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Tudo que você precisa saber sobre Conversion Rate Optimization (CRO)

Por: Agência Inbound 3/mar/2017

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Gerar tráfego. Essa é uma das primeiras metas a serem alcançadas em uma estratégia digital, mas o que fazer quando não se consegue alcançar a base? Como em um jogo de beisebol, cada etapa deve ser conquistada e converter é uma importante fase para conquistar clientes.

Estamos em um época em que centenas de sites são criados a cada dia, com isso, atrair a atenção de uma pessoa e convertê-la tornou-se um grande desafio para todos os tipos de empresas - desde as menores até as maiores. Diante da imensa competitividade do mercado, não há como ignorar técnicas, como Conversion Rate Optimization, que visam oferecer um caminho para implementar melhorias em um site. Mas, como saber se você realmente precisa de CRO?

Responda rapidamente essas quatro perguntas:

  • Você consegue dizer em menos de 10 segundos a mensagem que sua empresa quer passar no site?
  • Ele é fácil de navegar?
  • Se você entrasse pela primeira vez, a primeira impressão seria boa?
  • O design passa uma sensação positiva e não confunde o visitante?

 

Se você respondeu “não” em uma das perguntas, continue lendo.

O que, de fato, é conversão?

Já pensou no objetivo principal do seu site? A resposta para essa questão é o que chamamos de conversão: o que você deseja que os visitantes realizem no seu site ou em determinada página, para que sua empresa alcance o seu objetivo de vendas.

Muitas vezes, converter significa fazer uma venda, mas existem outros exemplos, dependendo do objetivo do negócio, como cadastrar-se para receber um conteúdo, preencher um formulário de orçamento ou simplesmente assinar uma newsletter. Essa conversão deve ser definida antes de qualquer ação.

Como aumentar as possibilidades de conversão

Taxa de conversão é uma métrica para saber a porcentagem de visitantes do site que realizaram a ação que você deseja. Quanto maior a taxa, melhor para o seu negócio! Mas é possível aumentar ainda mais as possibilidades para os usuários realizarem essa ação, por meio da otimização da taxa de conversão, ou Conversion Rate Optimization.

Esse método ajuda a sua empresa a identificar razões para as conversões não acontecerem. Depois, com ajustes em usabilidade, design e redação — e muitos testes! —, é possível corrigir os problemas e melhorar o desempenho das páginas.

Conversion Rate Optimization na prática

Ao invés de “achismos” e suposições, o Conversion Rate Optimization (CRO) é um processo baseado em diagnósticos, hipóteses e testes sobre o site e o comportamento do usuário. Para iniciar, existem algumas ações básicas:

  • Definição de personas: conhecer o público que visita o seu site é o primeiro passo para estabelecer a estratégia de otimização de conversão. Mapear a jornada do consumidor ajudará a entender o que, sua motivação e como ele compra. Por exemplo, se o seu público tem pouco tempo livre durante o dia, talvez você tenha que reduzir os passos no caminho da compra.
  • Análise do funil de compra: é primordial para entender quais páginas possuem maior índice de rejeição. A partir disso, você poderá analisar e ajustar os elementos que estão prejudicando a conversão, como um formulário extenso, um conteúdo fraco ou um botão mal posicionado.
  • Pesquisa com usuários: nas análises, não deixe de lado o fator humano — realizar pesquisas com usuários reais (por telefone, e-mail, questionário) pode trazer importantes insights de usabilidade. Por exemplo, você pode identificar se eles estão com dificuldades para encontrar uma informação importante em suas páginas.
  • Teste A/B: é essencial em CRO, pois permite testar hipóteses ao comparar os resultados de duas páginas semelhantes, com apenas alguns elementos diferentes entre si — aqueles que você quer testar. Por exemplo, o que converte melhor: o botão de call-to-action  cinza ou azul? O formulário abaixo ou à direita do texto?

Esses itens são importantes para começar a entender a performance do seu site e que impressões ele têm passado aos personas. Essa avaliação é primordial, pois definem oportunidades ou não de aproximação e de vendas.

Conversion Rate Optimization garante o melhor ROI para a sua estratégia

A chamada Otimização da Taxa de Conversão (ou CRO — Conversion Rate Optimization) está diretamente ligada ao bom retorno sobre o investimento (ROI — Return on Investment), algo perseguido pelos empreendedores.

Trabalhar com CRO envolve um pouco além do tráfego em si, ele trabalha diretamente com o clique de conversão. Se o seu negócio trabalha com pedidos on-line, por exemplo, seu objetivo é que o usuário envie o pedido, obviamente, e não apenas visite o seu site.

A taxa de conversão significa que o usuário efetuou a ação final que você desejava dentro do site; quando essa taxa aumenta, demonstra que suas estratégias digitais estão funcionando. Para que o usuário efetue mais ações dentro do seu site, é preciso fazer com que ele tenha melhor experiência dentro da página — e é exatamente isso o que o CRO pode proporcionar.

  • Como aumentar o ROI com a ajuda do CRO

Entre as estratégias e técnicas digitais, achamos uma série de canais e formas que prometem aumentar o retorno do seu investimento. Muitas delas podem ser viáveis e bem lucrativas, contudo, para aumentar de fato o ROI, é preciso um pouco mais.

Otimizar a taxa de conversão é uma forma inteligente de investir, porque não envolve apenas influenciar o usuário a entrar em seu site, mas proporcionar a ele uma experiência única que garantirá melhores retornos.

Temos que deixar claro que o CRO não deverá ser o único investimento em estratégias digitais, ele deve ser combinado a outros investimentos, como o Inbound Marketing. Entretanto, sem o CRO, o ROI certamente não será tão alto, isso porque ele trabalha para que a taxa de sucesso do seu site seja cada vez melhor com um investimento mais baixo do que o de criar um site completamente novo, por exemplo. Uma estratégia para ampliar o tráfego do seu site que não inclua a otimização da taxa de conversão pode funcionar bem, garantindo novos cliques, mas talvez não tenha retorno esperado.

Contudo, se unir uma estratégia para aumentar o tráfego, como o inbound marketing, com o Conversion Rate Optimization, a experiência do usuário será otimizada, fazendo com que um maior número de pessoas convertam, aumentando o seu lucro diretamente. Isso também garantirá que você tenha diversos leads para trabalhar futuramente e torne-se mais capaz de diminuir a taxa de rejeição do seu site. Ou seja, não basta aumentar o tráfego para o site de sua empresa, é preciso trabalhar sua taxa de conversão. Assim, a visita não se resume a apenas mais um clique na sua página, mas ao investimento em uma lista de leads, o que consequentemente aumentará as suas chances de vendas e faturamento.

5 motivos para investir em Conversion Rate Optimization


Muitos empreendedores que começam a investir em marketing digital, muitas vezes acabam ignorando ferramentas importantes para o seu negócio e o Conversion Rate Optimization (CRO) é uma delas. O CRO é um conjunto de estratégias que ajudam a aumentar a geração de leads para o seu site.

Com a utilização de ferramentas e estratégias que visam captar dados relevantes sobre as ações que o visitante faz em um website, entender o que precisa ser melhorado se torna uma tarefa menos complexa e com objetivos mais claros.

Veja abaixo alguns ótimos motivos para investir em CRO no seu site:

1. O CRO é a melhor forma de otimizar um site com menos investimento financeiro

Toda vez que se fala sobre investimento em marketing ou otimização de alguma métrica específica no mercado digital, logo pensamos que precisará ser realizado alto investimento financeiro, não é mesmo? “Otimização de conteúdo para motores de busca”, “trabalho com redes sociais”, “Google Adwords”… Todas essas estratégias podem gerar custo não tão previsível. Entretanto, trabalhar com Conversion Rate Optimization é um pouco diferente.

De certa forma, você já possui o tráfego no seu site, o seu próprio público e não precisa pagar para conquistá-lo ou para chamar a sua atenção. O CRO irá apenas auxiliá-lo na melhoria dessas conversões com baixo custo e com retorno significativo.

2. As estratégias de CRO ajudam a melhorar outras métricas

Existem muitas outras métricas que são indiretamente influenciadas pelas técnicas de CRO. Por exemplo, o ROI (retorno sobre o investimento) determina qual é o retorno da empresa em cima de cada investimento realizado, especialmente nas estratégias de marketing.

Outra métrica que você poderá sentir no bolso de forma positiva, é claro, é o CAC (custo de aquisição por cliente). Com técnicas de Conversion Rate Optimization, mais clientes poderão ser levados ao final do funil de vendas, só que o custo para adquiri-los reduzirá significativamente, o que, na verdade, significa um CAC bem menor.

3. A otimização do site utilizando Conversion Rate Optimization traz melhor experiência para o usuário

O objetivo de trabalhar com CRO não é só gerar conversões. A política em qualquer negócio deve ser a de “win - win”, ou seja, ambos os lados são beneficiados. Assim, a melhor otimização de seu site também servirá para melhorar a experiência do usuário. O objetivo não é manipular as pessoas, ao contrário, é melhorar a usabilidade do seu site para que o cliente sinta prazer em navegar por ele. O segredo é atrair e não manipular. Isso gerará maior credibilidade e, assim, o cliente sentirá mais confiança em adquirir aquilo que você está oferecendo.

4. Boas práticas de CRO resultam em um ciclo de sucesso

Boas práticas de CRO basicamente criam um fluxo quase inesgotável de sucesso para uma empresa. Quanto mais conversões, mais vendas podem acontecer, e, com isso, maior credibilidade no mercado e maior lucratividade para o negócio.

Com maiores rendimentos, você poderá aproveitar e aumentar o orçamento para investir mais em marketing, podendo bancar um fluxo ainda melhor de tráfego para o seu site, dando condições para que o ciclo de sucesso se repita.

5. Apostar em Conversion Rate Optimization significa aumentar os seus lucros

Mesmo com todas as vantagens mencionadas aqui, que são muito importantes, a mais óbvia é: o CRO pode aumentar os seus lucros. A lógica é muito simples. Vamos supor que, por semana, mil pessoas cheguem até o seu site ou até à sua página de conversão. Sua taxa atual de conversão é de, digamos, 7%. Isso significa que, dessas mil pessoas, 70 compraram o seu produto. Se você investe em novas técnicas e conhecimentos de Conversion Rate Optimization e aumenta a sua taxa de conversão para 12%, está efetivamente aumentando os seus clientes de 70 para 120 e assim por diante.

Dicas simples para aumentar a taxa de conversão do seu site

Nos dias atuais, não basta apenas ter um site repleto de conteúdo se você não está usando as estratégias corretas para converter um visitante em cliente. Há uma série de detalhes que podem atrair e afastar uma pessoa em um site e a empresa que deseja construir uma relação benéfica com esse visitante precisa entender seus principais objetivos, preferências e problemas.

Com os testes certos, você pode entender ainda mais seu visitante e como ajudá-lo da melhor maneira. Veja como é possível aumentar a sua taxa de conversão:

  • Testes A/B

O teste A/B consiste em dividir o tráfego de determinada página em dois: uma versão original e outra com alguma modificação. Dessa forma, você poderá verificar qual das duas páginas teve o melhor desempenho, isto é, saberá a página que converteu mais.

  • Teste de elementos de uma landing page

Uma landing page permite que você crie uma lista de contatos. Se o que queremos aqui é aumentar a taxa de conversão do seu site, então o importante é realizar testes A/B modificando alguns elementos da sua landing page. Veja a relação de algumas modificações que podem ser feitas:

  • Título: incluir títulos diferentes e verificar qual ou quais converteram mais.
  • Imagens: usar cores diferentes, homens ou mulheres, pessoas ou produtos etc.
  • Vídeos: os vídeos chamam muito a atenção. É possível fazer testes entre os vídeos de curta duração e longa duração, autoplay x sem autoplay.
  • Texto: poucas palavras são suficientes. Os testes podem ser com textos diferentes e analisando esses resultados.
  • Call-to-Action (CTA): Chamadas diferentes, por exemplo, “Quero baixar meu e-book agora”, em vez de apenas “Submeter”.

  • Leads qualificados aumentam a taxa de conversão

De nada adianta receber milhares de visitas se todos esses visitantes não forem leads qualificados. Para atrair um público qualificado, o conteúdo do seu site ou blog precisa ser segmentado para atingir o público-alvo específico.

  • Preste atenção à velocidade de carregamento do seu site

Pesquisas indicam que o usuário fica frustrado quando uma página demora mais de quatro segundos para carregar. Quando isso acontece, a chance de que ele permaneça no site é menor, o que afeta negativamente a taxa de conversão. Veja algumas dicas para aumentar a velocidade do seu site:

  • Invista em uma hospedagem de qualidade: tenha cuidado, nunca utilize hospedagens gratuitas. Uma boa hospedagem aumenta a velocidade do seu site e ao mesmo tempo melhora o seu ranking no Google.
  • Habilite GZIP: reduza 50% do tráfego total, comprimindo o conteúdo textual (html, Css, Js) enviado para o cliente.
  • Otimize as imagens: use uma ferramenta como o Smush.it.
  • Menos é mais

Não ofereça muitas opções para o seu visitante. Menos é mais — o excesso de opções de produtos, por exemplo, causa fadiga mental e isso acaba influenciando a taxa de conversão. A dica é oferecer poucas opções, porém importantes. Poucas opções convertem mais.

Um dos pilares do inbound marketing está na construção de mecanismos que permita aos visitantes do site de uma empresa terem um espaço convidativo e ofereça soluções ideais para seus problemas. Estar em constante atualização é uma maneira apropriada de manter altos níveis de conversão em um site, por isso, entender quem são os seus visitantes e suas principais demandas é fundamental. O conversion rate optimization é uma prática que visa oferecer dados para uma análise de performance de páginas, CTA’s e conteúdo que mais geram atração ou não.

Ter em mãos essas informações permitirá à sua empresa estar na mesma linha que seus visitantes e criar um relacionamento contínuo e vantajoso para ambos.

Você já conhecia essas práticas de CRO? Deixe um comentário sobre suas experiências com otimização das taxas de conversão. E lembre-se, se parecer complicado realizar essas ações, conte com a Agência Inbound.


10 dicas para otimizar a taxa de conversão do seu site
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