Introdução ao Account Based Marketing (ABM): como criar uma jornada de resultados concretos

No cenário competitivo do marketing digital, onde a personalização e a relevância são cruciais, investir em abordagem estratégica que redefine como as empresas se conectam com suas contas mais valiosas é quase que mandatório. 

Diante desse cenário, o account-based marketing (ABM) emerge como uma resposta eficaz aos desafios enfrentados pelas estratégias tradicionais, oferecendo uma abordagem direcionada e personalizada para alcançar o sucesso empresarial. 

Uma pesquisa da Demand Metric descobriu que as empresas que usaram o ABM por pelo menos um ano tiveram um aumento de 10% na receita, enquanto 19% relataram um crescimento de receita de mais de 30%.

Neste artigo, embarcaremos em uma jornada introdutória ao ABM, explorando seus conceitos fundamentais, benefícios e os passos iniciais que sua empresa pode seguir para implementar essa estratégia transformadora.

Boa leitura! 

O que é Account-Based Marketing? 

Apesar de já ser muito conhecido, é importante voltar ao básico e entender o que é realmente o ABM – já que atualmente muitos conceitos podem se integrar e até mesmo parecer a mesma coisa. 

De maneira simples, o Account Based Marketing é uma estratégia de marketing altamente personalizada e direcionada que visa atender às necessidades específicas de contas-alvo. Ao invés de se concentrar em atrair quantidades massivas de leads, o ABM se concentra em construir relacionamentos com as contas-alvo certas para maximizar o impacto do marketing e das vendas.

Porque considerar o ABM para sua empresa

O marketing digital B2B é um campo dinâmico, onde as estratégias tradicionais nem sempre conseguem atender às complexidades das transações comerciais entre empresas e as exigências do dia a dia de profissionais modernos. Nesse contexto, o ABM surge como uma abordagem altamente eficaz, que se íntegra e preenche possíveis lacunas que um plano mais abrangente possa ter. 

Como mencionado, o account-based marketing permite uma personalização extrema das suas abordagens de marketing. Em vez de criar campanhas genéricas que tentam atingir um grande público, o foco é direcionado para contas específicas. Isso significa que suas mensagens, conteúdo e ofertas podem ser adaptados precisamente às necessidades e desafios de cada conta-alvo, aumentando significativamente sua relevância.

Ao identificar e concentrar esforços nas contas estratégicas, o ABM ajuda a direcionar recursos onde eles terão maior impacto. Essas contas podem representar não apenas uma receita significativa, mas também oportunidades de crescimento a longo prazo e parcerias estratégicas que impulsionarão o desenvolvimento do seu negócio.

Uma das vantagens mais distintas dessa abordagem é o alinhamento estreito entre as equipes de marketing e vendas. Todos nós já sabemos como a colaboração é essencial para identificar as contas certas, criar mensagens coerentes e otimizar a jornada do cliente. Isso contribui para uma abordagem integrada que impulsiona efetivamente as oportunidades de vendas.

      4. Aceleração do ciclo de vendas 

Ao personalizar suas interações com contas-alvo, o ABM tem o potencial de acelerar o ciclo de vendas ao promover mensagens direcionadas e relevantes e criar um engajamento mais rápido, ajudando a superar obstáculos e a avançar rapidamente na jornada do cliente – além de fornecer informações que direcionam as próximas ações. 

      5. Mensuração precisa do ROI 

O ABM facilita a mensuração precisa do retorno sobre o investimento (ROI), pois ao concentrar esforços em contas específicas, você pode avaliar diretamente o impacto das suas campanhas em empresas e mercados específicos, fornecendo insights valiosos sobre a eficácia das estratégias implementadas.

      6. Construção de relacionamentos duradouros

A personalização do ABM não se limita à fase de aquisição; ela se estende a todo o ciclo de vida do cliente. Essa abordagem permite construir relacionamentos mais duradouros e significativos, baseados na compreensão profunda das necessidades e objetivos das contas estratégicas.

Ao considerar o account-based marketing para sua empresa, você está abrindo as portas para métodos de marketing mais eficazes e orientados para resultados em um ambiente B2B dinâmico.

Leia mais: 9 táticas de ABM que mais funcionam em empresas B2B 

Passos iniciais para implementar o ABM

Planejar uma estratégia bem-sucedida de Account-Based Marketing (ABM) exige uma abordagem estruturada e cuidadosa, afinal, cada empresa possui suas especificações, e, ao mapeá-las, fica muito mais fácil de criar um perfil completo. 

Aqui estão os passos iniciais que sua empresa B2B pode seguir para iniciar sua jornada no universo do ABM.

• Etapa 1: Identificação de contas-alvo e definição de critérios

A primeira etapa na criação de uma estratégia de ABM bem-sucedida é a identificação de contas-alvo. Isso inclui a definição de critérios para determinar quais contas são as mais importantes para a sua empresa, com base em fatores como o tamanho da companhia, a indústria, o local geográfico e o histórico de compras.

• Etapa 2: Criação de conteúdo personalizado

Uma vez identificadas as contas-alvo, a próxima etapa é personalizar a sua abordagem de marketing para atender às necessidades específicas de cada conta. Isso inclui a criação de um conteúdo personalizado, como e-mails e landing pages, que sejam relevantes para a conta-alvo específica, ou até mesmo um grupo nichado de empresas.

• Etapa 3: Envolvimento da equipe de vendas 

A colaboração entre as equipes de marketing e vendas é crucial em cada etapa, não apenas na execução. Integrar ambas as partes desde a concepção de objetivos e metas demonstra a importância de construir sinergia para promover uma experiência de qualidade para os possíveis clientes.

• Etapa 4: Utilização de diversas plataformas de marketing

A entrega do conteúdo personalizado é feita por meio de diversas plataformas de marketing, incluindo e-mail, mídias sociais, anúncios display e outras formas de publicidade direcionada. É importante levar em consideração as preferências de comunicação de cada conta-alvo para garantir que o conteúdo seja entregue da maneira mais eficaz.

• Etapa 5: Entrega de conteúdo personalizado

Ao criar conteúdo personalizado, é importante levar em consideração o estágio do funil de vendas em que a conta-alvo se encontra, bem como as suas necessidades específicas e desafios. É importante fornecer informações relevantes e de valor que ajudem a conduzi-las  ao longo do funil de vendas e, eventualmente, a fechar negócios.

A entrega de conteúdo personalizado também pode ser feita em diferentes formatos, incluindo webinars, apresentações, estudos de caso, whitepapers, infográficos e muito mais. A escolha do formato dependerá das preferências da conta-alvo e da natureza do conteúdo que se quer entregar. Essa é uma etapa importante da estratégia de ABM, pois ajuda a construir relacionamentos duradouros com as contas-alvo e a garantir o sucesso da estratégia a longo prazo. 

Por isso, tente mapear não apenas os assuntos e dores que suas contas-alvo possuem, mas também um pouco sobre os hábitos dos contatos a serem abordados, seus canais preferidos e até mesmo horários mais indicados para abordá-los. 

Leia mais: Como utilizar HubSpot em sua estratégia de ABM 

Análise dos resultados

Você já deve ter ouvido a frase “aquilo que não é medido não pode ser melhorado”. E essa é uma máxima que vale para o ABM – independentemente da abordagem que você escolha. Pular este passo torna tudo mais difícil para definir o sucesso das ações e até mesmo quais pontos serão aprimorados, portanto, atente-se às etapas 6 e 7.

• Etapa 6: Avaliação de KPIs e métricas importantes 

Realizar o acompanhamento dos números de cada ação de marketing digital está no DNA de todo profissional. Quando falamos de ABM, há alguns KPIs que valem a pena ser adicionados à sua lista, como: 

• Taxa de engajamento da conta (Account Engagement Rate) 
• Taxa de conversão da conta (Account Conversion Rate) 
• Retenção e expansão da conta 
• Valor de vida do cliente por conta (Customer Lifetime Value - CLV)
• Taxa de resposta às campanhas
• Pipeline de conta (Account Pipeline) 
• Taxa de fechamento da conta (Account Win Rate) 

Lembrando que essas métricas são definidas antes da concepção de sua estratégia, portanto,  entenda com todos os envolvidos quais são os objetivos e metas que precisam ser traçados e alcançados.

• Etapa 7: Avaliação de ROI

Como mencionamos acima, além de monitorar as métricas de engajamento, é importante avaliar o retorno sobre o investimento (ROI) da estratégia de ABM. Isso inclui avaliar se o método está gerando negócios e quanto está sendo gasto para alcançar esses resultados. É importante lembrar que a ABM é uma estratégia de longo prazo, portanto, é necessário ter paciência para ver os resultados.

À medida que exploramos a complexidade e a promessa do account-based marketing (ABM), fica claro que essa abordagem vai além das práticas convencionais. 

Entendendo como as estratégias de ABM fazem a diferença na sua empresa

Construir uma estratégia focada em um direcionamento além da conquista, engloba também cultivar e expandir relacionamentos valiosos que impulsionarão o crescimento sustentável do seu negócio. 

A personalização assertiva, a concentração em contas estratégicas e a colaboração entre marketing e vendas são os pilares que sustentam o ABM nos diferentes cenários de cada corporação. Ao implementar os passos iniciais delineados neste artigo, sua empresa estará preparada para ingressar em um novo paradigma de marketing, onde as relações com as contas-alvo não serão apenas transacionais, mas sim parcerias duradouras. 

Portanto, estar atento às tendências e conceitos que envolvem esta nova abordagem é essencial, a fim de desbloquear o potencial máximo das suas relações e garantir um posicionamento 100% personalizado. Mas, como aplicar na prática?

Contatar empresas que já utilizam o Account Based Marketing nas suas estratégias, assim como a Agência Inbound, é um ótimo método para adquirir insights mais abrangentes neste quesito, além de garantir uma visão convicta sobre decisões assertivas para a implementação do ABM na sua empresa. Fale com nossos especialistas e explore todas as oportunidades que envolvem esta nova abordagem!