estão trazendo resultados é um "tiro no pé" de quem está procurando otimizar o ROI e ter melhores resultados.

Só que também não existem certezas. O único jeito de descobrir o que vai funcionar na sua empresa é realizando as ações e otimizando em períodos curtos. Fortaleça a importância da análise entre suas equipes para que as falhas sejam apuradas e corrigidas a tempo.

Espero que este post tenha trago alguma inspiração sobre o que é possível com a geração de leads B2B e quais áreas são as melhores para se concentrar. Como sempre, se você tiver alguma dúvida ou está interessado em um tema complementar nos envie um e-mail em contato@inboundeiros.com.
 


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